这天下午两点钟，凌宇按照提前约定的时间，准时见到了要拜访的一家民营企业客户。

“你就是那谁介绍的吧！请坐！”一对中年男女热情接待了他，并给他到了一杯茶水。

刚坐定，凌宇就拿出相关资料，开始向客户介绍华威公司及其产品。

“以上就是华威公司及其产品情况介绍，希望贵公司能考虑我们的产品，谢谢！”

凌宇稍稍喘了口气，终于结束了他长达十分钟滔滔不绝的介绍和推销陈述。

他不露痕迹地擦了擦额头上的细微的汗珠，又看了一眼桌子上的那杯茶水，顿时感到一阵口干舌燥。

他拿起杯子，喝了两大口，抬起头看着坐在对面的中年男女，用期盼的目光等待着对方的响应。

听到凌宇似乎已经不再说话了，桌子对面始终闭着眼睛低着头打瞌睡的中年女人，这才抬起头看了他一眼，端起面前的茶杯一饮而尽。

而坐在她身边的那位双手始终抱着胳膊抬着头看着天花板的中年男人，则微微一笑，轻飘飘地甩出一句话：“感谢你的介绍，把公司和产品的资料留下吧，如果我们有需要的话，会主动跟你联系的。”

这种简单到了极致看似礼貌的措辞，让凌宇的心一下子跌到了谷底。

他心里清楚，拜访客户的时候，最担心的就是客户没有响应，而是淡淡的一句反应就把销售员打发了。

什么是客户响应？

客户响应不是客户反应！

客户响应，必须有客户的提问、想法、意见，哪怕是激烈的反驳，至少说明客户听进去了，说明客户对这类产品是有兴趣的，正在思考、有购买意向的，只是厂商、品牌、规格还没有确定，只是意见不同而已。

一旦客户有了上述响应，对于一个销售员来说，说明存在着销售机会。

如果客户没有响应，而只是反应，说明客户是在应付、是敷衍了事。这对于销售员来说，是非常可怕对此，基本可以断定没有机会了。

凌宇完全记不得自己是如何佯装着笑脸，走出这家公司大门的了

但他却清晰的记得，当他离开那间办公室、转身关门的一霎那，从门缝里看到刚才听自己说了半天的中年男人，正把自己留下的名片和资料，精准地投进了墙角的那个垃圾桶里。

这种看似不经意的轻蔑动作，彻底宣告了凌宇之前所付出的所有努力，成为了无用功。

他看着这一幕，心里拨凉拨凉的，委屈的泪水禁不住夺眶而出。

这已经是一个月来第三次遇到类似的情景了。

自从梁伯阳召集了后海北沿会议之后，凌宇把重点的目标客户放在民营中小企业。

做完目标客户分析之后，对筛选出来的有一定规模的几家准客户，制定了详细的拜访计划。

第一次登门拜访客户，那是一家广告设计公司。

无论自己费尽口舌说了多少好听的话，前台那位盛气凌人的小姐姐，不仅不让他进门，还指着玻璃门上“拒绝推销”四个大字对他说：“你是没长眼睛，还是不识字？

如果你没长眼睛，那我告诉你：你走错地方了。

如果你不识字，那我问你：一个连字都不识的人，能懂得产品吗？他说的话又有谁会相信？”

作为一名身在国内行业知名公司的大学毕业生，面对如此赤裸裸的羞辱，他在心里对自己说：好男不和女斗，万事开头难。

只好忍气吞声的走了。

第二次，当他刚拿出产品简介正准备介绍的时候，对方就毫不客气的对他说：“对不起，我们不需要。”

面对直接的拒绝，他又安慰自己说：小不忍则乱大谋，好事多磨。

为了能顺利完成自己销售生涯中的第三次独立拜访，他找了一位老乡的熟人的朋友，疏通了关系，提前跟对方约好了时间，精心准备了产品资料，熟记了产品的规格和用途，做了充分的准备。

没想到的是，到头来，别说把产品卖出去了，他甚至连一丝一毫应有的尊重也得不到！

凌宇眼中饱含着泪水，心中怒火中烧，却也无可奈何。

他步履蹒跚的走到停车场，钻进自己的二手夏利车子里，默默地点上一支烟，双眼失焦地望向前方。

他感到困惑和迷茫，问题出在哪儿？

是客户不认可华威公司？还是客户不认可产品？还是客户不认可自己？

要不就是客户目前还没有这方面的需求和计划，要不就是自己拜访客户的方式方法有问题

凌宇如今24岁了，在销售部门做了一年的销售助理，今年开始独立做销售。

已经一个月了，却没有任何的起色。

大学毕业刚开始进入销售这一行业的时候，他和女朋友踌躇满志地规划着两个人的美好未来，可是，这一个月来活生生的现实，无情地打击了他。

薛涛和周卫是老销售，就不用说了。

但是跟自己同时进公司，同时从销售助理转为正式销售的李芹，一个月里已经卖出好几台的电脑和打印机，自己为什么就卖不出一台？

女朋友是大学同学，为了和自己在一起，不惜和家里的父母闹僵，两个人结伴来到燕京打拼，就为了那么一份期许。

期许着，在不远的将来，两个人可以在所有人的祝福声中，光明正大的步入婚姻的殿堂。

最早的时候，凌宇确信这份希望在不远的将来会成为真实。

可毫无起色的一年多时间过去了，凌宇开始觉得这个目标变得越来越远，越来越朦胧，表面看似风光无限的销售工作，并非他想象的那么简单。

他将烟头狠狠扔出车窗外边，目光游离地吐出一口烟雾。

他开始觉得自己慢慢的变得越发麻木起来，他的决心，他的目标，与他之间似乎隔着千山万水，甚至是连望都望不到头。

自己似乎已经变成了一个彻头彻尾的失败者。

凌宇合上车窗，叹了一口气，心思沉重地发动车子，怀着沉重颓败的心情，往白石桥路公司的方向驶去。

到了公司，他直奔销售部薛涛的工位而去。

得知薛涛去拜访客户还没回来，他一分钟也静不下心来，就来到了洪菲的办公室。

洪菲正在看这个月的销售进度报表，看见凌宇进来，就抬起头看着他，心想：自从他进入公司，这是头一回单独走进自己的办公室，看来他遇到难题了。

凌宇心头憋闷，什么话也不说，默默地在洪菲办公桌对面的椅子坐下。

“怎么了？是不是碰钉子了？”洪菲微微一笑，站起身子，走到饮水机边上，接了一杯水，端到凌宇面前。

他接过洪菲递过来的水，喝了一口，表情僵硬，看着洪菲，木然地点了点头。

“本来想跟薛涛商量，可他不在，就来找你了。”

此时此刻，他觉得自己的脸上一定写满了乞求和可怜。

“别着急！每个销售新手都要经历一次次跌倒的过程，失败并不可怕，可怕的是跌倒了爬不起来。如果你还想干销售的话，说说你遇到的情况吧，我们一起来分析。

如果你不想做销售了，可以马上打报告，我立刻批准你转到其它部门。”洪菲笑着对他说。

凌宇是洪菲在一次展览会上认识的，当时凌宇马上刚刚大学毕业，带着女朋友从外地来到燕京，到华威公司的展台上，咨询有关招聘销售工作事宜。

洪菲发现这个小伙子挺精神的，形象很不错，口才也好，而且学的是计算机专业，在和他的交流中，发现他是一个值得培养的好苗子，就当场录取了他。

这天，在洪菲办公室里，从下午三点多一直到晚上八点多钟，洪菲把凌宇之前所经历的三个案例和拜访计划跟他做了仔细分析