那位折芊芊姑娘，她的板板眼恐怕有点多。

这妮子显然是对化妆品厂。

已经做了一些初步了解、并且进行分析了一番之后。

这才主动找上门来，噼噼啪啪拍着胸脯，向叶小川保证她能干出业绩。

然后以此来作为她，和自个儿的谈判本钱...

折芊芊心思活泛、心眼儿多？

——这个不怕，只要能用到正道上就行！

谁心里还没住着位天使，和一个魔鬼呢？

更何况这小姑娘，她的本心其实还是为了能让以后、有可能会找回来的爹娘团聚。

——一个有孝心的女孩子，通常都坏不到哪去。

而她为了达到与爹娘团聚的目的，在过程中使用了一些小手段，动了一些小心眼？

其实...这也没啥，情有可原。

再说了。

做销售工作，心眼太死板、太老实了...那是干不成的。

沐娜笑，“哎，我发现呐，那位折芊芊姑娘她再聪明，还是整不过你这老狐狸。”

“咋又成狐狸了？”

叶小川也笑，“不是呆头鹅吗？”

“还盐水鸭呢！”

沐娜咯咯咯的，像一只刚刚生了蛋的小母鸡。

“嗳我说呆头鹅，你明明现在就可以答应折芊芊，可以帮她父母落户在三十里铺大队。

你为什么弯来绕去半天，就是不肯给她一个准话呢？”

让受灾群众的家属，以后陆陆续续的在三十里铺落户？

这事儿...别人办不到，但叶小川肯定是能办到的！

或许。

好多人都以为这事很难搞，但作为非常了解叶小川的本事、究竟如何的沐娜。

她心里却清楚的很：

只要叶小川肯帮忙，帮区区一个折芊芊的爹娘，落户在三十里铺大队？

那真还小事一桩！

洒洒水啦...

“我为什么要答应下来，为什么给她早早许诺呢？”

瞪一眼多事的沐娜。

叶小川开口道，“权利和义务是对等的，她如果有历史成绩，有乡亲们有目共睹的大本事。

那么要落户，容易的很，乡亲们肯定不会反对。

可问题是她什么都没有，没有任何一样东西能让人信服，那凭什么，我现在就得答应让他父母来落户呢？”

“因为她以后就是我们的促销员，也是三十里铺的一份子呀。”

沐娜好奇。

“你身为大队干部，又是化妆品厂的负责人，本来就应该帮她们的家人落户呀！”

“没那说法！干部说起来是为群众服务的...听听就好。”

叶小川摆摆手。

“如果折芊芊她有钱，老社员们坚持的规矩，是可以商量、是可以改的。

如果她有权，我们大队的规矩可以为她服务，甚至让她来重新制定规矩...这都不是问题。

可问题她一没钱二没权。

就别怪三十里铺大队那些老社员的规矩...是为她量身定制的！

一个人呐...既没本钱去买变通，又没掀桌子的实力，那就只能一切都按老规矩来！”

沐娜气的一跺脚！

“光逮住弱者欺负是吧？哎我说呆头鹅，你以前不是挺热心的，挺愿意帮助人的吗？这回，怎么忽地变的冷漠起来了呢？”

沐晴沐娜...两姐妹也是经历过痛失亲人、也是经历过颠簸流离之苦的人。

或许。

出于那位折芊芊，本来就与沐娜在某些方面，有着几分类似的经历和遭遇。

因此。

折芊芊的处境，已经引起了沐娜的共鸣，所以她才开口，想叶小川出手帮忙？

微微一笑。

叶小川开始借机提点沐娜，“安南猴，你的意思...我懂，也理解你的想法。

我这不是在欺负弱者，更不是针对折芊芊！

你要明白：

身为一位企业管理者、一个团队的带头人...你以后考虑问题的时候，首先要从上位者，站在一定的高度往下...去考虑事情。

而不是把自己当做企业职工的小伙伴。

然后以一种平等的、横向的角度，去设身处地的替职工着想...那样的话，迟早你得败家。”

由于沐娜这小妮子，平常没人的时候会叫叶小川为‘呆头鹅’。

叫的多了。

惹得叶小川后来，就用‘安南猴’来回敬沐娜...这小妮子，她以前不就住在南越吗？

而古代，南越就被称为安南。

并且由于沐娜这个人呢，性格外向、活泼好动。

成天蹦蹦跳跳的，沐娜浑身上下没有什么脂肪...几乎全是紧巴巴的肌肉。

嘿...还别说！

汗毛细致、眉毛浓密，鬓毛长长的她，跟成天上蹿下跳的猴子...真还没太大的区别！

只不过。

沐娜的五官长得还是很漂亮的，看起来，肯定要比猴子好看多了而已。

又、又被叶小川叫为“安南猴”？

沐娜倒没像往常那样一脚踢过来，然后开口辩驳。

而是蛮好奇的问，“啥是横向角度？”

“横向角度，就是把自己摆在与职工肩并肩的位置，然后偏着脑袋去看他。”

叶小川解释道，“不过，这只是一种比喻。

大致意思其实是：你现在已经是一位管理者，你可以抱着一种很平等的心态，去详细了解职工的想法、或是他正面临的困境。

但你绝不能纯粹站在他的角度，去考虑如何解决她的困难！”

“职工是个人，企业是集体。”

叶小川开口道。

“动不动就不惜牺牲集体的大利益，从而去满足个人的小利益，这种思想...可要不得！”

“身为一位管理者。”

“你要学会凡事都得进行综合权衡，首先，要在优先保障企业利益的前提下。

然后再去思考，怎么给他提供适当的帮助...画重点！记住...这种帮助，一定要适当。”

“太少达不到效果，还不如不做。而给的太多了，那是会给对方惯下毛病的...”

“假如，她想要5颗糖？”

“那你顶大只能给她4颗...绝对不能百分百满足她的要求，更不能超出她的预期值。”

“除非，她为企业做出了特别重大、特别特别突出的贡献...那可以给她来个大大的惊喜，一下子，给她8颗、甚至10颗糖都可以！”

叶小川说的这种管理策略。

其实是基于‘升米恩，斗米仇’的考量。

每次职工提出需求，企业就无条件满足他？

他每次开口要糖，企业管理者都无条件的给？

哪万一某次没给，或是给的少了点...那么，对方就会恨死那位企业管理者了！

最终落的个花钱买回来个冤家，图啥呀？

而后面叶小川所说。

如果对方为企业做出了特别重大、特别突出的贡献，假如对方提出想要5颗糖...

该怎么办？

那就一次性给她8颗，甚至是10颗...直接给他来个远超预期，给她来个大大的惊喜！

这种做法。

其目的是打造一个样板、是在职工里树立起一个娃样子。

好让他们有个学习的参照物，好让他们有努力的动力！

稍稍停顿一会儿。

叶小川让沐娜消化消化...

片刻之后。

沐娜用双手拽着叶小川的胳膊，撅着嘴使劲摇晃，“别停下啊，呆头鹅，快，继续继续...”

“心眼好，有博爱之心...这不是什么缺点，但却绝对不能用在企业的日常管理之中。”

叶小川继续开口道。

“假如，你爱心泛滥，处处优先保障职工的各种需求、处处都去优先解决他们的困难？”

——那你就不要开企业了！

你那纯粹开的是慈善院、保育院...那样干，企业迟早得倒塌！”

“皮之不存，毛将焉附？”

“只有企业这张‘皮’一直存在，而且还一直健康发展着...只有这样，才能给那些‘毛’，提供长远、稳固的附着的基础...明白了吗？”

沐娜不笨。

只见她稍稍想想。

忽的若有所悟，“我好像有点明白了！

你是故意不当场答应折芊芊的请求，并不承诺会帮她爹娘落户。”

沐娜笑的灿烂，“但你后面又很肯定的说了句，让她好好干。

到时候，折芊芊只要干出了成绩，你就能帮她爹娘落户在三十里铺大队...呀呵！”

举起手。

沐娜作势准备在叶小川的头上，敲个爆栗子。

举到一半，却又忽的收回手。

只见她猛然跳起来，‘叭嗒’一声在叶小川脸上亲了一口...

“厉害了呢我的呆头鹅！”

“你这么干，刀把永远都攥在你手里。”

沐娜瞪大眼，扑闪扑闪的。

“主动权操之在手，还能倒逼的折芊芊她们，得拼了命的去干工作...呆头鹅，我突然发现你好黑呀！”

“黑你个头！”

在沐娜的小屁屁上来一巴掌，“企业和职工之间，本身就是互利共生的关系。

职工给企业创造价值，企业给职工予以适当的报酬...究其本质，归根结底还是一种利益交换。”

揉揉巴掌...

沐娜这妮子，肌肉紧实的极其罕见。

拍她一巴掌不打紧，倒是震的自个儿掌心发麻...“折芊芊她们初来乍到，啥成绩都没干出来，我怎么给她们承诺？沐娜，你也不怕给她们惯出毛病来？”

“我明白了！”

反手揉屁股。

沐娜红着脸咯咯笑，“等到折芊芊她们干出了成绩，给化妆品厂赚了很多钱。

到时候。

你再出手帮着安排她们的亲人落户，三十里铺的乡亲们，就不再好多说什么了...嘻嘻，好算计！”

“这叫策略！！什么算计不算计的...怎么啥好话到你嘴里，都得变味儿呢？”

“就说就说！”

沐娜咯咯笑，“要温柔，找我姐去呀！

哎呆头鹅，今天晚上我还得来找你，叫你好好教教我，怎么才能做好管理...嘻嘻，走咯！”

小妮子蹦蹦跳跳走了。

看来沐娜确实有所长进、有所开窍了。

就这么淡淡的提了几句，她居然一下子就彻底理解了叶小川，为什么不痛痛快快地，答应下折芊芊的请求？

其实。

叶小川完全做得到...在没见到任何成绩之前，就直接答应让折芊芊的父母，让他们落户在三十里铺大队。

至于那些老社员的反对声？

叶小川至少，有100种法子去对付他们！

但叶小川并不想那样做，而是打算像沐娜所说的：等折芊芊她们，干出了成绩再说吧！

假如折芊芊每年，能给化妆品厂卖出去1万元的产品的话。

那么她一个人所创造出来的利润，将会大的吓人！！

在这1万块钱当中。

刨去零售终端22个点的销售利润。

再除去。

用于促销人员出差的差旅费，住宿费，出差补助，以及她们的基础工资和销售提成。

这部分的开销，大致会占到零售总额的5%-8%左右。

而这部分支出，之所以没法确定？

那是因为。

它是个变量：如果促销员卖出去的金额越大，那么这部分费用占比，就会变得越小。

分母变大...总零售额，就相当于分母。

而费用这方面，则相当于是分子。

分母变大，分子就会变小...这是肯定的。

总的来说。

化妆品厂的产品，除掉零售柜台22%的销售利润，刨去用于促销员身上的8%的费用。

再刨去2%的管理费用，以及3%商品折损、2%的运输费、赠品费。

而化妆品的生产成本，其实并不高，大致在零售价的15~20%之间。

如果零售价定的非常高的话，生产成本所占的这个比例，还会降低...

就这么算下来。

假如。

折芊芊每年确实给三十里铺化妆品厂，卖出去1万元的产品的话。

那么光是她一个人。

能给工厂带来的经济收入，就将达到惊人的4300元之多！！

哪怕再除掉一些不可预见的、不可控的开支，比如说人情往来，送礼啥的...

那纯利润，最少也在4000块钱以上！

每年能赚回来这么多钱？

说老实话，哪怕折芊芊她爹娘落户到三十里铺大队，哪怕她爹娘毫无劳动能力...那又怎么样？

生产队哪怕白白养着他们，都不算多大个事儿！

一个促销员，能给三十里铺大队带来如此惊人的经济收益。

试问...到那时候，三十里铺的乡亲，他们嘴都乐歪了！！

在这种情况下，谁还敢反对折芊芊的父母落户？？

那不就相当于把会下蛋的金凤凰，给活生生的赶走吗？

只怕还轮不到叶小川出面，别的社员，他们还不组团打死他！

?——第523章——?

《两座工厂的差异》

化妆品厂和粮食精加工厂。

两个厂子之间，赚钱思路不一样，走的营销路子也完全不同。

化妆品厂，属于轻资产，投资小。

而生产出来的产品，追求的是单品利润要足够高...化妆品、护肤品这东西，那就不是个论堆卖的货！

真要定位于走大流通、走大众化路线？

那样干。

只会让自己以后没了降价空间，也没有多少搞促销的经费，会大大压缩自己和同行之间，进行价格战的腾挪空间。

更重要的是。

一出来就把产品定位为最低端，定位成面向最、最底层的普通大众？

那是会严重损害自己的品牌形象的！

任何产品，只有把品牌形象给树立起来了，那才能带来更高的附加值。

生怕卖不出去，一推向市场就巴不得赶紧打价格战、企图以低价来吸引人？

——那是傻子才干的事。

在这个时期。

属于物资短缺时代，有货就不愁卖...跟捡钱似的！

既然如此，干嘛要去带头卷起价格呢？

或许。

等到以后化妆品厂效益好了，一切都走上正轨了，到时候，可能还会新建几个‘洗涤用品生产车间’。

只有到了那时。

或许洗涤用品、清洁用品，卫生消毒用品...只有这些产品，才是会靠走量来赚取利润。

时不时的，可能才会和同行进行价格战！

但至少目前来说。

三十里铺的化妆品厂，主要还是生产基础化妆品、轻奢护肤品...这些附加值高的产品。

讲这些东西，生产车间里是用不了多少人的。

反倒是搞销售的团队，还更为庞大些！

纯粹是人海战术。

得靠人数众多的促销员，分赴每个县、每个公社的去搞地推。

去搞无数场，或大或小的促销活动...

因此。

三十里铺生产的化妆品，如果没有超高的毛利润，是支撑不住这么庞大的销售团队开销。

和搞各种各样的促销活动，所产生的超高费用的。

三十里铺化妆品厂。

秉承的是“投资小，见效快，产品必须保持高毛利”的营销理念。

而粮食精加工厂。

则属于劳动密集型，属于农副产品深加工行业。

由于粮食精加工厂。

厂子里的大型机械设备比较多，用电量大，首轮基础投资也比较大。

就目前来说，那已经属于三十里铺集体企业里的重资产了。

【米脂婆姨牌】精品小米，属于是地方性名片，按道理来说，首先追求的其实应该是个量大利薄。

需要靠着薄利多销，以获取微薄利润...

但叶小川却偏偏将精品小米的销售客户，锁定为高端群体。

并设法将它与“保健、养生食品”进行了深度捆绑...这就使得整个产品，一下子就脱离了普通粮食的范畴。

品牌形象，立马就变的高大上起来！

这番操作和定位。

再加上持久宣传，更重要的是那些行政部门领导们，所带来的长期示范效应。

久而久之。

“【米脂婆姨牌】精品小米，是一种高端产品，是一种价格略显昂贵的礼品”这一概念，就会深入人心。

从而提升它的附加价值。

——请别质疑这种操作的可行性。

只因任何东西，只要通过一系列的人为干预，只要能把它做成稀缺资源。

那它即便依旧属于普通商品范畴，但却能整出奢侈品的价格来！

房子是普通商品吧，它的修建成本每平米，也就1000多点吧？

但售价呢？？

在后市的嘉兴水果市场，一辆连300块钱都不值的、很破烂的三轮车。

知道能拍出多少钱吗？

最高拍卖价：60万！！！

当然。

上述东西，是通过垄断将它变成稀缺资源。

而叶小川。

则是通过谁也达不到【米脂婆姨牌】精品小米那种质量标准，以及在这个时代，极为精美的、大家伙连见都没见过的外包装。

以及通过在友谊商店柜台展示。

和走行政部门的团购，达到了领导们先用..等等这些方式。

将质量确实很好、质量远超同类产品的【米脂婆姨牌】小米。

给做成了活生生的奢侈品、做成了送礼佳品。

——破三轮车都可以，小米凭什么就不能？？

只要提供商品以外的价值，那这个商品本身到底值不值钱？

其实，已经无关紧要了。

一颗荔枝能拍卖出23万元，是这颗荔枝吃了能成仙，还是能成佛？

还是说掏钱买的那位狗大户，他很傻？

不对！

愿意花钱买这颗荔枝的人，他是出于商品本身之外，去考虑的.....这总得花钱去打广告，来的有冲击力、更能让人印象深刻吧？

总比花钱去买水军、刷知名度...来的便宜吧？

因此。

“米脂婆姨牌”精品小米，通过叶小川这一番操作下来。

最终会让顾客、当他们一听说，面前这盒包装异常精美的东西，是三十里铺出品的小米之时。

大家伙潜意识里，就会不由自主地冒出一个念头：

——这玩意儿，它就不是天天用来熬粥喝的东西...那得多有钱，才能这么奢侈啊？

其实普普通通的人家，比如说遇到家里的媳妇生了孩子之类的。

倒是可以一咬牙、一狠心买上一提回来，偶尔奢侈上那么一回、两回的...那倒还能行。

可想要长期吃，谁能吃得起哟！

啥家庭啊？

真当自个儿是大领导么，吃啥不用花钱自个儿买买似的...

由此可见。

【米脂婆姨牌】精品小米，它推向市场的时候，一刚开始就不是面向普通群众的。

而瞄准的是：

‘逢年过节孝敬爸妈’，‘送领导’，‘送亲友’的礼品市场。

以及‘行政部门、以及企事业单位集体采购’的团购市场。

真要说起来的话。

【米脂婆姨牌】精品小米，其实它和普通群众关系不大...那些普通职工，基本上是消费不起的。

除非他们送礼的需求，偶尔才会消费那么一下下...

既然搞粮食精加工行业，却不针对普通消费者？

那么叶小川，又为什么要费尽心思的搞这么一出呢？

其实。

叶小川主要还是想把自己那个神奇的柜组，给充分利用起来。

但经过柜组改良后的那些小米，它的品质...实在是太好了！

如果大批量的、去针对普通群众往外销售？

时间一长。

只怕有人就会觉得纳闷：他们三十里铺，上哪去搞的这么多、这么好的小米？

所以。

这就逼的叶小川，不得不放弃绝大部分的小米销量，只能去走高端市场了...都是被逼的呀！

这是其一。

另外一个。

叶小川是为了储备一定数量的粮食，以防止三十里铺大队，以后有可能发生的、再次出现严重缺粮的可怕危机！

陕北这地方，历来气候恶劣。

没准哪年降雪过多，从而引发了雪灾，也有可能某年降雨稀少，以至于引发了严重的旱灾呢？

所以。

不多攒点粮，不长期攒着一大批粮食的话，叶小川的心里...实在是发慌啊！

更何况。

今年三十里铺大队，整个新增土地很多，等到了夏粮、秋收入库的时候。

届时，叶小川柜组里的存粮，势必会将到一个极为恐怖的数量！

而有了粮食加工厂之后。

一个是...这些粮食就有了销路。

另一个。

有粮食精加工厂，每天大批量的粮食进进出出，以至于进出账目复杂。

这样一来。

就能很好地掩饰掉，自己这大批大批的粮食究竟从何而来？

——反正三十里铺粮食精加工厂，真正的的粮食出库、入库数量。

全在叶小川手中掌控着。

而至于名义上的“粮食精加工厂库管”阿姿，包括三十里铺大队，仓库保管员马璐？

她俩？

其实并没起到真正的库管作用，从某种意义上来说，她俩只是个摆设而已...

按照叶小川的设想：等到化妆品厂投产了。

那时就如马璐所愿，把她调到化妆品厂里来当办公室主任。

到时。

三十里铺大队的保管室，就会重新回到叶小川手中...

收起思绪，叶小川回到现实：

今天，初步筛选出来120位，具备做销售工作潜力的大姑娘、小媳妇。

沐晴对她们进行了一次复核之后，只保留了其中90名，将她们登记在名册上。

随后通知这些人：

从明天开始，大家每天都要早早的、到三十里铺饭店会议室集合。

到时候。

会有白珍珍、白凤凤给她们讲一些关于接人待物、和做临场销售的基础知识，和基本技巧。

时不时的。

叶小川也会抽时间，给她们讲一些销售心理学、以及更为深奥一些的销售技巧。

把事情办完。

叶小川和沐晴、沐娜，以冉婷冉苗，在浓浓的暮色之中回到了三十里铺饭店。

还没来得及歇口气呢！

就听阿姿在那里喊，“小川，有你的电话！”

走到综合门市口子上，阿姿压低声音说，“是绥得物资局那边打来的，今天一下午，那边已经怼过来5个电话了！

我说你不在，她说你一回来之后，就让你赶紧给她回个电话，白副局长那边，一直等着呢...”

绥得物资局？

那不就是白洳霜么？

现在的白洳霜，头上挂着个绥德物资局副局长的头衔...而局长则长期‘病休’。

真要说起来。

白洳霜，其实就是绥得县物资局的实际掌舵者。

而由于绥得是个大县，是整个陕北的物资集散地...所以绥得物资局，其特殊性和重要性，远远超过了其他县区的、同一级别的局级单位。

手握各种这个时期极度稀缺的工业物资、基础原材料。

甚至就连张启正，搞化学实验所需的很多实验设备和耗材。

叶小川，都是通过白洳霜那边搞过来的...

搞化学实验这东西吧，并不复杂，但却....很贵！！！

比如。

好多人，并不觉得有多稀罕的氧原子这个东西，一氧为水，二氧为气，三氧杀菌，四氧爆炸，五氧本田……

大家伙知道，有多贵吗？

可以毫不夸张地说：

张启正那家伙，他在实验中的一个小失误、或者是小小的正常消耗。

就足以顶的上三十里铺大队，50个壮劳力，辛辛苦苦干3天的全部劳动所得！

要想从废弃矿渣中，提炼出稀有金属？

张启正需要不停的搞实验，100次，1000次....甚至是上万次，不停的反复比对、调整！

这些化验试剂、实验耗材。

其中的绝大部分，都是白洳霜帮着搞回来的...其中有些要钱，有些不要钱。

可算是帮了叶小川老大一个忙、也给自个儿节省了极大一笔钱...

叶小川抬起手腕看看表。

现在已是下午6:30，公家单位早就下班了。

只是不知道，白洳霜这个有点偏冷、性子有点类似于薛宝钗的女子。

她这么着急忙慌的找自己，是准备干嘛呢？