李琼是从事餐饮行业的, 每年会跟着英国的几个经销商，一起回国参加一次广交会。

主要是采购调料，瓷器和便宜的糖果零食。

她其实已经在食品和土产陈列区逛过好几次了, 但很少在罐头货架前逗留，从没将宴席菜罐头与自己的生意联系到一起。

“李女士, 在中餐厅使用宴席菜罐头是很常见的。只不过欧洲那边的经销商都是欧洲裔, 采购的罐头大多符合欧洲人的口味, 比如午餐肉、原汁猪肉罐头、清蒸猪肉罐头。其他罐头他们看也不看, 所以在欧洲市场上很难见到宴席菜罐头。”

李琼颔首，与本土英国人相比, 华裔的市场太小了。

而且外国人不懂中式菜肴。

叶满枝打开一罐芙蓉鸡片, 请她尝尝, 继续闲聊道：“我之前接待过东南亚的经销商, 他们每年都会来广交会，专门采购宴席菜罐头, 采购量比午餐肉还大呢！”

李琼讶然问：“这种罐头在东南亚这么畅销？”

“当然啦, 否则我们生产这么多宴席菜罐头卖给谁呢？我之前接待过一位新加坡的客户, 他就是大宗采购宴席菜的。不但卖给中餐厅, 还在商店里销售。据说他们那边的老百姓工作紧张, 下班以后没时间做饭的话, 就买这种罐头搭配馒头或面包吃。”

叶满枝刚听到新加坡客户的介绍时, 心里非常惊讶。

这种宴席菜罐头, 在国内基本没有市场。

主要是太贵了，单价没有低于一块钱的。

一家人吃一盒罐头的话, 每人只能夹一筷子，哪有自己做饭实惠啊？

再不济还可以吃食堂呢。

李琼尝了几块鸡片，颔首说：“他们那边华人多, 这种罐头确实很符合华人的口味。”

“对呀。”

叶满枝狠狠心，又打开一罐红烧猪肘和一罐红烧猪蹄给她品尝。

这位李女士似乎是吃人嘴短型的。

反正广交会马上就要结束了，不给客商吃的话，她还得把这些样品原路背回去。

“李女士，猪肘和猪蹄都是连肉带汁的，放到中餐厅里，加热一下就能上桌。这两种罐头的口味非常正宗，是宴宾楼的大师傅负责调的味。宴宾楼在我们滨江的所有大饭店中，排在‘十楼一号’之首。李女士，我说句不谦虚的话，您中餐厅里的厨师，未必能做出我们这个味道。”

李琼夹了一块肘子肉放入口中，肉皮软糯，瘦肉劲道。

口味确实香，但是对于她这样的南方人来说，有些偏咸了。

叶满枝也知道自家罐头的调味比较咸，在对方开口挑毛病之前，她先说：“罐头制品的调味普遍要比咱们平时吃的菜稍咸一些，就像午餐肉一样，也是口味很咸的。这毕竟是一道菜，要搭配主食一起吃。不咸的话，配主食就没味了。”

李琼又尝了一口后，放下筷子，不疾不徐地问：“这种罐头是什么价？”

“1350克的红烧猪肘是12英镑一箱，每箱10罐。”

相当于1.2英镑一罐。

李琼往货架的方向望一眼说：“我记得午餐肉的报价是7.3英镑每箱，折算下来每罐只需要31便士，你们肘子的报价太贵了。”

叶满枝说：“一罐肘子罐头，足有四罐午餐肉的重量，每克的均价其实是差不多的。”

“可是肘子是带骨头的。”

叶满枝笑了，“您要这样说的话，那午餐肉的配料里还有淀粉呢，哈哈。猪肘子是货真价实的整个肘子，吃的是大块的猪肉。之前卖午餐肉的时候，我们给经销商的价格是31便士一罐，但是返回英国以后，午餐肉的单价都在1英镑以上。您中餐厅里的一份红烧肘子的定价应该不会低于3英镑吧？”

她还想再开一盒四喜丸子给对方尝尝，却被李琼阻止了。

“宴席菜的口味和品质确实不错，但我的餐厅已经在英国经营很多年了，主要做当地华人的生意，如果让人知道我们的菜品使用了罐头制品，我担心会砸了自家的招牌。”

叶满枝仍是将那罐四喜丸子罐头打开了，笑着说：“不下单也没关系，广交会马上就要结束，您帮我吃几罐，也省得我将样品带回厂里了。”

“你们这种罐头能出口东南亚，订单应该不少吧？”

叶满枝嘴硬道：“当然了，这届广交会结束后，我们的生产任务能排到年底。”

事实上，这种宴席菜，她只签了一单猪蹄和一单四喜丸子的订单。

滞销的猪肘子一单也没卖出去。

主要是单价太贵，而且分量太重了。

宴席菜主要面向港岛和东南亚客户，那边喜欢小分量的菜品，一盒罐头就是一小盘菜。

而且东南亚的中餐厅规模都不大，太贵的菜没人消费。

李琼与她聊了很久，但是并没下单这种宴席菜罐头。

她还是按照原计划，关注调味料的行情，准备在大会最后一天抄底。

叶满枝在这一个月里，已经被客户拒绝过无数次了，能签单的是少数，不签的才是大多数。

虽然生意没谈成，但她没什么失落感。

招来几个没啥事的小伙伴，大家一起把桌上的肉罐头消灭了。

不过，叶满枝当晚复盘自己接触到的几个客户时，还是将李琼女士单独列了出来。

她遇到的女性客商很少，在欧洲经商的华裔女性就更少了。

李琼很值得被她单独记录一页。

此时在欧洲生活的华人，大多有些家族底蕴。

李女士大概三十多岁，从气质和谈吐来看，应该是受过高等教育的。

这样的女性经营着规模可观的食品商店和中餐厅，独自远渡重洋采购货物，而且为了维护餐厅口碑，不肯使用罐头制品。

叶满枝觉得，李女士在事业上一定有很强的进取心。

对方不肯与她签单，其实是她没找对路子。

所以，在广交会闭幕那天，再次见到李琼时，叶满枝又与对方搭话了。

“李女士，您想采购的调味料，签单了吗？”仍是熟悉的开场白。

“还没有，我下午再来看看。”

叶满枝又把对方请到了那天的小圆桌旁落座。

“李女士，除了您的中餐厅，英国应该还有其他中餐厅吧？”

李琼点头说：“唐人街上有好几家中餐厅。”

叶满枝笑着问：“李女士，英国当地的华裔群体也不在少数，您经营着一家食品商店，有没有考虑过像东南亚的经销商一样，采购宴席菜罐头在商店里销售呢？”

“……”

“那样的话，不但可以卖给华裔消费者，还可以分销给当地的其他中餐厅。”

李琼神色微动，觑着她问：“你们愿意给我宴席菜罐头的经销权？”

“为什么不呢？”叶满枝笑了笑说，“我已经跟上级申请了，只要您能在明年的春季广交会之前完成70000英镑的宴席菜采购额，那么我们可以给您宴席菜罐头在英国35年的独家代理权。”

英国的其他经销商只盯着午餐肉、原汁猪肉等比较经典的肉罐头，中式菜肴对他们没什么吸引力，所以宴席菜罐头一直打不进欧洲市场。

李琼是华裔，又经营着商店和中餐厅，面向的都是华裔客户。

也许能帮他们在欧洲市场上撕开一个口子。

叶满枝冒然邀请李琼当他们的经销商，赌的就是她的野心。

要是把宴席菜罐头卖好了，有可能比她的商店和中餐厅还赚钱呢！

李琼坐在小圆桌前快速权衡着做经销商的可行性。

沉吟许久后，她心中有了计较，对叶满枝说：“叶厂长，麻烦你把现有的宴席菜种类为我介绍一下，我还想多尝几种口味。”

叶满枝热情答应，去拿罐头的时候，把组长顾颂秋也请来了。

与新加入的经销商谈判，还需要领导在场把关。

*

在广交会的最后一天，叶满枝谈下了一位经销商，顺便签了一份价值31000英镑的订单。

国内能做宴席菜的罐头厂有好几家，除了红烧猪肘、红烧猪蹄、四喜丸子，指定由滨江厂生产，其他菜品诸如，香酥糯米鸭、红烧肉、白烧鸡、鸡丝鱼翅汤、梅菜扣肉等等菜品都没指定厂家。

肘子、猪蹄和四喜丸子能指定滨江厂，还要归功于叶满枝的大力渲染。

在她口中，滨江的宴宾楼可牛了，宴宾楼大师傅的配方贼正宗，其他厂的菜品口味都没滨江厂的好。

李琼试吃过滨江厂的产品，确实不错，而且她本人的家庭出身很好，没少出入大饭店。

有最好的当然不会选次的，于是就在叶满枝的极力劝说下，指定采购滨江厂的产品了。

三种产品总计9300英镑。

与之前那几笔方罐午餐肉的订单金额不能比，但是这几种产品都是厂里的冷门，甚至是滞销产品。

给它们找到出口的门路，不但能清库存，还能丰富厂里的出口产品种类。

有了欧洲的市场以后，没准儿能把宴席菜变成畅销商品呢！

叶满枝一直将李琼送到陈列馆的大门口，与对方道别时，她当着组长的面，将省外贸局的地址、邮编、电话留给了对方。

“李女士，您的订单我们回去就加紧生产，争取尽快给您发货。如果在秋季广交会之前需要追加订单，您可以直接跟我们省外贸局联系，看到您的订单以后，我们肯定会立马安排生产的。”

李琼将字条收起来，客气地与两人握手道别。

望着对方远去的背影，顾颂秋笑着说：“小叶，你这个突破口找的很好，李琼能在当地经营商店和餐厅，其实很有些人脉，要是能借着她的渠道打开欧洲的宴席菜罐头市场，总公司得记你一功。”