走廊传来一阵叮叮叮的银铃声，随即大门被敲响。

“笃笃笃笃笃……”

陆途走过去打开门。

入眼是一位身着盛装的苗族中年妇女——蓝色大襟右衽上衣，黑色布鞋宽脚裤，头上缠着高高的黑布帽子，全身披挂着闪亮的银饰。

来人他认识，是隔壁的吴姨，脸大腰粗个矮，穿着苗服别有一番独特魅力！

“咦，陆途你回来了？什么时候回来的？你妈呢？”

吴姨的嗓门很大，震得他的耳朵生疼。

陆途知道她说的是岳母吴莲花，笑着邀请她进来坐，“是的，吴姨！我妈今天去沈阳了，进来坐吧。”

吴姨露出失望的神色，原地转了个圈，身上的银饰碰撞，又叮叮叮的响了起来，“不是说好要去排练的吗？她怎么今天就走呢？”

陆途好奇的问道：“四月八不是已经过了吗？怎么还要排练啊？”

农历四月八是苗族的传统节日，凤凰以及周边的苗人每年都会在山江聚集，祭祀祖先，祈求平安！

他们吹响芦笙、箫笛，唱着山歌，跳着苗舞，举行傩戏、上刀梯、下火海、打花鼓、吹唢呐、吹木叶、打秋跹、请求接求、武术、茶灯、接龙舞等活动。

场面宏大壮观，热闹非凡，陆途曾陪同龙兰香参加过一次，很受震撼！

吴姨摇头说道：“州里有活动，让我们去参加花鼓舞表演。你妈不在家，看样子是去不成喽！”

她又向屋里望了一眼，“兰香呢？带团去了？”

“没有，她去张家界参加培训去了。”陆途拿了个一次性杯子，在饮水机接了杯水，递给她。

吴姨也不跟他客气，接过一口气就喝干了。

将杯子放在一边，她问道：“就你一个人在家啊？这次回来不走了吧？”

陆途点点头，“嗯，不走了！回来找工作，吴姨，你有没有什么好介绍啊？”

吴姨很是受用的笑了起来，“嗬嗬嗬，我哪有什么可介绍的？问你妈啊，她认识的人多！要我说，你还找什么工作啊，当导游呗，能赚钱！你长得这么好，嘴巴子又能说，当导游一定能赚大钱！”

陆途总觉得这话听着怪怪的，又说不上来哪里不对劲。

“行，那我就试试！要是能当导游的话，我就不找工作了！吴姨，你不坐会儿吗？”

吴姨向他摆摆手，“不坐了！我还得去跟她们几个说一声，你妈不在家，看看怎么办吧！唉，这事搞得！早知道就不答应她们了。”

她一边说一边往外走，银铃声再次响了起来，清脆悦耳。

陆途目送她离开，过了一会儿，吴姨回头，见他还站在门口，又向他挥了挥手。

吴姨是三楼的住户，是个环卫工人。每天早上四点钟，就会准时出现在大街上，清扫马路。她很喜欢找吴莲花一起玩，唱苗歌跳苗舞，尤其喜欢花鼓舞，参加过不少活动表演。

她孙子叫田泷，也在箭道坪读小学，比陆芃高一届，两家经常往来，关系很好。

陆途回到房间，打开电脑，默认连上了WIFI，隐身登录QQ，除了腾讯没有人发信息，便挂在那里不管。

他理清思路，在文档里开始起草讲解词。

在他的认知里面，销售最厉害的武器，不是口才，而是话术。

同样一句话，在不同的人口中，说出来的意思和效果是不同的。

口才很好的人很多，但是任你说得天花乱坠，客户却无动于衷的情况比比皆是。

然而掌握了话术的人，却往往只需要一句话，就能打动人心。

古时的苏秦张仪合纵连横，捭阖诸侯，便是最好的例子。

话术虽然只是一门说话的技巧，却是依心而生，同权术，心术，被古人并称为三大“安身要术”！

有人说，销售最重要的三要素是产品、服务和价格。也有人说，营销最重要的三要素是市场细分、目标市场和市场定位。还有人说，推销最重要的三要素是信心、需求和购买力。至于说什么勤奋学习思考之类的，就更多了。

但是在陆途看来，这些东西既重要，也不重要。

他在带领团队的时候，一直都会强调一件事：“销售就是做人！”

“我们对客户说出来的每一句话，都是做人的体现！只有从本心出发，换位思考，解决客户的痛点问题，我们才能销售市场上站稳脚跟。”

话术依心而生，能不能发挥作用，跟做人的境界息息相关。

做人不真诚，说出来的话，就会大打折扣！话说的再漂亮，别人不相信你，也是起不了任何作用的！

这是话术运用过程中的大忌。

所以陆途认为，导游的职责就是帮助游客！游客的痛点就是对景点文化认知的匮乏。

陪客人到三江旅游，自己要做的，就是帮助他们了解景区，熟悉苗族文化，感受苗家风情。然后，他们才会有购买苗族特色物品的欲望，以纪念这段旅程。

从这个方向出发，他的思路很是顺畅，仅花了一个多小时，便写出了一份关于三江旅程讲解词的初稿。

“大家好，我是你们的导游陆途……”

他对着电脑上讲解词，小声念了起来，不时还停下来修改一下，又继续朗读下去。

讲解词不是写出来就完事的，而是要背诵下来，形成记忆，这样在带团的时候，才能流利顺畅的说出来。语气、笑容、手势等辅助手段，更是要多加练习，才能发挥出最好的效果。

陆途没有上过表演课，但是营销培训中有演讲课程，想来道理都是相通的。

自己写的东西，背起来还是比较容易的。

简单练习了两遍，看时间差不多了，陆途关上电脑，拿着钥匙出门。

蓝天幼儿园位于土桥垅，离家里稍微有点远，可以坐公交车，也可以打的。

他选择了步行。

陆途盘算得很清楚，时间很充裕，20分钟走到学校，陆烟正好放学。

沿着南华路下去，走到虹桥中路右拐，一路走到转盘，左拐便是土桥垅路。

他一路走一路张望，这边是古城外的生活区，游客很少会走到这边来。

虹桥路上，“慢慢游”电瓶车在车流中穿梭而行，路上的行人不少，经常遇到穿着苗服背着背篓的中老年妇女。穿苗服的男人和年轻人却是不多见，无论是相貌还是服装，都和普通汉人差不多。要是不开口说话，根本就不知道谁是苗人，谁是汉人。

但是龙兰香教过他一个辨别方法：凤凰的苗人普遍喜欢带银饰，男人也不例外。因此让他看耳朵！——有耳洞的就是苗人！带银耳环的年轻人，不管男女，肯定都是苗人！

陆途的两个孩子，也是苗族。从小就被妈妈带去打了耳洞，还给他们各自佩戴了属于自己的银饰耳环。

只不过，陆芃对此很是抗拒，不仅不肯带耳环，就连耳洞也重新长好了。陆烟倒是喜欢得紧，天天佩戴。

当年刚在一起的时候，龙兰香便和陆途约定，至少要生两个孩子。

面对这种好事，他自然是满口答应下来。后来为了上户口方便，两个孩子便都在凤凰入了户籍，民族栏也顺理成章的写成了苗族。

“会不会是从那个时候起，她就已经想好了今天的局面？”陆途对于离开广州，来到凤凰的这件事，还是有些耿耿于怀，正胡思乱想间，突然冒出来这样一个念头。

“要是这样的话，那她的心机未免太深了吧！”

陆途晃了晃脑袋，很快将这个荒谬的想法，抛到了脑后。

以自己对龙兰香的了解，她就不是什么有心机的人！私底下还经常被自己捉弄得哭笑不得，大发脾气的时候也不是没有过，哪里会有这么长远的谋算？

走到转盘，刚拐弯，一辆黄色中巴车的身影从他的眼角余光中飘过。

陆途定睛望去，是一辆校车。不过，车身已经转了过去，车尾上面没有写学校的名字。

他心中有些疑惑，“该不会是蓝天幼儿园的校车吧？没听她说过啊！”

前方不远处就是学校，陆途也不再多想，加快步伐，决定先去问个清楚再说。

到了校门口，平时这个时候挤满了家长的地盘，此刻却是空无一人。

他心知不妙，蹬蹬蹬跑到二楼，见到一位女老师，顾不上喘气，径直问道：“老师，陆烟坐校车走了吗？”

“陆烟？哪个班的？你是……？”女老师面露微笑，礼貌的问道。

“中2班，我是陆烟的爸爸。”

“中班？已经走了，刚刚坐校车走的。从五月份开始，校车会在家门口负责接送孩子，不用麻烦家长了，你没有接到通知吗？”

“谢谢老师！”陆途说完，就飞快的转身下楼。家里锁着门，他担心女儿回去后会哭。

他站在街道旁四处张望，没有看到出租车经过，公交车也不见踪影。

陆途无奈，只能拔腿朝着家里的方向飞快跑去。

陆烟很娇气，要是看到家里没人，她一定会无助的站在家门口，大声的哭泣！

想到这个画面，他就心急如焚。

此时，陆途无比的渴望自己能有一辆小车！再不济，哪怕是摩托车也好啊！

可惜的是，现在他什么都没有！