据说领导有很多种，雷文杰是于远明最喜欢的那一种。有文化有水平没架子，而且思路非常清晰。

后来听说他是中文系毕业，这对于文学爱好者的于远明来说又多了一份亲切。

但是也有一个于远明不太喜欢的地方，就是喝酒。

于远明一直不抽烟不喝酒，没想到当了主管后居然破例了。

香烟还是坚决不抽，喝酒却躲不过，

那是在迎接雷经理的主管宴席上，每个人面前都倒了一杯酒。于远明给服务员说我的不倒，被高子云阻挡了：诶，这个啤酒没事。喝一杯舒筋活血。

于远明很为难：确实不会喝。

高子云：你看其他的，包括女性都在喝。你一个人不喝，像什么话？

于远明还准备坚持，结果旁边的一个女主管直接给他倒上了：先倒上吧，喝多喝少也无所谓。

另一个女主管也劝解：我们都在喝，莫喝醉了就行。

就这样，倒上一杯，强忍着喝完了。

脸一下子就像发烧一样，红得比蒸熟的虾子还要厉害！

雷经理喝酒很厉害，白酒喝了估计有一斤，都没有醉的感觉。

这让于远明发出感慨：每个人的特质确实不一样。

就这样，从一杯开始到一瓶，再到几瓶。从啤酒到红酒，洋酒，从抵死不从到半推半就，从浅尝则已到豪饮如牛，从陪客的没办法到自斟自饮，从闷头喝酒到酒段子酒言子儿，从举杯碰杯到和女性喝交杯，于远明的喝酒大门算是彻底打开了。

当然这也经历了复杂艰巨的革命锻炼与自我成长。

保险公司工作好处很多，时间自由，收入不错，接触的人也很多。当然最大的缺点就是考核残酷了。

随着公司的逐步走上正轨，考核已经严格按照基本法执行了。2000年基本法又调整了一次，对于晋升更难了，对于维持考核也提高了标准。

到了三月中旬，有的主管考核还差一截，主管会上特别提出预警。特别是向建军，差距比较大。

向建军也是来自大型国企，这小子特别喜欢打篮球。虽然个子也就一米七二，但是灵活性与投篮技术不错。曾经代表龙城县的一些单位去参加过一些比赛。耍心重，对于工作有时候就比较懒散。现在季度考核即将结束，公司也对考核比较困难的主管投以关注的目光。

会后，几个人在门口抽烟，雷文杰轻描淡写地问向建军：

现在还剩十几天了，你们小组的差距不小。怎么办呢？

向建军胸脯一挺：请雷经理放心，生是万家人，死是万家鬼。

雷经理一笑，把烟灰掸了掸开口说：问题是我不想你们做鬼啊！

向建军也不知道怎么回答，只是笑了笑。

雷经理：你看这样，今天就召集所有的组员，把你团队的现状告知，把差距分配到每个组员身上。然后最后这十几天也不要去拜访新客户了，就围绕着老客户回访，在老客户身上做文章。

向建军连连点头，领命而去。

与向建军相比，于远明太生气了！

不是生别人的气，而是生自己的气！

自从做保险以来，于远明在周围的人群中已经改变了形象，大家都觉得这小伙子变了。

那天遇到二妈，更是明显了。

于家上一辈有三兄妹，于洪生是老大，下面还有一弟一妹。弟弟在龙城化工厂上班，弟媳在家务农。后来统一搬到厂里居住，老屋还保存在乡村。

这个爸爸的弟媳在北方叫婶婶，在龙城就叫二妈，根据排行来的；姑姑也不叫姑姑或姑妈，而叫姥子或姥姥。北方的姥姥指外婆，这里外婆就是还是叫外婆。在边远乡下，也有叫外公外婆叫嘎公嘎嘎的。现在已经很少了。当然伯伯的妻子，还是叫伯妈。

于远明的二妈是一个典型的农村妇女，和大多数农村妇女不一样的是找了一个工人做老公。二爸于长生老实本分，二妈龙爱芬虽然在农村，却颇有主见。一个家庭也打理得干干净净井井有条的，于远明去她家做客，觉得她家的血豆腐是做得最好的。

那天龙爱芬上街遇到于远明，很亲热地打招呼，问工作如何？

一般来说，针对别人问工作如何有几种回答：

1，面对所有人，都要说不错。积极向上，正面健康。

2，面对客户，突出说工作成绩不错。淡化收入，免得引发客户对于佣金的追问。

3，面对增员对象，突出说工作轻松自由，强调收入不错，吸引对方了解和加入。

于远明快速地分析龙爱芬的心理，她渴望的眼神透露出对保险工作的向往，应该是想来做保险。不过于远明对于这个二妈不太满意，农村妇女，又没有什么文化，表达能力也不怎样。算了，一边应付，一边在想怎么应付她。

于远明于是装出一副疲惫加焦虑的样子：保险工作难做啊，中国人还是观念落后。

这个话没有错。不过这个话要反过来表达也是很容易的：

中国人保险观念落后，不正说明市场需要我们吗？这就是我们的价值所在！

寒暄几句分手后，于远明还在为自己的急中生智高兴。

不过几天后，公司要求每个主管必须带一个新人到公司面试，原来预定的都没来。

于远明急了。

最后他想到了龙爱芬，于是那天晚上他赶到了二爸二妈家里，希望能够让二妈来试试。

当然他也想好了怎么解释：经过思考让二妈来试一试。

没想到二妈惊讶地说：下午遇到一个原来的朋友，已经谈好了。表也填好了。

于远明接过来一看，确实就是万家保险的入职申请表，推荐人一栏赫然写着：田凤英。

这个田大姐真是快人一步！每天看到她风风火火的样子，没想到工作做到自己前面了。

于远明又是懊恼又是丧气，但是也不能说什么。更不能学周海让二妈改换门庭。于是拉扯几句后就离开了。

二妈来公司了，开始很艰难。田凤英的急脾气在公司是出了名的。

给别人讲一次，得给二妈讲三次。田凤英的态度可想而知。

但是随着时间的推移，二妈的业务越来越好了。

她还是那个土里土气的样子，表达上好像也没有利索多少，怎么就突破客户的怀疑呢？

要知道，保险销售，可真是专业技术活儿呢！