免费的摄影券，价值258元，不要钱送给客户。

那肯定可以噻！

于是大家就开始热烈地研讨如何使用，首先要包装：这是万家公司送给客户的礼物。必须是万家的才有，其他保险公司都没有。

再有，每天送出去的需要统计，回执要登记。

第三，部经理助理每天回访。

第四，到了一定时候，就可以召集客户来公司召开产品说明会了。

于远明第二天就去了那个地方，原来在七角湾的十字路口，一个大门面，门面上面的大幅广告也很显眼。一个美轮美奂的女子身披婚纱，抬眼望着远方，脸上写满了幸福与憧憬。身后一个黑西装的男子挺拔修长，系着红色的领带，笑得像一个王子。

里面好几个女人正在忙碌，一问，正是这个地方。没错。

于远明就随意地看看。仔细打量，原来这个门面是一个大开间，中间摆了些圆形的桌子，上面铺着欧美乡村风格的桌布，上面摞着一叠相册。靠墙就是几面化妆镜子。左手边有个小门，于远明也走进去看看。

里面原来是摄影棚，一个小伙子正在摆弄相机，身边立着三脚架。一面的墙上挂有背景布，周围有几个大的色温光灯，靠墙边还有几块反光板子。

隔壁还有一个房间，里面是一排各式婚纱，灯光下很漂亮。

出来后有个女子操着软软的普通话问：怎么样？帅哥，要不要拍一套？

于远明还真有兴趣，于是谈了谈价格。在原来免费的基础上，再加300块。拍一套，有7寸水晶摆框，有一幅大的个人油画写真，还有一本个人画册。

谈妥后，对方就要求先交定金50元预约。等拍摄通知。可以自带两套服装。

特别提醒，拍摄前一天休息好，不要熬夜，也被喝太多水。

预约后于远明就离开了摄影机构，也算一个打探。

没想到，免费的摄影券推得并不满意。

业务员开始比较兴奋，拿到市场上却不受欢迎。

所以，很快这个尽头就没了。

原因是什么呢？

首先要分析龙城的摄影市场。

龙城的摄影市场可以分为两大多小。

两大，一个是中国本土的美夫人摄影，一个是台湾过来的华夏摄影。

多小指的是原来的纯真，留真，龙城相馆等老式的多个小门脸。这种小门脸一般都只拍证件照，全家福，结婚照，工作照。后来随着相机的普及，在公园等地方出现了流动的拍照经营者，他们的生意就下滑了。

等到美夫人来到龙城，巨大的广告牌，美轮美奂的拍摄效果，专业的摄影设备与人员，宽阔多变的摄影棚，一下子就引发了龙城人的拍摄狂潮。

原来结婚就是拍个登记照，最多有几张公园的生活照。

现在开始拍摄婚纱照，一时之间，仿佛没有婚纱照，你都不好意思结婚。

婚纱照这种无中生有的生意，几年的时间就变成了一种约定俗成，当然主要是城里人的时尚。

等到华夏摄影来到龙城，打着台湾的牌子，打着民族的情感。广告词非常有煽动力：龙的传人龙城人，华夏民族华夏魂。

再加上巨大的优惠幅度，花样繁多的各种活动。

一来二去，这两家摄影机构在龙城也是明争暗斗，热闹得很。

向建军结婚是定的华夏摄影，于远明曾经问过他：到底哪家好？

向建军说：其实差不多。只不过华夏的划算一点。他们这个行业和保险公司一样，美夫人有点像神州人寿，华夏摄影有点像万家人寿。互相竞争嘛！难免有些诋毁。你看中国移动和中国联通不也一样？

于远明一想确实也是。

现在这个外地的摄影机构来到龙城，一方面没有两家大的摄影机构阵仗大，品牌响，客户多。一方面也没用小的相馆成本低，两三个人就可以维系。所以他们才找到保险公司进行合作，也是希望借力而行。

但是很多业务员把优惠的摄影卡拿给客户了，客户也去了，效果却并不好。

第一是要收定金。让很多人不舒服，你不是免费吗？凭什么收定金？

第二，有人也拍了，效果不好。自己觉得不好看。

第三，说起来是免费，结果什么眼睫毛，什么婚纱，什么头饰，什么多的照片都要钱。这不是坑人嘛？

客户一不高兴，很快就把情绪与信息传递到业务员，业务员心里也打鼓了。思想上怀疑，行动上迟缓，于是一下子就蔫了。

这边于远明拍摄顺利，过了一周左右就拿到了相片。

人都是虚荣的，看到照片中自己的形象，自信心爆棚，瞬间觉得世界很美好！

于是拿到公司去，有人问就拿出来一起欣赏。

结果下午许秀波就来找于远明：远明，听说你的个人写真拍了呀？

于远明：是啊。怎么啦？

许秀波特别高兴，嘴角上翘，笑容里含着一种不太明显的嗲：听说拍得很好哦，我想看看！

于远明有些尴尬，仿佛觉得这个许老师有些不对劲儿。

但是也很麻利地从抽屉里取出了自己的写真集，水晶框。

许秀波一张纸翻看，嘴里不断发出：哇！拍得真好啊！

然后又用一种少女般的神情，歪着头问：一共拍了多久呢？花了多少钱？

于远明回答：就两三个小时，花了300块。因为有免费的部分嘛。

许秀波沉思了一下：能不能把这个画册借我一下？明天中午还给你。

于远明当然很爽快地答应了。

第二天早会，许秀波在台上开始展示于远明的写真集。

大家都觉得很不错！

许秀波说：有的人说拍出来不好看。你们看，于远明主管这个好不好看？

不是人家拍的不好，是你的表情，动作没有到位。

各位，我们给大家的免费摄影券就是一个资源，你不用，嫌这嫌那的，你可知道其他保险公司的流口水啊！

如果你去邀请新婚的夫妻，年轻人肯定觉得不够好。你可以邀请那些三四十岁，甚至五六十岁的夫妻啊！他们年轻的时候，结婚没有拍婚纱照。现在好了，万家保险给他们圆一个梦！特别是女主人，你想一下，哪个女人不想一辈子穿一次婚纱？

你要告诉她们，作为女人一辈子总要穿一次婚纱！

作为女人，一辈子总要当一次公主！

所以，婚不需要再结，但是婚纱照可以补啊！

告诉男人什么？

告诉他，这个女人为你付出那么多，几百块钱就可以满足她的一个梦。万家保险还为你们节约了258元。