周海主管对销售确实非常熟练，任何一个学员提出的问题都被他一一化解。

什么公司没有名气，什么理赔扯皮，什么没有银行方便，什么买了保险容易出事，什么业务员离职了怎么办.......

他自信又阳光的回答，专业而耐心的解释，让学员们既高兴又佩服。

接下来的课程就是把这些专业化销售流程进行一一分解，详细讲解。中间也穿插得有一些示范，演练。

别看说起容易，理解也好像懂了，真到了自己操作就发现太难了。

比如周海主管在接触那个课程里，有一个环节是找了一个学员上台，请大家对他进行赞美。每人一句，条件是不能重复。

这个学员是一个来自乡镇的男学员，看样子比较内向，害羞。穿着也土里土气的，站到台上表情非常不自然，左不是右不是的。

结果从第一个人开始赞美，说了一句：这位先生很帅！大家哄的一下就笑出声来！台上那位更忸怩不安了。好像是拿了不该拿的东西又被人当众捉住一样，狼狈不堪。

后面不过三个人分别说了很健康，看起来很朴实，很害羞。（老师问害羞是赞美吗？大家觉得不好定义。）到第五个就卡壳了，死活说不出来。

于远明心里还咚咚跳，自己也庆幸还好前面有人卡壳了，其实他也不知道怎么赞美对方。

后面的同学都一样，找不到台上那位同学的优点了。模样普通，没什么可以赞美的地方啊！

周海主管由此启发大家：你们就没有发现这位同学的头发很浓密吗？

没有发现他的身体很强壮吗？

没有发现他的笑容很真诚吗？

没有发现他的牙齿很整齐吗？

一系列说下来，好像这同学周身都是优点。

周海主管说：对，赞美就是要寻找对方真实存在的优点。

你的观察能力与描述能力才能激发出真正的赞美！

同时，赞美一定是发自内心的，不是虚头巴脑的。

赞美既可以赞美对方的**，更需要赞美对方的灵魂。

听到**裸的“**”一词，大家都好不习惯。觉得不好意思了。

周海也看出了大家的不好意思，特别说：**没什么不好意思的，就是身体，就是每个人都有的。做销售不能害羞，你们需要突破心理障碍！

这个销售的课程持续了一天半。太多的细节和注意事项了，于远明认真听，仔细想，不停记，生怕遗漏了这些精华。

整体的销售流程在脑海里过了一遍，觉得编这个教材的人真了不起。

其实，这是几十年来众多前辈的集体智慧结晶，并非某一个人的专利。这里面不知道有多少的血泪心酸，多少的曲折反转，多少的人情冷暖！

周海主管的课程获得了很多的掌声！大家对他的一句口头禅记忆深刻：只要你敢开口，客户就在你身边。

最后半天上了两堂课就结训了。但是这两堂课也非常重要。

一堂课是那个高高的孟经理带来的《职涯规划》，一堂课是上次来收费的那位候玉珠，讲的是《投保书填写》。

孟经理依然帅气而充满阳刚之气，给每个人都设定了目标，希望大家快速成长，转正，晋升。万家保险希望有更大的团队，更多的主管，经理。甚至总监！

然后就有一个面相憨厚的杨主管来分享，他是部队转业回龙城的。分配在一个大型国营企业做保安队长。没想到这个国营企业居然也效益不行了，开始下岗分流。于是在别人的介绍下进入了万家保险公司，三个月就晋升为主管了。看他的样子，脸黑黑的，说话也不是很流畅。于远明当时就想他都可以晋升，我应该也行吧！

候玉珠还是那个温温柔柔的样子，给大家每人发一张投保书，一个项目一个项目地给大家讲解填写要求。

于远明偷偷看了几眼，发现候玉珠虽然皮肤不错，但是身材太平了。胸部那个地方可能只有鸡蛋大小，上次她坐着没注意看，今天站着一下子就把这个劣势凸显了。虽然明知与自己无关，莫名其妙的，心里竟然有些失望。

填写投保书其实很麻烦啊，姓名地址电话这些不说，还有关系，必须是双向。后面的如实告知才多哦，基本包括了人体所生的一切疾病。还有抽烟喝酒的情况也要填写，身高体重也要填写。最后，客户的签字必须是本人亲笔签名。包括投保人和被保人都一样。

课程是结束了，但是结训还需要最后一个关口。就是通关。

按照班主任许秀波老师的要求：每个学员根据所学的专业化销售流程，以接触，说明，促成三个关口去关主那里模拟拜访客户。关主觉得你的整体表现合格就予以通过，不合格打回来重新通。直到通关成功为止！通关的成绩列入公司招聘与否的条件里。

哇，大家瞬间就觉得压力如山了！

有同学委婉地提出：能不能不通？

许老师斩钉截铁回答：不行。每个人必须通关。瞬间又一笑：同学们也不要怕，今天你们在这里被拒绝，出去才会多一些顺利。今天你们逃过了，出去就不知道怎么面对。先熟悉熟悉吧！相信你们一定行！（于远明觉得这老师的表情换得够快啊）

等他们在调整通关桌椅的时候，同学们全部都聚在一起叽叽喳喳地商量。很多人都不知道怎么通啊！这几天学的内容太多了，脑海里一片空白。

于远明自己闭上眼睛，默默地在心里把这几天的课程过一遍。再打开笔记本，一页一页地查看笔记。

哎呀，真是不知不觉记了二十几页了。很久没有写这么多字，于远明这才发现自己的字真丑，还潦草，有些字居然自己都快认不出来了。可能是当时太急了，萝卜快了不洗泥。

平静了一下心情，于远明对自己说不怕，大不了就是多通几次。

通关终于开始了。

走进教室，于远明发现教室里已经把原来的桌椅拉开，中间空出来的地方摆了五张桌子，五个老师坐在桌子后面，桌子前还有一张椅子。每个学员领到一张通关卡，上面写着学员名字，三个关口的信息，关主一栏空着，通关情况下面也空着。

那五个老师有三个是给大家上过课的，班主任许秀波也在里面。其他还有两个老师不认识。

于远明先稳了稳，没有第一个冲出去。等前面有了两个人通关后，他才瞄准了许秀波老师，径直走到她面前。很多学员怕班主任，觉得她严格。其实于远明心里想法不同，熟人可能好一点哦！再说就算不行，你反正也说了再来一次吧！

他尽量让自己看起来自信，平静又充满温暖，于是还没坐就开始在脸上挤出笑容，热情地打了一声招呼：许老师，你好啊！好久没见了，你真是越长越漂亮了呢！

许秀波瞬间入戏：远明，是哪股风把你吹来了哟？

于是，这个通关就开始了。

一关一关地过，强做镇静的于远明还是通过了。出得门来，发现居然流了汗水。

一出门，很多学员都在询问：过了吗？老师严不严？

于远明心情舒畅，搞怪的念头出来了：你们连赞美都没有，我不得说。

有女同学恨不得拿粉拳打他：哎呀不得了啊！快点说怎么通的？

于远明更进一步：通了才晓得，哎呀，通起舒服哦！

这句含义丰富的回答更引来女同学们的笑骂。

经过一番折腾，到下午五点半，所有学员终于全部通关成功。

大家像经历了一场生死考验，一个个在兴奋中透着疲惫，憧憬中又带着忧虑。最后一项，候玉珠再次出现在大家面前，通知所有人上岗的手续：身份证复印件两张，一寸白底免冠照片四张，担保书两份，入司保证金500元。

其中担保书的担保人必须是有正式单位，年龄在22岁--60岁之间的合法公民。担保书上单位需要盖公章。

大家对保证金抱怨很大：怎么又要收钱啊？

这个保证金退不退啊？

我屋里本来都反对我来做保险，还要交钱，可能不得行了。

候玉珠耐心地给大家解释：

这个入司保证金是每个人都要交的，离职的时候退还。为什么要交呢，因为每一个入职的人员都会领取暂收收据，也可以到客户那里去收现金。这是有一定风险的。

说到这里，有学员在下面回应：我们又不得跑了。再说公司那么大，那么有实力，何必在乎我们的500元嘛？

候玉珠感觉有些招架不住了，但还是继续解释：因为暂收收据遗失了，还要登报，也需要费用。有的公司就发生过营销员遗失了收据，然后消失了。公司只能自行处理的情况。所以请大家理解。

于远明心里还是理解，500元资金也不是大问题。担保书应该也可以吧，自己的爸爸就可以担保一个，其他人再去找找。

回到家，才发现不是那么简单。