当凌宇急急忙忙赶到广告设计公司前台的时候，时间是八点五十五分。

李小梅告诉他：今天上午上班的时候，来了两位昨天晚上从外地来京的客户，此时此刻，李正在办公室里接待客户，请他稍等会儿。

李小梅客气的把凌宇请到一间小会客室里，并给他倒了一杯茶水：“凌经理，你先坐一会儿，李总说了，客人走了马上跟你见面。”

凌宇朝李小梅点了点头，在会客室的座位上落座。心想：作为一名销售员，等客户是一件非常正常的事情，正好借这个时间，把自己的思绪理一理。

虽然对这次的客户拜访，在洪菲和薛涛的指点下重新做了计划，而且在与重要人物见面之前的每一步工作进展还算顺利。

但令他事先没有估计到的是，李小梅和李静之间居然是堂姐妹的关系，使得原来估计还要一星期与决策人物的正式拜访计划提前了。

所以，对于今天要与李静的见面，凌宇的心里还是有点紧张。

他习惯的拿出随身带来的便携式电脑，低着头，一遍又一遍的翻看着电脑里的相关资料，脑子里不断的回忆着各种专业术语

九点半，见完了客人的李静，在李小梅的带领下，终于推开了会客室的门，来到凌宇面前：“你就是华威公司的销售经理凌宇吧？听李小梅说过你，她对你的印象特别好，不好意思，让你久等了。”

“李总，您客气了！您能在百忙之中抽出时间来与我进行沟通交流，我已经感觉非常荣幸了。

我听说李总今天下午要出差，出差前时间安排的比较紧。

而且这项工作又必须在今年全国服装展会召开之前完成，距离大会召开的时间不到两个月。

我相信李总对这项工作心里非常有数，而且也有了相关计划。

为了加快沟通时效，节约李总宝贵的时间，我建议李总把您的设想和计划告诉我，我们再针对具体的内容做初步沟通。

我会根据李总的设想和意见，拿出一份整体解决方案，最晚明天下午下班前发到您的邮箱。

如果李总对解决方案有什么意见，我们在邮件中进一步磋商修改，如果您认可我提供的解决方案，我提交公司，给您一份满意的价格。

等到您回燕京的时候，我们双方可以签署一份战略合作协议。

华威公司不仅是贵司的设备供应商和服务商，贵司也是华威公司燕京分公司的广告设计服务商，我们两家公司的合作是双赢的合作。

李总，您看我的建议怎么样？”

“说得好！双赢的合作，就按照你说的，看来小梅对你的评价没有错，没想到你年纪轻轻，就有合作共赢的思想，我喜欢这样的合作。”听了凌宇的一番开场白，李静笑着拍了拍凌宇的肩膀，爽快的回答。

接下来，李静就按照凌宇所设计好的思路，把广告设计行业目前的现状、广告设计公司当前遇到的问题以及今后人员、业务发展的方向，向凌宇做了详细的介绍。

在此期间，凌宇并没有对李静介绍华威公司及其产品，而是一直在认真倾听对方的介绍，同时飞快敲打着便携式电脑的键盘认真做着记录，并时不时用表情和眼神，对李静所阐述的观点给予肯定和赞赏。

在李静的表述告一段落停顿的时候，对于她所阐述的重要部分的意见和设想，凌宇都会用肯定的语气重复一遍，以便得到对方的检验和确认。

同时也会夹带着事先了解到的客户信息进行询问，目的是为了验证之前的分析和判断。

比如，设备投资规模、投资预算、投资要达到的目的和效果、客户对广告设计公司的要求、广告设计公司对设备供应商服务的要求、在行业中的可比性等等。

两个人谈的非常投机，不知不觉两个小时的时间过去了。

“小凌，很高兴认识你这么一位年轻人，今天中午我请你在国贸餐厅吃饭，叫上李小梅，咱们这就下楼。”李静高兴的对凌宇说道。

“李总，非常荣幸，那我就恭敬不如从命啦。”凌宇微笑着点了点头。

这是凌宇自从干销售工作以来，第一次跟客户吃饭，让他没想到的是，还是客户请自己吃饭。

这顿午餐吃的非常愉快，三人畅所欲言。

席间，凌宇依然没有刻意的介绍华威公司和产品，而是时不时的就广告设计的思路，与李静虚心交换意见。

就在凌宇从销售助理转为销售经理，即将进入第三个月的时候，他正式签订了销售生涯中的第一单销售合同，总金额将近一百万。

这也是华威公司自成立以来，在广告设计领域的第一单合同。

在月度的销售工作会议上，梁伯阳亲自给凌宇颁发了月度鼓励奖。

并且结合凌宇的销售案例，所有销售员展开了热烈的谈论：

洪菲首先说道：“如何敲开客户的第一道防线，是技巧问题。

如何突破客户的最后一道防线，是工作的方式方法问题。

关于技巧问题，具体情况得具体分析，每个人所面对的对手不同。

面对写字楼里的前台小姐和面对机关大院看门的大叔，就不能采取同样的方法。

需要销售员结合实际情况灵活运用。”

梁伯阳接着问道：“周卫和薛涛，你们两个说说，我们在拜访客户之前，为什么要求大家要对目标客户做仔细的分析和研究？”

周卫说道：“目的就是为了发现客户在以往工作中存在的问题，发现客户在与竞争对手交往中没能解决的问题，从中找出客户的需求，找到我们切入客户的契机和时机。”

梁伯阳又继续问道：“那么，销售员第一次拜访客户的目的是为了什么？”

薛涛说道：“就是要验证我们之前对客户的分析、研究和判断是否准确。”

梁伯阳接着说：“对！如何让客户意识到他们在工作中存在的、而且一直没有得到解决的问题，让客户意识到解决问题的紧迫性和重要性，意识到解决问题能给他们带来的好处和利益。这就是销售员拜访客户的目的和意义。

只有验证了之前的分析和判断是正确的，我们才可能提供给客户行之有效的解决方案，客户才可能对我们产生兴趣。”

凌宇低着头说道：“我在之前在客户拜访中，失败就失败在拜访客户的目的不明确，主次颠倒，与客户见了一次面，甚至还没有几句话，就被客户毫不客气的给挡了回去。

第一次拜访客户的时候，无论面对什么样的客户，不管客户关心的是什么，不管客户爱听不爱听，总是千篇一律、滔滔不绝地重复介绍自己的公司和产品。”

洪菲接着说：“这不是客户销售，这是马路推销。

销售是要想办法引导客户说，自己主要充当倾听者。

推销才是自己说，靠的是卖嘴皮子。

你所说的资料上都写得清清楚楚了，客户如果感兴趣，如果有需求，自己不会看吗？”

凌宇点了点头，说道：“我明白了！接下来，我准备从之前拜访失败的第二个客户开始。”

“那是一家什么样的客户？”梁伯阳感兴趣的问道。

“也是一家民营中小企业，是一家主要做服装贸易的公司，它目前代理的是江宁省的一个品牌服装，在燕京有几家店面，计划建立一个集采购、库存、销售和财务的管理系统。”

梁伯阳继续问道：“江宁省的品牌服装？知道是什么品牌吗？”

“海阳，是江宁省怀宁市服装产业基地的一个知名品牌，这家贸易公司是海阳这个品牌在燕京的总代理。”