上午九点，东海织女轻工纺织股份有限公司会议室。

17层的会议室，简朴，或者说，是简陋。

因为年久失修，我们还能看到对面墙壁上斑驳的砖头和木屑。

子江中间坐，小管和我分坐两边。

谈判的另一方，人才济济。

明阳先生居中，左右两边各3人。挨着他左边的一人，留着寸头，胖乎乎的圆脸，赫然就是，朱子。

他昨晚乘坐呼市飞东海的红眼航班来的。

我们面前，放着一次性茶杯，淡淡的茶叶，让人没有喝水的兴趣。

“好了，人都到齐了，我们开始吧。”

明先生，微微一笑。

以后，公司里面都不称呼他董事长，或是明总。

因为他信奉道家思想，无为而无不为。

在企业，他就是个精神领袖。

有点像海尔的张瑞敏。

“好的，明总，我先说一下我方的报价。”

子江站起来，小管，已经在白色幕布上，放映PPT了。

“综上所述，我方的成本就是这么多，因此，成本基础上，一定的、合理的溢价，是我方谈判的底线。”

唉！也许老同学是“归来归来兮，西山不可以久留”，也许是归去来兮，田园将芜胡不归？既自以心为形役，奚惆怅而独悲？悟已往之不谏，知来者之可追。实迷途其未远，觉今是而昨非。

总之，谈判一开始，就交出底牌，实为不智也！

果然，朱子，作为明先生的朋友，首席谈判代表，侃侃而谈起来。

“啊，在国际国内市场不好的大环境下，从营销角度，我方认为，织女公司的销售业绩，在可以预期的3-5年内，难以有大的起色；届时，我方将花费巨资安置退休老国企员工；生产转型，引进设备，又是一笔不菲的开支；此外，为了维持股价，增强股民的信心，战略入驻万民房产公司，51%的股权收购以及随后的大规模开发，这才是天文数字的支出。

因此，我方坚持认为，不但不能有溢价，贵方的成本，也应该交由第三方，比如，东海最著名的正则会计师事务所，出具审计报告，确认是否合理。

我的话完了。谢谢。”

“你，你，朱子，话可不能这么说啊。撇开我们多年的友谊不谈，单是为了这个收购，我们花费了多少啊？你看，我们连银行贷款的利息，都没有计算进去呢。加一点溢价，并不过份吧？还有，我和织女公司的费总，详细的交换了意见，他做出了市场预测，现在发给大家，市场预期可是很乐观的啊！”

小管把销售预测报告，几十页，发给在座的每一个人。

“首先，我要说明一下。子江，大军，不错，我们是朋友。但是在商言商，作为明先生聘请的首席谈判代表，我必须为收购方，宏宇矿业公司负责。得罪了，对不起！”

说完，朱子站起来，对我俩鞠了一恭。

看看子江，很尴尬的点点头。

更大的被动还在后面。

“刚才我看了贵方的预测，不客气的说，非常业余，因为，无论从国际还是国内的收入预测，都是基于去年的销售客户数和目标市场的总人口数的比例，简单计算。虽然预测的后面，根据前3年的订单，进行了修正。但这依然不能说明什么！

众所周知的事实是：客户的消费需求和偏好，变化是很快的，也是无迹可寻的！

你能说，一个抽宇宙牌香烟的，他明天就不能抽抽环球牌香烟吗？更何况，贵方生产的丝绸、针织产品，它还不是快速消费品，也不是一次性消费品。对吧？

一个简单的理解就是，一件衬衣，在国内，过去说：新三年，旧三年，缝缝补补又三年。现在，人们富裕点，但你怎么也得穿2、3年吧？

你怎么样确保，你以前的客户，在购买新的衬衣时，依然痴心不改，只穿您的织女衫？”

朱子很不客气，他语言犀利，言之有据。自信而得意。

明先生，也频频点头。

“啊？这个，这个，费总，他可是聘请了，东海专家级营销团队哦，还花了50万的市场调查费呢。”

子江脸红彤彤的，有些恼羞成怒。不知道，是为市场调查的不仔细，还是为朱子的谈风甚健，咄咄逼人。

“好了，我建议，请费总和营销专家前来解释吧，可以吗？杨总同志。”

一看谈判僵持，而且，这是我和子江都不太熟的营销领域，哥们只好“兵来将挡，水来土掩”了。

读者朋友一定看出来了，我老同学已经犯了两个战略错误，没错，底牌和营销。

谈判之初，轻率的交出底牌，乃谈判大忌！

很多国际国内经典的谈判案例告诉我们，在几乎马拉松似的谈判中，双方斗智斗勇，你死我活，大智若愚，大愚若智，老奸巨猾，画饼充饥，望梅止渴，不外乎就是，都想守住自己的底牌，试探对方的底线，但又不愿意谈判破裂！

微笑着夸人，不难；板着脸，呵斥，也不难。难得的是，微笑着训人，这才是最难最难的啊！

在双方反复拉锯，你攻我守，肥的拖廋，廋的拖垮的最后时刻，诈金花，摊牌！这也忒，唉！浪费时间了嘛！

您方AKQ，我方也是，QKA。只不过，您的是红桃，我的是梅花！

就像好的悬疑电视连续剧，不到最后一集，您都不知道，那个总是一脸正气，大义凛然，绝不背叛的人，才是真正的败类，是敌人打入我们内部的叛徒！

其次，营销。

朱子何许人也？

如果有这项评比，我想他当之无愧的是，“呼市十大杰出售货员”。

我们很多时候总是失败，但很少有人总结。

从一开始，也许您就错了！不要试图和我爱哥争论相对论的细节；也不要老是向关公炫耀您大刀耍得溜，好不啦？

事实证实了我的揣测！

费总，一个50多岁的男人，个子蛮高，176吧，脸上总是挂着灿烂的笑容，只不过，他的眼神出卖了他，有点阴鸷，嗯，眼泡，有点肿。

至于那个营销精英，更不敢恭维了。

一个22、3岁的小年轻，染着大红的头发，衣服斜扣着，叼根烟，一副吊儿郎当的表情。眼神里写满了，嗯，世界尽在我掌握，谁不服气就打谁的傲气！

“这个，那个，唉！搞不懂你们啦。好吧，哥们我就免费，给你们上上大师才能听的精英营销课程。”

营销高手，年轻的帅哥，发言了。

“嗯，综上所述，根据信息流，结合搜索引擎营销，在Rich Media富媒体上，啊！植入式广告，Floating Ads(漂浮广告)，PR推广（软文推广），通过RTB(Real Time Bidding：实时竞价)，噢！我们紧盯Ad Exchange(互联网广告交易平台)上的 UV（Unique Vister，独立访客），最后，呀喝！my god!你看，欧耶，CTR(Click-Through-Rate：点击通过率)和二跳率大幅飙升（网站页面展开后，用户在页面上产生的首次点击被称为“二跳”，二跳的次数即为”二跳量”，二跳量与浏览量的比值称为页面的二跳率）。重复购买率（指消费者在网站中的重复购买次数）遥遥领先，客单价（是指每一个订单的平均购买商品金额，也就是平均交易金额）居高不下，全面确保我们全球单日销售前三甲！

大功告成！搞定！perfect（完美）！”

高手做了个单指向天的，一手拉弓的，后羿射日的动作。

在费总孤零零的掌声过后，朱子红着脸，站起来，捍卫自己营销权威的地位了。

“对方辩友，嗯，不是，营销精英，您的术语很前卫，但是，把产品卖到千家万户，不是靠堆砌和罗列几个蒙人的单词，就可以的，对吧？”

在所有人点头后，朱子，紧接着问了几个营销的术语，年轻人，自学成才的他，眼巴巴，脸臊红，沉默，全然不顾费总殷切的期望和望子成龙的眼神。

“好吧，我就简单的展开一下吧，好吗？杨总，明总，还有，大军哥们。”

下面辩论发言，交给对方的主辩了，我们，就是个听众。

“为了有效地利用服务营销实现企业竞争的目的，企业应针对自己固有的特点注重服务市场的细分、服务差异化、有形化、标准化以及服务品牌、公关等问题的研究，以制定和实施科学的服务营销战略，保证企业竞争目标的实现。

下面，给大家全方位介绍，最先进的营销理念。”

朱子，不够淡定了。他离开座位，走到白色银幕的前面，循循善诱开来。

“营销理念是企业营销活动的指导思想，是有效实现市场营销功能的基本条件。

简单的说就是：不断追求产品、服务、营销的差异性，靠差异性获取竞争优势。

详细的说就是：密切关注竞争对手和顾客需求的每一处细微变化，建立一套市场信息收集的工作机制及实施标准。抓住市场变化中的机会，利用公司的一切内、外部条件，永远把为客户服务放在第一位的工作方针，永远比竞争对手早一步推出更能符合顾客需求的产品，靠不断变化的产品差异****差异性、营销策略差异性，击败竞争对手，取得竞争优势。

为销售人员建立一套多目标、多层次的考核标准，以便保证员工的销售积极性。当然，这套标准也需获得大多数销售员工的认可，方可通过予以执行。

根据顾客的分布情况选择销售渠道，能通过经销商销售的企业最好不要选择做直销，企业必须保证经销商政策的一贯性和连续性，决不可轻易变来变去。

永远不要迷信广告的宣传作用，在广告投入上如果无法预知广告的投放效果坚决不予投入，产品的品牌形象主要还是靠产品的质量、差异****与企业的信誉来树立的，广告只能起到一个辅助作用，帮助加速企业品牌形象的传播速度。

销售部的一切工作流程尽量简单，不要繁复，否则将影响服务客户的时间，有违及时服务客户的服务质量标准。

定期给市场营销人员进行培训，培训市场营销学理论与事务、企业经营学、企业管理学、经济学、人力资源管理学等等能提高营销人员工作技能和能力的知识。

1．注重商誉

2．用户至上

3．寻找危险信号

营销理念的演变过程，我总结如下。

无论从历史还是现实来看，企业和其他组织无不是在以下五种观念的指导下从事营销活动。

(一)生产导向型——生产观念

生产观念产生于19世纪末20世纪初。曾经是美国汽车大王的亨利?福特为了千方百计地增加T型车的生产，采取流水线的作业方式，以扩大市场占有，至于消费者对汽车款式、颜色等主观偏好，他全然不顾，车的颜色一律是黑色。这就形成了企业只关心生产而不关心市场的营销观念。

(二)产品导向型——产品观念

该理念认为，消费者或用户最喜欢质量好、性能佳、有特色的产品，只要质量好，顾客自然会上门，顾客也愿意为高质量付出更高的价钱。“酒香不怕巷子深”、“皇帝女儿不愁嫁”，是这种指导思想的生动写照。概括为一句话就是“只要产品好，不怕卖不掉”。

(三)推销导向型——推销观念

二次大战后，资本主义工业化大发展，使社会产品日益增多，市场上许多商品开始供过于求。企业为了在竞争中立于不败之地，纷纷重视推销工作，如：组建推销组织，培训推销人员，研究推销术，大力进行广告宣传等，以诱导消费者购买产品。这种营销观念是“我们会做什么，就努力去推销什么”。由生产观念、产品观念转变为推销观念，是企业经营指导思想上的一大变化。但这种变化没有摆脱“以生产为中心”、“以产定销”的范畴。前者强调生产产品，后者强调推销产品。所不同的是前两种观念是等顾客上门，而推销观念是加强对产品的宣传和推介。

(四)营销导向型——营销观念

该种观念认为，实现企业目标的关键是切实掌握目标顾客的需要和愿望，并以顾客需求为中心集中企业的一切资源和力量，设计、生产适销对路的产品，安排适当的市场营销组合，采取比竞争者更有效的策略，满足消费者的需求，取得利润。

营销观念把推销观念的逻辑彻底颠倒过来了，不是生产出什么就卖什么，而是首先发现和了解顾客的需要，顾客需要什么就生产什么、销售什么。顾客需求在整个市场营销中始终处于中心地位。它是一种以顾客的需要和欲望为导向的经营哲学，是企业经营思想的一次重大飞跃。

(五)社会营销导向——社会营销观念

当前，企业社会形象、企业利益与社会利益、顾客利益的冲突等问题越来越引起政府、公众及社会舆论的关注。环境污染、价格大战、畸形消费等不良现象，导致来对“理性的消费”、“回归俭朴”、“人类观念”的呼吁。相应的，“绿色营销”、“从关心顾客到关心人类，从关注企业到关注社会”等一系列新的营销观念，也为越来越多的企业所接受。企业从营销观念向社会营销观念转变。

由此，形成了五种理念

无差异

差异

集中

品牌化

整合营销

关系营销

网络营销

文化营销

个性化营销

消费联盟

连锁经营渠道

大市场营销

综合营销

大军啊，我讲一点营销策划的步骤，和你共勉！”

朱子在结束长篇讲课前，还谦虚地和我，打个招呼，免得我反驳他。

哈哈哈，朱子啊，朱子，你也太小看我了！

和你争论营销，我岂不是，自讨没趣吗？下面，我就要你知道，谈判，不是你懂营销，就可以了！那得综合企业管理、财务税法、营销实践、生产采购、物流供应以及心理学，军事战略学，还有，最重要的鬼谷子的策略。

战国时期，在一个叫清溪鬼谷的山上（今河南鹤壁市），隐居着一位被尊称为鬼谷子的老人（本名王诩、王禅），他每天在山上看书、打坐、冥想，不与世人来往，过着与世隔绝的生活。

但是，两千多年来，兵法家尊他为圣人，纵横家尊他为始祖，算命占卜的尊他为祖师爷，道教则将他与老子同列，尊为王禅老祖。

鬼谷子一生只下过一次山，只收过四个徒弟：庞涓、孙膑、苏秦、张仪——他们进山前都只是无名小卒，出山后个个大放异彩、名流千古。这四人运用鬼谷子传授的兵法韬略和纵横辩术在列国出将入相，呼风唤雨，左右了战国乱世的政局。

先是庞涓下山，大施拳脚，帮助魏国傲视群雄；不久孙膑下山，先担任魏国监军，后出任齐国军师，战胜庞涓，打得魏国灰头土脸；接着苏秦身佩六国相印，说服诸国合力，使强秦十五年不敢出函谷关；最后张仪两为秦相，凭三寸不烂之舌戏弄天下诸侯，让苏秦功亏一篑，揭开了秦始皇统一中国的序幕。

弟子们征伐天下，鬼谷子坐镇深山、翻云覆雨，不动声色地看着弟子们一点点实现自己心中的理想：结束诸侯混战，天下一统，百姓安居乐业……

中国一切智谋、诡谋、阴谋、阳谋的终极境界。

“哈哈哈，那我就不客气了！是这样的。”

朱子大笑一下，最后陈词。

“营销策划包括六个步骤：情景分析、目标、战略、战术、预算和控制。

①情景分析：企业首先要明确所处环境的各种宏观力量（经济、政治/法律、社会/文化、技术）和局内人——企业、竞争者、分销商和供应商。企业可以进行SWOT分析（优势Strengths、劣势Weaknesses、机会Oppo rtunities、威胁Threats）。但是这种分析方法应该做一些修改，修改后成为TOWS分析（威胁Threats、机会Opportunities、劣势Weaknesses、优势Strengths），原因是分析思维的顺序应该由外而内，而不是由内而外。SWOT分析方法可能会赋予内部因素不应有的重要性，误导企业根据自身的优势来选择性地认识外部威胁和机会。这个步骤还应包括公司各部门面临的主要问题。

②目标：对于情景分析中确认的那些最好的机会，企业要对其进行排序，然后由此出发，定义目标市场、设立目标和完成时间表。企业还需要为利益相关者、企业的声誉、技术等有关方面设立目标。

③战略：任何目标都有许多达成途径，战略的任务就是选择最有效的行动方式来完成目标。

④战术：战略充分展开成细节，包括4P和各部门人员的时间表和任务。

⑤预算：企业为达到其目标所计划的行为和活动需要的成本。

⑥控制：企业必须设立检查时间和措施，及时发现计划完成情况。如果计划进度滞后，企业必须更正目标、战略或者各种行为来纠正这种局面。

不好意思哦，把谈判变成了我方单一的教学场景，嗯，我把鄙人，精心写就的织女公司未来5年营销预测和策略，发给大家，敬请各位批评指正。”

在明先生的点头微笑下，朱子踌躇满志，满面春风的分发资料。

我漫不经心（千万不能崇拜谈判对手）的翻看着朱子做的营销报告，他认为，“未来5年，织女公司原来的业务，将逐渐萎缩，这不是人定胜天的盲目乐观，只有稳住市场，同时，抓紧培育新的公司支柱产业，才能走出困局。

否则，就是一个字，死！”

结尾，一针见血。

在后面，哥们短期兼管营销部门之前，我一直觉得营销人员，是最神奇的一支队伍。

你想啊，我们常说，某公司从无到有，从小到大。可这无和小，他不就是靠人营销同仁，三寸不烂之舌，艰难的实现吗？

真正管理营销后，我深深理解了他们！

哥们就亲眼见证，一个年轻帅哥，为了推销我们公司的产品，不到5分钟，和一个脸若寒霜的事业单位大姐，约定三天后，去打保龄球；另外一个，40出头的中年大叔，没超过10分钟，某公司好几个小姑娘，愿意晚上去和他歌唱。

产品推销出去了吗？

您猜。

那两个人，一个后来成了销售经理，杨军；一个呢，被明先生，聘任为销售总监，徐伟。

从我主管的财务角度来看，营销，永远是财务的冤家！

一管就死，一放就乱。

营销队伍，精英荟萃。从预算的口径出发，他们总是希望更大的商业广告，和更加灵活的定价策略，以及亲如兄弟的售后服务。

可这，不需要钱吗？

哥们这几十年，就在平衡这对矛盾中，多情应笑我，早生华发。

“大军仁兄，有何高见？你怎么徐庶进曹营啊？我可给春城的老总说了，超过我们已经付出的成本，多拿回来的溢价，你有1个点的提成奖励哦！”

子江急了，不再淡定。

“是啊，大军兄弟，你说说看法吧？我方的要求，不过份吧？你这个首席谈判官，可是一言未发哦。”

明先生，和颜悦色，如沐春风的说。

“哈哈哈，谢谢各位。因为，刚才我在思考，怎么来解开这个死结？”

我喝了口水，皱着眉头，看了费总一眼。

再穷不能穷面子嘛！

没听说，东海有的哥们，谈事情，都是约人到五星级酒店，大堂，咖啡座吗？

“啊，我因为有重大谈判，昨日特地下榻这家酒店，是，我家是在本市，但为了郑重起见，昨日，勉勉强强、马马虎虎的在此凑合入住。嗯，谈判的结果吗？谢您垂询，有惊无险，皆大欢喜。”

其实就是推销100瓶矿泉水。

“在认真、全面、仔细（这完全就是应酬的客套的废话，其实，哥们就扫了一下，文章和段落的大标题）研究了朱子的营销报告后，我认为，毋庸置疑，无需赘述，看的出来，朱子作为营销权威，果然不负众望，嗯，众望所归，啊，德高望重。

也清晰的表明了，明先生您，知人善任，慧眼识珠。”

看着两人嘴角微微咧开。哥们知道，高帽子又成功送出了两顶。

容易吗？我。

“唉！老同学啊，你到底是哪边的？”

杨同学不满意了。

“呵呵呵，我当然是，嗯，不对，我这个人，一向对事不对人！帮理不帮亲的。”

我乐呵呵的，问心无愧的，继续大言不惭。引来小管的迷惑和鄙视。

“嘿嘿！小管啊，你还别不服气。你看看，人家收购方，准备的多么详尽，多么全面，不打无准备之仗，不是吗？而我们呢，仓皇应付，言之无物，预测幼稚，所以，我建议，结束谈判，按明先生的意见办！”

哥们抑扬顿挫，先，顺着你们说，这是避免反弹，和对方急中生智的，又临时想出什么超级策略。

什么叫温水煮青蛙？

这，就，是。

孟子说，富贵不能淫，贫贱不能移，威武不能屈，此之谓大丈夫。

在谈判中，色厉内荏，威逼利诱，是行不通的！因为，能坐在谈判桌前的，有谁不是大丈夫？嗯，当然了，如果有美女参加，也有不是的哦！不过，您没听过，巾帼不让须眉吗？

在发起新的一轮进攻前，孙子教导说，兵者，诡道也。

故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。

利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之，攻其无备，出其不意。

此兵家之胜，不可先传也。

但是，在发起反击前，还得堵住对方的后路。

以免谈判，再度陷入旷日持久中。

咱时间，不是都很宝贵吗？谁有闲工夫陪你瞎扯淡。

明先生，看我的眼神，已经从赞赏，变为迷惑，现在，是鄙夷了！

“嘿嘿，请问，朱子先生，作为贵方首席谈判代表，您还有什么要补充的吗？”

对对方的鄙视，我假装视而不见。

“啊！大军，你？唉，没有了。”

朱子结结巴巴，有点羞愧的看了明先生一言。

子江和小管气呼呼的，费总，则是一脸深沉和玩味。

“好了，现在，既然你方没有任何补充的了。我只谈最后一个问题。

那就是，机会成本。”

轮到对方发蒙了。

明先生，看了看他带来的老会计，这人也摇了摇头。

呵呵，该你们懵圈了吧？

还给哥们大讲特讲，什么营销？嗯，什么员工巨额安置？什么转型的设备采购？还有什么房地产项目的投入。我也可以给你们上堂财务课啊！嗯，先坐好了，各位精英大咔们。别摔着了。

“好了，鉴于大家，对财务术语，都不够精通，请允许我，为您们做个说明。”

善战者，永远致人，而不致于人！

谁规定的，一定要在敌人选定的战场上打？

你打你的，我打我的，不行啊？

“嗯，所谓机会成本(opportunity cost)，是指企业为从事某项经营活动而放弃另一项经营活动的机会，或利用一定资源获得某种收入时所放弃的另一种收入。另一项经营活动应取得的收益或另一种收入即为正在从事的经营活动的机会成本。通过对机会成本的分析，要求企业在经营中正确选择经营项目，其依据是实际收益必须大于机会成本，从而使有限的资源得到最佳配置。通过对相同的经济资源在不同的生产用途中所得到的不同收入的比较，将使得经济资源从所得收入相对低的生产用途上，转移到所得收入相对高的生产用途上，否则就是一种浪费。

机会成本与资金成本共同为确定基准收益率的基础

前提条件

利用机会成本概念进行经济分析的前提条件是：

1、资源是稀缺的

2、资源具有多种用途

3、资源已经得到充分利用

4、资源可以自由流动

机会成本递增法则是指：在既定的经济资源和生产技术条件下，每增加一单位一种产品的产量所产生的机会成本递增，即要放弃更多其他产品的产量。

资源有限及要素间的不完全替代性是机会成本呈递增趋势的原因：一方面，由于资源有限，随着一种产品产量的增加，用于生产其他的经济资源逐渐减少，造成该经济资源相对稀缺，价格增加，在所放弃的其他产品产量不变的情况下，所放弃的最大收益即机会成本递增;另一方面，由于存在边际技术替代率递减规律，即在维持产量不变的前提下，当一种生产要素的投入量不断增加时，每一单位的这种生产要素所能替代的另一种生产要素的数量是递减的，换言之，机会成本递增。这也可以用来解释生产可能性曲线凹向原点(有时也称为“凸性”)的原因。

而如果在选择中放弃选择最高价值的选项(首选)，那么其机会成本将会是首选。而作出选择时，应该要选择最高价值的选项(机会成本最低的选项)，而放弃选择机会成本最高的选项，即失去越少越明智。拿融资租赁和贷款比较谁的融资成本高，如果不把机会成本加进去的话，可能会得出一个不正确的结论。比如人们通常感觉融资租赁的融资成本比银行贷款高。出现这种认识错误的主要在于没有把机会成本考虑进去。

在西方经济学中，企业的生产成本应该从机会成本的角度来理解。企业的生产成本可以分为显成本和隐成本。

企业生产的显成本：厂商在生产要素市场上购买或租用他人所拥有的生产要素的实际支出。

企业生产的隐成本：厂商本身自己所拥有的且被用于该企业生产过程的那些生产要素的总价格。隐成本也必须从机会成本的角度按照企业自有生产要素在其他用途中所能得到的最高收入来支付，否则，厂商会把自有生产要素转移出企业，以获得更高的报酬。

机会成本与会计成本是两个不同的概念。会计成本计量有五种计量方式，即历史成本、重置成本、可变现净值、现值以及公允价值。通常情况下采用历史成本计量，即是指实际支付的货币成本。机会成本可能等于会计成本，也可能不等于会计成本。在完全竞争的条件下，机会成本等于会计成本；在商品（或生产要素）供应不足、实行配给的条件下，机会成本高于会计成本；在商品积压或要素闲置的条件下，机会成本低于会计成本，甚至为零。通常，在机会成本与会计成本不等的情况下，更多的是在机会成本高于会计成本的情况下，使用机会成本的概念。

最后，我也建议大家，作为各自企业管理的高层，精英，在新经济的环境下，请多少要有一些财务知识，这就是通常所说的“财商”（智商以外的另一种智慧）。”

我的讲解完了，坐下来，等待别人的理解和疑问。

“呵呵呵，很好！大军同志，你给我们上了生动的一课啊！可是我怎么觉得风牛马，堆在一起呢？有什么说道吗？“

明先生，不错，知之为知之，不知就请教。

”啊，谢谢明先生的提问，我可能没有表达清楚。其实，简单说，你方强调了后期投入的巨大，但是，你们遗漏了两个关键问题。“

我站起来，娓娓道来。

”其一，在所有巨大的投入中，除了安置到点的员工，没有对应的补偿来源外，其他每个事项，可以说，都有产出。某些项目，这种投入产出比，还是巨大的，比如房地产。据我所知，现在通行的做法是，您只需要交土地出让金的10%-50%，就可以先拿下土地，剩下的一般在一年内交清。个别企业，甚至5年后，房子都卖完了，还欠着呢。

考虑到一些有实力的建筑商，为您垫付30%的开发成本，还有，您再选择逐步投入的滚动式开发，以及，您在基础起来后，就开始预售，等冷等冷。那么，您从事房地产的投资回报率，嘿嘿，就不是公开的什么30%！据我计算，应该是10-15倍。

10倍以下，您都不好意思给邻居说。

好了，在座诸位，都还没有房地产经验，但请相信我，一个从业会计的计算吧！“

在我讲述过程中，有两个人最专心，一个是明先生，另外一个是子江。

他们的嘴，张得大大的，迷惑而震撼。

”好了，下面讲一下，我方的机会成本。

我方本来很大方，已经放弃了，我们收购织女公司的法人股的资金利息，至少每年银行贷款利率5%吧？只是可怜的主张，有一个合理的溢价，也许还达不到，这个资金的利息水平呢。

可是你们，背信弃义，落井下石，连这点小小的要求，都不考虑！

那我方也不客气了，现在我们来算算机会成本吧？

老同学，你保守点估计，这些资金如果投入股市，平均年投资收益率是多少？“

哥们转头，对子江示意。

”啊，根据最近两年的操作实践，25-30%吧，保守点好了，20%吧。不过，如果参与打新股，那可就不好说了，翻几个跟头，也是常有的事。“

说起自己的专业，没有人不是滔滔不绝，神采奕奕的。

”哈哈哈，大家听听。如果，我方没有收购法人股，这些资金，按照20%的收益率，减去银行贷款利息，能产生多少超额收益？这就是机会成本！您方难道视而不见吗？

计算很简单，我就不需要演示了吧？“

我傲世特立的说。

在多年以后，作为顾问参与的几次谈判中，哥们继续锤炼谈判技巧。

甚至有一次，还骄傲的告诉对方，一家房地产超级航母的谈判人员，哥们虽然此刻在小公司，但是，俺可不是来自小公司的！

在那漫长的尽职调查和没完没了的双边磋商中，我给他们据说是财务总监的28、9岁的小伙子，讲解为什么毛地的拆迁补偿，税务部门不可能给企业出文件。因为，标准是政府相关部门出台的，同时，实践中，补偿也是千差万别的，房地产公司在前期，很强势！但因为，出了很多强拆引发的民事纠纷，甚至命案，后来，政府加强了监管，沦为弱势群体的房地产公司，就只有放低身段，和拆迁户搞好关系，甚至还出钱为他们举办“金秋送爽”中秋大型节日晚会，三线明星，若干，亲临现场，还给代表献花献歌。

对极个别钉子户，也是重赏之下，必有智者。

嗯，钱能解决的事，那都不是事！

天空飘来五个字，“神马都是浮云”。

我担任财务顾问的某房产公司老总，笑看风月。

最可乐的是，另一家大大的公司法务部，老是和我纠结于，要提供成本票还是费用票，这个财务的ABC。

嗯，说法律，哥们讲不过你，但是，财务和税法，你，望尘莫及，好了，回去和你们公司财务沟通吧！我方给你们提供成本票，既可以抵扣土地增值税，也可以抵扣企业所得税，你还不干！还只要费用发票。呵呵，怎么这么寸啊？还有，你们法务部，是钦差大臣吗？不和财务同仁沟通吗？

唉！科学技术，永远是第一生产力啊！

可是，科学技术，它，永远掌握在，人才的手里哦。

很多大企业，盲目扩张，最后拖垮企业的，我认为不是资金什么的原因，青黄不接的人才，是也。

”哈哈哈，大军老弟，嗯，不错。这样吧？我方同意溢价，但不超过6%！“

明先生，心动了。

”嗯，10%？“

子江重新奋发图强了。

”7%？“

”9%！“

”8%？“

”成交！“

谈判双方，煞有介事的互换了谅解备忘录，握手，香槟开启！

下午，子江兴奋的在办公室给集团大老板汇报。

朱子来请我，去某五星级酒店，说明先生要见我。

到了27层，明先生房间。

喝了一口卡布奇诺咖啡后，明先生，笑盈盈的问我。

”怎么样？你有什么要求啊？跟我干吧。大军老弟。“

看看，人说话的艺术！

好像哥们已经递过了降表，只是商讨一下待遇，这一地鸡毛的小事。

”哦？为什么啊？我可是无业游民一枚，除了财务，别的都是，七窍通了六窍哦。“

我很惊讶，因为目前，我还领着老乡的财务顾问费，所以，也不是捡到篮子都是菜。

”哈哈哈，你小子，幽默。得了，我听钱总推荐过你。要不是你未婚妻在一个单位，他才舍不得把你给我呢！“

明先生，大笑着，又示意朱子招降于我。

”呵呵呵，大军啊，我可是在明先生那儿，拍了胸脯担保的！不过，你好像没有在矿业公司干过吧？呀呀，明先生哪，这个大内总管，称不称职，嗯，老弟我，有点吃不准了！“

一边说，一边摇头。

”哈哈哈，朱子，你太可爱了！激将法吧？行，我干！但是，我有个条件。“

看着明先生期待的眼神，我下了决心。

”好呀！甚好。有什么条件，请直说。“

明先生温和的说，脸上也有了笑容。

”嗯，作为财务总监，我需要相对独立的大权，另外，在此之前，我很想知道老板的经营管理理念，这样，我才好判断本人是否能适应。“

所谓企业文化，其实就是创始人自己的灵魂，不是吗？

哥们一脸郑重，以前，以后，走过太多的企业，国企的，民企的，外企的，和不少的老板或是总经理合作过，对那种把财务总监，当个摆设和救火队员的公司，哥们真心不感冒。

企业经营管理的三驾马车，他就是董事长、总经理和财务总监。

三足都要强，不是说强势，是能力强。

否则，这个鼎，很难巍然屹立！

”呵呵呵，新鲜！还要考校我这个老头子吗？这可是老夫第一次遇到。嗯，你想知道什么吧？“

下面的谈话，让我踏实了，不说摩拳擦掌吧，至少是满怀憧憬的加盟了明先生的公司。

一干就是10年，没再跳槽。

这里有玫瑰花，就在这里跳舞吧。