返回第四百二十章 这就是小叔(1 / 1)许灯首页

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“对啊,小叔小婶,我哥在这块玩的可是比较精通的,你看洞山酒,一个十块一,就吸引了顾客的注意力,一个一千二百八十八,就在行业里有了名气。”

“还有枣夹核桃,虽然价格很高,第一批货刚进市场,销量不大,但反馈回来的信息却很好。”

“更别说山楂饮料了,别看就那一小瓶,零售价就敢定三块五,但顾客就是愿意掏这个钱啊!”

“菊花茶有些高开低走,不过也算是完成了年度销售任务,但菊花膏却反响很好。”

“为什么会这样?一是我哥有策略,第二就是会定位啊!”

“所以,我认为你们没有必要争,出现分歧找我哥就行了,他什么时候错过?”

听李苗这么说,两人都不再说话了,而是共同看向李树。

因为李苗说的对!

李树则开始解释。

“产品定位说白了就是通过价格、包装、广告、营销等手段在消费者心理对此产品有个具体的形象。”

“也就是说,给消费者一个确切的指导意见。”

“我们就拿汽车来举例。”

“消费者决定买车前就会想好我买车的目的是什么?是家庭代步?还是商务接待?是为了拉货?还是为了拉风?”

“然后还会考虑,这车平日里会有多少人坐,买五座还是七座甚至更多座位的!”

“接下来就是我手里有多少钱,能接受什么价位的车。”

“当这些都确定好之后,消费者的心里就会有了个大概的数,包含价格、外观、作用等。”

“接下来就会去相应汽车品牌的经营者那里挑选了。”

“当然,同价位,类似外观,类似功能的车也不少,但区别较大的车他们根本就不会去看,这就是一种定位。”

“你们说,市面上有没有兼顾高低价,不同风格外观,不同功能作用的汽车品牌?”

几人若有所思的摇了摇头。

“当然,也有汽车厂家从中高低端的车辆都有,但你们发现了没有,很多车虽然是一个厂家的,但品牌却不一样,他们从一开始就将自己的产品给进行了分类,而不是放在一起销售。”

“所以,产品定位最主要的是给自己的目标客户一个信号,那就是我的产品符合你的需要。”

“回到卫生纸,什么消费者会用散装纸?”

“收入不高且比较勤俭的消费者!”李苗脱口而出。

“对,李苗说的对。”李树点点头,“如果我们把价格降到散装纸上来,有多少这些消费者会过来购买?”

“我估计不多,毕竟在这一批消费者心里已经有了个定势,那就是包装纸肯定贵,很少会去那包装纸区挑选。”连悠妙摇摇头。

而王梦琪则用挑衅的目光看着李铮,仿佛再说:侄子是支持我的!

“那高端卫生纸呢?高端卫生纸的目标客户是收入比较高,且对生活品质有要求的消费者,在他们心理也有个定势,那就是好的卫生纸就那几个品牌,如果没有特殊原因,他们是不会去选购其他卫生纸的。”

“而我们定位的是中端,也就是不愿意掏那么多钱,但也讲究一些品质的消费者!”

“这些消费者有个特点,那就是对品牌的忠诚度并不高,他们会多方比较,又想用好纸,又不想花那么多钱。”

“所以,我们的定价不能太高,最起码得符合中端纸的价格,当他们认为这个卫生纸的价位合适,品质也好,那在一定时间内就是这个品牌的忠实顾客。”

这时李铮也看向王梦琪,李树的话说到了他心里去了,这也是他想让降价的原因,那就是先抓住一部分消费者,然后再根据情况调价。

李苗说:“哥,你这样说都把我说迷糊了,我问你,既然我们定位是中端纸,那该如何办?价格太低,没人要,价格太高也没人要,价格适中,还需要跟其他品牌竞争,这太难了吧?”

李树笑了笑,继续说到:“其实我们刚才说的只是消费者,但你们想过没?消费者会被谁引导?其他消费者?价格?重量?品质?销售者?”

其他四人摇摇头。

“我认为是销售者!”

“中端客户有个会去比较的心理,但其实很多中端商品质量差距非常小,任凭他们自己是很难区分开不同品质的商品的,这就需要一个推荐人或者引导人了。”

“而一开始,这个推荐人就是经营者,也就是流通店老板或者商场促销员了。”

我们只要抓住这些人,让他们给顾客推荐就行了!”

“你们还记不记得在黄源我们是怎么推广的?”

李铮说到:“你让人去店里回收,然后透露出会涨价的信息,引导顾客抢购,然后才有了第一批顾客!”

“对,这就是产品定位过后的营销手段!”李树点点头。

“也就是当时那批抢购的顾客,给我们做了很多宣传,之后我们涨价后,就有很多人来尝试了,当他们用过以后,感觉就是比便宜点的好,那销量很自然的就上去了,而我们也会时不时的做些活动,比如买一提送个三连抽什么的,持续引导消费者的购买,慢慢的,我们的忠实顾客就来了。”

“对啊,我怎么没想到我们一开始的销售策略呢?”李铮一拍巴掌,“我们的价格上去后就没有再落下来,然后用价格虚高的抽纸或者纸巾来吸引他们复购,这样销量一直不错!”

李铮接着兴奋的说:“那样,对外地客户,我们就以要多少货送多少抽纸或者纸巾的策略来,这样,我们没有降价格,不会影响价格体系,也给了他们优惠,那么词是怎么说的呢,对,一箭双雕?”

“老婆,是我想岔了,没有想那么多,那样,我给他们说价格不变,但可以送抽纸和纸巾,对了,我们把抽纸和纸巾的价格也报给他,万一到时候抽纸和纸巾卖的好的话,还能再多挣点钱呢!”

王梦琪白了李铮一眼,虽然自己也认为老公说的这个方法可以,但说这样的话也太羞耻了吧!

尤其是还有仨晚辈呢!

不过李树和李苗却笑呵呵的看着小叔。

这就是小叔,虽然他有时候不着调,但却会勇于承认自己的不足,对家里人也不会记仇!

“行了,你想跟他们划到什么价格给我说一声,我回去算算给你报我们的政策!”王梦琪不愿意让李铮再说了,“来,我们继续喝酒,树儿,你再给我们讲些东西吧,不过为啥你一讲,我们都能听懂,但看书却看不进去呢?”

李铮得意的说到:“为啥?因为这是我的大侄子!”

重生从代理饮料开始

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