痛定思痛，于远明想要改变自己。

1，买书学习。对于保险的销售知识，拒绝处理还需要加强。

2，向其他人学习，找两个人搭档展业，看看他们是怎么工作的。

于是去新华书店去看书，新华书店里书倒是很多，关于保险的就不多了，除了《保险法》。经过用心寻找终于找到一本《日本推销之神原一平》和台湾吴秋峰写的《我能你也能》，简单翻阅，爱不释手，如获至宝。

回到家里好好阅读，深深地被原一平的精神所打动，一个27岁的混子到东京依靠自己坚韧不拔的精神打出一片天地。与他相比，自己算什么？人家住不起旅馆，只能住公园，早上用湖水洗脸。

而且人家个子矮小，相貌还丑陋。自己不管怎么说也算相貌堂堂吗，条件还是比他好。

而吴老师的保险营销之路也并不平坦，都是摸爬滚打出来的一代名师。在拜访客户中遇到的问题也和大陆的差不多，归纳起来都是不相信，不重要，不着急。

而面对客户的拒绝，吴老师也有很多的奇思妙想与应对之法，不禁叫人拍案叫绝！

除了学习，于远明还把这些方法拿到市场上实践。

有的很好用，有的也不行。不管怎么说还是有效果。

由于上次在小三峡帮袁小平解了围，所以，两人成了朋友，有时就搭档展业。

搭档展业呢，是一种比较好的方式。一个人有时候想不到那么多，需要有个人配合，帮衬。有时候又是出于其他考虑，比如一个女的拜访一个单独在家的客户，最好喊上伙伴一起。有时拜访一个已婚已育的客户，给孩子做计划，最好叫上一个有孩子的伙伴，比较有共同语言。师徒搭档，陪同展业是为了训练徒弟。两个都是熟手，需要提前说好怎么分配。比如是A的客户，A叫B帮忙，也就是帮忙。反之亦然。但如果是两人一起出去同时开发的客户，单子又只有一份，那就看挂谁名下，佣金怎么分。遇到两个都需要业绩的时候，后来万家公司为了解决矛盾，推出了共同展业的制度，有效地解决了这一难题。

袁小平也是大型国企的下岗职工，和周海一个单位。本来是农村读书出来的孩子，老婆家里倒还不错，老丈人是一个不大不小的干部。当初也瞧不上他，人又瘦，脸更小，牙齿鼓起鼓起的，说话还有些口水滴答的。不过这小子很有耐心，再加上是中专生，也是半个知识分子，所以死缠烂打之下还是成功了。算是那个年代的**丝逆袭吧！

于远明和袁小平一起展业，有时候是看他展业，毕竟他来万家的时间比自己还早大半年，算是老员工了。只是一直没增员，独来独往的正式营销员而已。

于远明发现他的特点是嘴巴特别甜，姐姐，嬢嬢的喊个不停。第二，表面很诚恳老实，其实也很有心计。

第三，脸皮特别厚。客户都不高兴了，他依然不走，非要达成某项进程。

很多人以为卖保险就是两种结果，不签单和签单。其实不是，从不签到签，有几个环节是很重要的。

1，能够给客户完整沟通；包括行业公司产品好处。

2，能够与客户成为朋友，掌握一切可以掌握的信息。

3，引导客户签字。（只签字，不交钱）

4，办理所有手续。

有的客户是可以一气呵成，大部分客户是需要多次拜访，反复沟通，不停说明，多次促成的。

而能够在每一次拜访中达成某项进程，也算是成功拜访。不一定是签单。

比如签字不给钱，很多人以为没有用。不是的，签与不签，在财务上是没用。但在客户心理上，在手续完备上，在流程节点上很有用。

袁小平也很愿意和于远明一起展业一起玩耍。相比而言，袁小平比较传统而闷骚，于远明倒是到处都喜欢去尝试。

一起洗脚，一起唱歌，一起泡吧，很多项目都是袁小平原来没有去尝试过的，在于远明的带动下，尝了不少鲜。

有一次去一个洗脚城，袁小平占了便宜，心里很是爽快。出来很久都还在回味。更觉得和于远明一起是个正确的选择了。

这个洗脚城在街边地下两层，原来是龙城能源办的办公室，后来机构改革能源办撤销了，这个地方就空出来了。正好遇上三个姐妹想做生意，其中两个在外地做足浴，洗脚，踩背，按摩的回到家乡，一商量三姐妹干脆就决定搭伙做生意。在找门面的过程中问到这个地方空置，于是租下来开始装修，招人，几个月后就正式开业了。而于远明之所以去这个地方，源于陆中国主管，陆中国就是这个能源办的职工。当时基本已经处于快要撤并的阶段，所以才有时间到万家来上班。当然后来他又找到一个单位，重新进入体制内，后话暂且不提。

在一次聊天中，陆中国推介大家去消费，说他的名字可以优惠。于是于远明一个人去尝试了一下。感觉不错，走出门来确实身心清爽，走路都在飘一样。

洗脚确实可以放松，但是最爽的却不是洗脚。

热水泡脚本来就舒服，至于什么药水之类的，都是扯淡。

泡完了，再捧着给你按，顶，捏，揪，赶，揉......各种手法让你筋脉通顺，怎么不爽？

按完了脚，还要按摩身子，按摩师在头部后坐着，先从头部开始按摩太阳穴，百回穴，风池穴等。然后按摩肩膀，脖子。接下来

按摩手臂，曲池，特别是手掌的时候，按摩师一只手紧紧攥住你的手，一分钟左右突然放开，另一只手的指甲同时从手掌中划过，一股暖流从手腕处奔腾而去。

于远明再也受不了了，气也粗了，伸出双手把对方一把抱住。对方却很冷静，用耳语说：不要乱来啊！

于远明说：不是乱来，亲热一下。

一边说一边把手伸到对方衣服里。

按摩师坚决地把于远明手按住：不听话我就喊了。

于远明心里一惊，一下子就放下了，身子重新躺下了。

按摩师又温柔地说：你就乖乖躺着，我给你放松，很舒服。

于是把于远明衣服撩起，用发梢轻轻地扫，从胸脯到肚腹。那种鸡毛轻扫在喉头的感觉，真是舒服极了！难怪这家店的名字叫云中漫步！

后来又去了几次，每次都是点同一个按摩师，慢慢就熟了。原来她也是一个下岗工人。老公收入不高，孩子读书，年纪不小了工作也不好找。于是咬牙心一横来从事容易被人侧目的按摩。说实话，刚开始的时候太不习惯了。从一个国家工人，一个有着社会优越感的人，突然来到服务行业。每天伺候形形色色的陌生男人，心理那一关真的好难过！但是没办法，这个工作收入高一点才能弥补家里的吃穿用度，更可以解决孩子的读书费用。按摩师幽幽地说：你不知道，现在孩子的读书是我们夫妻最大的担心所在。不管怎么样，只要孩子能够读，我们再苦再难都会供他读下去。

于远明听到这些，内心也很触动。不禁对她有些肃然起敬！

于是有一次就带袁小平去了，袁小平当然是第一次进这种场所。开始喊他脱裤子的时候，还扭捏了一下。妹儿告诉他：

只是换短裤，不是要你脱完，他才释然了。但是也不好意思当着妹儿的面脱长裤，还是喊妹妹你出去一下。把妹儿笑了半天。

结果第一次体验下来，收不住了。隔三差五的，就喊腰酸背痛：哎呀，远明，感觉这两天累得很。去洗脚不？

去了以后特别要求，两个人各开一个房间。

不一会儿，伴随着小声的聊天，笑骂，房间内热气腾腾的洗脚水也荡起了波浪。

和袁小平一起展业玩耍，于远明也吃过亏，那是去吃免费午饭。

一次拜访完客户已近中午，到哪里吃饭成了难题。袁小平说：正好组上有个伙伴开了个茶馆，中午免费供餐。不管是不是客人都可以去吃饭。

于是两人兴冲冲地去了，这茶馆就是一个家庭茶室，利用家里的房间摆了几桌打麻将的，玩纸牌的都有。去了一会儿就开饭，饭菜还真不错。酸菜鱼，回锅肉，几个小菜吃起香喷喷的。吃完以后，那几桌继续开战，于远明在旁边观战。麻将打不来，于远明看的是打板子炮的。观战有个讲究，不得说话。牌打完了，随便你怎么说都可以。牌还在进行中，旁边的人不得发话。因为一说话，就可能传递信息，作弊了。当然后来发展到四个玩牌的人也不得说话，出牌就出牌，不出牌就敲一下桌子。怪只怪牌桌子上无父子。

看了一会儿，于远明觉得这几个人的水平和自己也差不多，在有个人有事要走的情况下，他就去补空参战了。

没想到自己一上场，这个局面就变了，要么是牌不好，该输。要么是人家的牌很好，或者是配合的伙伴太差。总之阴差阳错，不到两个小时，五元一把的板子炮，自己输了500元。这下于远明明白了，今天肯定是植树造林一个字--栽了！

于是起身喊袁小平一起扯呼，三十六计走为上。

路上两人分析，那三个肯定是一伙的，相互配合打你一个人，不输才怪。

日妈这个免费饭吃得好贵！

后来再也不去吃什么免费的了，世界上凡是免费的都是最贵的！