8月30日早上8点40，

朱老板带着他的秘书看了看车窗外至今没有补上漆的“泉城汽水厂”五个大字，又看了看门口停着的数十辆各色汽车，深深吸了口气，然后推开车门走了下去。

递出邀请函，走进了这个自己来了无数次的破旧国企里，忽略掉道路两旁挂着的形形色色的横幅和海报，朱老板抬头盯着眼前那座可笑的、具有浓重时代气息的小会堂；又扫了扫不断从自己身边走过，一脸严肃与忐忑的各地商贸公司代表，轻轻地叹了口气。

“朱总，怎么了？”旁边的女秘书一身正装，有些疑惑地看了看这个又胖又老的男人。

“没什么，走吧。”朱老板面无表情，迈步向前走去。

他自然不会告诉自己的小情人，这次自己几乎没有可能拿到泉城汽水的经销权，原本跑过来也只不过是抱着捣乱的心思，出口恶气而已。

但是就在昨天，从某人口中得知东南地区的一堆颇有实力的商贸公司也来参加这次招商大会了，而且背后有当地政府推动；这意味着这次招商大会已经不再是单纯的企业行为了，里面还涉及到了上级领导的脸皮。

所以……他曾谋划好的一些歪招已经不适合再拿出来了，要不然，届时他死都不知道怎么死的。

想到自己眼巴巴地跑过来却只能充当背景板里的小丑，朱老板在愤懑之余，却生出几分不爽。

哼，歪招使不了，冲着我朱某人这几年付出的汗水，难道我还不能堂堂正正地诘问么？我倒想看看，当着这么多全国各地的商贸公司的面揭了你汽水厂的老底，你以后怎么见人！

………………

9:05

随着万清猗客串的主持人洋洋洒洒说了五分钟的场面话之后，随着一身西装的李明上台，招商大会正式开始。

与一众人想象中的不同，李明并没有张口又是一堆废话，而是径直让工作人员关闭了会场的灯光。

在一众商贸公司代表的惊疑声中，随着台上的宽大白墙后亮起了蓝白色的灯光，一份精美的PPT画面在众人面前出现。

“首先，必须让大家知道的是，本次招商大会不同一般，在场的许多人或许无法拿到我们泉城汽水的经销权。”

“在这里，我先给大家道个歉。”

“为了让大家不至于怀疑我们暗箱操作，并且心怀怨念，请允许我进行一段为期半小时的演讲。”

“本着透明公开的原则；这次演讲，将简单地阐明我们泉城汽水厂的企业愿景，也将阐明我们本次招商大会选择合作伙伴的标准以及扶持政策。”

不管下面上百人发出的窃窃私语，李明在鞠躬之后，便开始配合PPT上的内容开始了自己的演讲。

………………

“首先，必须让大家清楚的是，我们厂已经有了自己清晰的企业定位，也有着属于我们的长期愿景。”

“因此，我们的系列市场行为，包括我们这次合作伙伴的筛选，都需要紧紧围绕着我们厂的企业愿景来进行。”

“那么我们的企业愿景是什么呢？大家请看大屏幕……”

“没错！我们泉城汽水厂的愿景就是——【做一个有社会责任感的民族品牌】！”

台下的一众人表情各异，有皱眉的，有沉思的，也有面露讥讽的……

………………

“我们泉城汽水厂作为一个国营企业，追逐的目标并不是单纯的商业利益；”

“从现在起的很长一段时间内，我们的市场行为不会只考虑商业利益，而会更多地考虑社会辐射价值；”

“因此，我们这次对于合作伙伴的选择，有四个重要参考条件；”

“第一，业务覆盖区域低洼化——你的业务覆盖范围越倾向于经济不发达地区和城郊落后边缘，那么你的优先排序越靠前；”

“第二，渠道辐射专一化——你所拥有的渠道辐射人群的特性越集中，那么你的权重得分越高；”

“第三，市场执行团队专业化——你所拥有的的市场维护、客服、物流团队越充足、职能分的越细、执行力越强，那么你的权重得分越高”

“第四，信息反馈能力快速化——你所在公司在过往运作过程中，积累的数据越多，信息整理频次越短，总结水平越高，那么你的权重得分越高。”

李明的话音刚落，台下的人纷纷眉头紧皱，这四个参考条件，后面两条也就罢了，毕竟现在泉城汽水厂名气大，想要更高水平的市场合作团队无可厚非。

可是前两条就让人看不懂了，尤其是用词跟其余三条都不一样的第一条——现在大伙不是都在玩大流通，一股脑地想往发达地区铺货么？怎么看你这意思反而更看重那些山旮旯？

………………

“好，接下来是我们对于合作伙伴的一些硬性要求。”

“第一、纯洁性；我们不会选择有不良背景的商贸公司作为我们的合作伙伴，同样的，如果在确定合作关系后，经销商出现严重的违法乱纪行为，我厂将取缔其经销资格。”

“第二、排他性；一旦成为我们的合作伙伴，我们将严禁其代理其它品牌的饮料；因此，对于那些与其它竞品签订了长期合作条款，并且无法更改的商贸公司，我们只能说抱歉。”

“第三、服从性；在未来的规划中，我们将把保护合作伙伴的利益放在优先位置，每个区域肯定不会允许业务重叠；串货行为将成为我们第一严打对象；但同样的，我们作为国企，身上担负着许多社会责任，届时少不了一些与商业无关、且需要各个合作伙伴配合的行动；因此，那些不愿意承担额外工作的商贸公司请慎重考虑，因为对于这一块，我们的惩罚是很重的。”

底下又是一片哗然，别的厂家都是跟对待祖宗似地哄着经销商，生怕有一点得罪；可是即便你泉城汽水厂现在名气很大，也不能这么对待孙子似的，这也不准，那也不准吧？

………………

“接下来，请允许我粗略地介绍一下我们厂新出台的扶持政策——这是我厂在经销商激烈政策之外给大家的部分福利。”

“第一、所有合作伙伴将享有我们厂的价格竞争补贴——稍后我们会给合作伙伴下发一份竞争对手名单，但凡业务区域内涉及到名单上的对手恶意挑起价格战，你们可以按同比幅度降价，其中的差价由我厂补贴。”

“第二、广告投放扶持——在未来三个月内，我厂即将启动广告宣传计划，除去我们本身的投放广告外，各位合作伙伴也可以根据自己业务区域内的实际情况，拟定一份专项广告投放计划，经由我们工作人员调查核定后，我们厂将承担该计划50%的广告费。”

“第三、异业联盟资源支持——这个计划将在三年里逐步展开，目前无法承诺太多，具体的要看我们厂的后续谈判。嗯……前一段时间我们在泉城夜市渠道与肉联厂的互动就是其手段之一。”

“OK，关于扶持政策，我目前只能讲这么多，其余的要等到确定好合作伙伴后，在经销商沟通会议上才能宣布。”

话音刚落，底下一些人的呼吸开始有些急促起来，刚才的不满不翼而飞；连原本心怀不满的朱老板都忍不住心思复杂起来。

果然是国企，财大气粗啊！虽然只是透漏了一部分，但仅仅就是这三条，处处挠在各经销商的心痒处。

做代理最怕什么？最怕的就是货压在手里，原本赚钱的生意成了贴钱的买卖；

货为什么会压在手里？因为无处不在的市场竞争，硬生生把客户全部拉到竞品那边去啊！

现在的市场竞争手段有什么？无非就是广告宣传外加价格战呗！

现在好了，泉城汽水厂不但主动承担起了他们打价格战的损失；还给了他们足够的区域广告投放建议权，这就意味着他们可以充分发挥地头蛇的优势，用较小的代价在宣传这一块压制那些原本财大气粗的竞争对手了。

至于最后一点，其实大多数人对于异业联盟没有太多的了解，因此没什么太多感觉，但是有着泉城夜市渠道的案例在前，他们也不敢小瞧了。

嗯……说到这，估计有很多人会疑惑，一个中等规模，刚刚从破产边缘拉回来的破国企，即便最近一两个月收到了不少订单，但你有什么资本跟那些财大气粗的洋可乐、国内知名品牌打价格战？

这里就不得不说国企长期以来被大家所忽视的一个优势了——那就是成本优势！

是的，你没听错，就是成本优势！

虽然往日大家诟病国企最多的就是在市场环境下，效益差，成本控制不下来；

但你要知道，那是管理成本控制不下来，外加一些大家心知肚明的蛀虫行为导致的产品成本高昂。

但实际上，只要管控的好，国企的生产原料、水、电、包材、物流等等环节的成本其实是很低廉的——你以为各种批条的价值仅仅在于配额？

再不行，以泉城汽水厂现在的影响力，以“守住民族饮料品牌最后一块阵地”的名义向上面要一些财政扶持，其实并不是什么很困难的事。

有了这两手准备，到时候只要时间不是特别长，覆盖面积特别广，至少一两年的局部价格战是绝对没问题的。

………………

“OK，前面该说的，大体已经说了，现在咱们进入开标环节！现场透明打分，最终以分数决定人选！”李明的声音开始严肃起来。

听到李明的话，这一百多号人顿时襟危正座起来……