场景十二

办公室，于远明一个人在用剪刀剪报纸上的新闻，然后刷胶水，贴到一个空白的硬面抄笔记本上。

近镜头特写：《车祸无情，保险有爱》大标题

小心翼翼贴好后，于远明又翻开笔记本，里面还有很多其他关于保险的资料。

场景十三

于远明和刘静一起在农村拜访客户，两个人一边走一边商量着什么。

走到一个岔路，两人不知道怎么走了。于是刘静说：你快去问问路。

于远明看了看远处有个人正在山坡上劳作，看不清楚是男是女。

张口喉咙喊：老师！麻烦问一下到黎明村怎么走？

对方抬头一看，随即回答：往左边走，还有二十分钟就到了。

是个女人的声音。

于远明说：谢谢姐姐！

然后和刘静交流，如果不知道对方是男是女，怎么称呼？

刘静说，我就是想你怎么喊老师呢！

于远明得意：原来人们喊同志，也是泯灭了性别的通用词。现在同志已经很少人用了，我们又发明了一个通用词：老师。男女老少都可以用，显得尊重，其实和教师没有关系。

刘静用欣赏的眼光看着于远明是：我发现你做保险好用心哦！

于远明也不谦虚：必须用心啊，我们这些农村来的，又没有什么关系，不用心就被公司淘汰了。

刘静点头称是

场景十四

于远明一个人提着包到一个村子里去拜访客户。

一个年轻的妇女给他开门，一边带孩子，一边听于远明介绍保险。

听完以后，又和于远明轻声交谈，然后发出愉快的笑声。

最后，拿出身份证，签字成交。

交钱，于远明熟练地填保单，开暂收收据。

妇女看到暂收收据是自带复写，觉得很惊奇：你这个不用复写纸啊？

于远明很自豪地回答：开玩笑！我们这种大公司，高级的很！这个是高科技，自带复写！

妇女拿过收据客户联，看了又看，嘴里啧啧有声。

场景十五

回家的路上，泥泞崎岖，于远明在路上艰难地走着。皮鞋，裤脚都是泥巴。

走到一个排水沟的时候，脚下一滑，于远明摔倒在地。

狼狈不堪地爬起来，龇牙咧嘴地扭了扭身子。

感觉没什么大碍，就是手掌擦破了皮。

转眼看了一下，找到一个有水的地方。先洗手，再拔草擦衣服裤子，囫囵吞枣地把多的泥巴擦掉。

继续赶路。

匆匆忙忙的背影消失在黄昏。

从头到尾，他没有说过一句话。

场景十六

桃花镇农贸市场

一个门面里，于远明正在给老板娘讲保险，老板自顾自地在忙活。量尺寸，锯铝材，划玻璃。

镜头扫过门头的招牌：黄记门窗

两个一模一样的小男孩在门口玩耍。

场景十七

农业银行大厅，于远明正在填写开户申请单。

然后排队

递进办理的资料

领取客户的开户存折

场景十八

上次拜访的农村客户家里。

于远明递送保单，简单讲解后请客户签回执。

然后把一个保单封套送给客户，叫客户把保单装进去。

拿出在银行开的存折，给客户说：从今年开始，你可以每月存一百多在里面，到期了保险公司就扣取。放心不会多扣，也不会少扣。扣完后，公司会把发票寄到家里。请注意收取。

场景十九

龙城县，临江路，星星理发店。

于远明正在店里和女同学朱媛媛聊。

朱媛媛：我家幺儿已经买了保险了。你不知道，我们的同学秦文华最搞笑了。

于远明：他不是在神州人寿做保险吗？来找过你的啊？

朱媛媛说：是啊！其实他一来我就知道他想给我讲保险。但是呢，他每次来都不说。看样子是不好意思说，每次来都给我帮忙做事情。原来神州人寿有个业务员叫龚伟的，卖了一份保险给我们。所以，我是有保险观念的。

秦文华来了几次，我就问他：你是不是要给我介绍保险嘛？

他居然脸红了，小声地回答：是。

把我笑惨了！

于远明也笑了：这个秦文华，历来就是这样。我原来问过他做保险怎么样，他回答也是阴死倒阳的。我看他每天回来的路上都没什么精神，所以还觉得做保险不好。

后来我到保险公司他还来找我，可能他也没想到我去做保险吧！

那你在他那里买了没有？

朱媛媛：买了呀！我觉得他介绍的那个保险也不错，就买了一份。

于远明：恭喜恭喜！我和他不一样呢！

今天来，一个是理发。一个是介绍我们万家的保险。可能你也不清楚，还是很有意思的产品。

朱媛媛：也不存在。反正要适合我的才买。管你是不是同学，我先把丑话说在前头哈。

于远明：那当然了。就像我们关系再好，你剪头发的手艺不行，我最多剪一次，下次就不会来了。保险一定是你自己认同，而且确实能够满足你的需求，才会心甘情愿购买。我说实话，虽然我们是同学，我可不愿意你看在同学份上买保险。而是真心认同才购买。

来吧，我来介绍一下我们这个永利两全。保证你很喜欢！

于是于远明又拿出一张纸，用笔划了一根横轴线；开始给朱媛媛详细讲解。

讲完了，朱媛媛问：这个保险还是不错。但是我感觉领取的还是不多啊！有没有20年到了就领的？

于远明回答：有啊！

赶忙从包里取出一份条款来。

然后给朱媛媛说：这个是我们最新出的产品，叫万寿两全。就是可以附加在这个永利上的附加险。到了20年一次性领取出来。

朱媛媛：这个不错。

于是，于远明就顺势进攻：觉得不错就办了，你的身份证呢？

朱媛媛：等我老公回来商量一下吧！

于远明：你开什么玩笑?你家里肯定是你说了算啊！

朱媛媛：还是要他回来说一下。你不晓得，我们家那个，脾气不好。

于远明：这样吧，今天先把资料完善了，不填日期不交钱。然后你们商量好了，我再来。

朱媛媛：那也可以。

场景二十

第二天，朱媛媛的星星理发店；

朱媛媛老公周凯坐在门口，三十来岁，壮实的身体，小平头，戴副眼镜。

店里，朱媛媛正在给顾客理发。

于远明从远处走过来，步履平稳而快捷。

到了门口和周凯对了一下眼神。他俩相互不认识，于远明大概猜到一些，似有若无地向周凯点了一下头。

周凯面无表情。

进到屋里，于远明打了一声招呼，朱媛媛转过头，给他说：来了，那里我老公。同时，嘴巴向门口一努。

于远明哈哈一笑，向门口走去。

大声问候：周大哥，你好。我是于远明，朱媛媛的同学。

周凯站起来，转过身，笑着握住于远明伸出的手。

用礼貌而有距离的语气说：知道知道。媛媛给我说过。你好！

于远明单刀直入：是这样，周哥。昨天给你们家介绍了一个保险。非常好的产品。媛媛也很满意。但是她非常尊重你，说需要商量一下。今天你们已经商量好了吧？

周凯回答：她是喜欢买保险，买了几份还在买，我难得管她。只是我有一个问题：你们是同学，彼此肯定也很熟悉。你现在做保险我们也放心，我担心的是未来你不做保险了。我们找谁？

于远明：周哥真是一个深思熟虑的人啊！你说得非常重要，因为客户需要的不是短期服务，而是长远的保障。我呢，做保险的时间不算很长。但我希望自己能够长远地把保险工作做下去。就算有一天，我不做保险了。你们也不用担心，万家保险也会派人来服务于你们的。因为你们其实不是和我签合同，而是和万家保险公司签合同。我只是一个业务员而已。

周凯：那倒也是。我没什么了。

于远明和朱媛媛，周凯一起确定金额，签时间。开暂收收据。

办完了，朱媛媛问了一句：那个万寿两全可不可以买两份呢？

于远明：当然可以啊！

周凯：就这样吧，别再麻烦远明了。

出来后，于远明使劲儿拍了一下自己的大腿！

摇着头，苦笑着。

仿佛并没有签单的喜悦。

回到公司，于远明对王承宽说：今天太失败了！

王承宽：不是签单了吗？

于远明：签了是签了。但是人家后来又问了可不可以买两份万寿两全。你说，这叫什么事儿？我以为他们家买了两份保险了，害怕保费太多了有缴费压力。

结果，人家根本不存在！

王承宽：这就是不能以我们的心态去衡量客户的实力！