星期一早晨八点半，赵志军着正装来到北洋华冠电气设备有限公司，李明学已在办公室等他。

赵志军恭敬地对李明学说：“李总，您早。”

李明学指着沙发说：“坐吧。”李明学开门见山：“上次我们说到人员的问题，你说李东旭是做分销的一把好手，腿勤、嘴甜、人实在。腿勤、嘴甜我知道，人实在指的是哪一方面？”

赵志军身体坐得笔直，组织语言，想一次说服李明学：“人实在，是指在做分销时，人要诚实，不要耍小聪明。做分销，面对的都是经销商，经销商最在意的，就是价格和供货期。举个例子，某个型号的产品，价格下调了，有的经销商不知道，还按原来的价格提货，这时候一定要告诉经销商价格下调了，因为那部分利润是经销商的，不是分销商的。如果不告诉经销商，是多赚了一点儿钱，日后被经销商知道了，大概率会失去这个经销商。再举个例子，经销商询问某个型号有没有五个，现在库存只有三个，明天会批量到货，而且知道竞争品牌的相应型号有货，怎么答复经销商？当然要实话实说，没有五个，只有三个库存，明天会批量到货，让经销商自己选择。如果说有货，经销商说马上要，怎么办？又得继续说谎来圆上一个谎，结果可想而知，经销商非常恼火，这次生意没做成，还会影响以后的生意。我跟李东旭虽然只聊了十分钟，但是李东旭腿勤、嘴甜、人实在的性格，给我留下了深刻印象。”

李明学没再提李东旭，而是问赵志军：“做你们公司产品的授权代理商，把货卖给经销商，我们公司能有多少利润？”

赵志军知道自己的工作又向前走了一步，真正的谈判难点马上就来了。赵志军认真地说：“我测算了一下，按着市场上主要的三个竞争品牌的出货价格，代理商比他们低五个点出货，代理商的利润有百分之七。”

李明学摇摇头说：“利润太低了，划不来。”

赵志军跟李明学解释：“李总，做分销一定能赚到钱。我在新桥市场转了一天，市场内和市场周边销售C类产品的店铺和门市加起来超过四十家，通过向熟人打听，在市内其他地方大概还有三十多家，再加上郊区，起码在一百家以上。另外，像您这样的设备生产厂商还有一定的数量，目前具体数量我不清楚。”

李明学问赵志军：“市场上有那么多品牌，用户为什么要买我们的产品？”

赵志军接着解释：“李总，我刚才说了，我们公司的产品有价格优势，我们公司的产品质量一定不低于其他品牌的产品质量。”赵志军从包里拿出一张纸递给李明学，进行解释：“这是燕南电力研究院测试报告的复印件，我前两天去燕南推销产品，他们说先要测试产品，”赵志军拿出两个产品样品放在李明学的办公桌上“就是这两个样品，完全合格，他们买了六千元的产品。”

李明学拿着产品样品和测试报告来回地看，并不说话。赵志军继续解释：“李总，您如果做了我们公司C类产品的代理商，不但分销能赚钱，您公司自己使用，成本也低了。最主要的是，我们公司会把我们目前知道的用户信息全部提供给您，把以后打电话到公司咨询的用户信息及时告诉您，在这些用户信息里一定能挖掘出经销商、设备生产厂商以及最终用户。还有您公司偶尔用到我们公司C类以外的产品，同样会有一个好的价格。”

李明学问赵志军：“你挺能说，这些都是培训老师教的？”

赵志军笑了笑说：“我们公司的培训，非常接近市场。”

李明学对赵志军说：“说说对代理的要求。”

赵志军告诉李明学：“在北洋市只设一个代理商，年提货额度一百二十万，首次提货三十万。”

李明学态度非常明确：“一百二十万，我们完不成。特别是第一年，必须打个折扣，否则我们做不了代理商。”

赵志军为难地说：“谢谢李总对我的信任，我们公司的代理规定非常严格，我确实没有权利来改变代理规定。”

李明学笑着说：“你可以打电话问问你领导啊。”

赵志军考虑了一会儿，对李明学说：“李总，您特别忙，我在您办公室不到一个小时的时间，您已经接了十来个电话了。我提个建议，您看是否可行？您刚才说到折扣，您能不能提一个具体折扣，我去跟我的领导申请，结果怎样，得看双方的诚意。”

李明学笑着说：“也行，痛快。”李明学用计算器来回算了几遍，对赵志军说：“全年七五折，首次进货六折，先签一年合同。这样还不行的话，代理商的事情真就没法谈了，只能是以后有需求的时候，找你询个价，价格合适就买点儿。”

赵志军站起来，恭敬地说：“李总，您已经给出了最大的诚意，谢谢您。我这就回去打电话，跟我的领导汇报，争取合作成功。”

赵志军回到旅社，马上给钱浩打电话，详细汇报了跟李明学谈判的过程和李明学的态度。

钱浩觉得没戏，劝赵志军：“小赵，代理商的提货额度从来没有打过折扣，找陈经理和梁经理也没有用，实在谈不拢就放弃吧。”

赵志军当然不想放弃，只能继续求钱浩：“钱哥，你找陈经理和梁经理好好说说，签不成太可惜了。”

钱浩已经不耐烦了：“小赵，不是我不去找陈经理和梁经理，是找了也没用呀，你要不信，你自己打电话试试。”钱浩放了电话。

赵志军心里乱极了，‘公司规定’、‘折扣’这几个字在他眼前晃来晃去。赵志军非常渴望北洋华冠电气设备有限公司做公司的代理商，如果成功签约，将是他工作以来的最大业绩，保证他顺利转正。赵志军愿意吃苦受累跑市场，可以少拿奖金，甚至可以不拿奖金，只要能签到合同就行。签到合同，是销售员的生存之根本，签不到合同，销售员这条路就走不通了。

赵志军在公司见过陈杰，没有打过交道，甚至连一句话都没有说过，贸然给陈杰打电话，被拒绝了就彻底凉了。怎么办？没办法，钱浩已经明确拒绝了，现在只有给陈杰打电话这一条路可以走。赵志军劝自己，赶紧给陈杰打电话吧，凉了就凉了，早凉晚凉都一样，不给陈杰打电话等于承认凉了，给陈杰打电话万一不凉呢？

赵志军给陈杰打了电话。

陈杰说：“你好，我是深圳先进电气有限公司陈杰。”

赵志军尊敬地说：“陈经理，您好，我是销售部新来的销售员赵志军。”

陈杰说：“你好，我知道你，你前几天在燕南出差。”

赵志军客气地说：“是的，陈经理。我今天在北洋出差，遇到一个问题，想请陈经理帮忙。”

陈杰说：“什么问题，你说。”

赵志军跟陈杰汇报：“陈经理，我在北洋联系一家设备生产企业，叫北洋华冠电气设备有限公司。”赵志军把北洋华冠电气设备有限公司的具体情况以及与李明学交流的经过，详详细细地讲了一遍。赵志军最后说：“希望陈经理批准。”

陈杰说：“小赵，这件事我需要与梁经理商量，有了结果让钱浩通知你。”

赵志军感激陈杰：“谢谢陈经理。”

接着是等待，有些等待是非常折磨人的。赵志军正在被这种等待折磨着，忘记了喝水，忘记了吃饭，刚坐一会儿，又站起来，在房间里来回转圈，盯着电话机发呆，坐在床边看手表，担忧和期望在激烈对撞，谁能胜出，赵志军当然希望后者胜出，但是工作做到这个层面，赵志军已经无力再向前推进，只能焦急地等待结果，感觉时间也在考验自己的耐心，懒洋洋地放缓了振动频率，睡了一个长长的午觉，午觉长得让赵志军接近于崩溃。

漫长的等待直到下午一点半，终于等来了钱浩的电话。钱浩张口便说：“你还真行，领导居然被你说动了。去跟那家公司说，先签代理协议，再签订货合同，他们打款，我们发货。”

赵志军激动地说：“谢谢钱哥。”钱浩已经放了电话。