六十八天降财神

甘珠尔十方

小雷子带着我在牡市看市场情况，先后走访了KA大超、校园店、CVS小型连锁、社区便利店。情况确实和他说的差不多，大新集团的产品铺货率极高，而且强行买断了销量最大的A类售点的60%以上的陈列排面。

华天和其它品牌的速食产品都被挤在角落里，小雷子越看越生气，就像是女朋友被人抢走了一般的愤怒。看着他这副样子我有些感动，还有一部分的好笑。市场竞争就是这样，不是你打我就是我打你。

晚上我俩找了个小酒馆，点了四盘小菜几瓶啤酒边喝边聊。两瓶酒下肚小雷子情绪稳定了许多，我开口问道：“面对这样的市场问题，你想到什么应对的方法了吗？”

小雷子一口干掉杯中的啤酒，大声说道：“我准备了三套方案，一是正面强功加大买断陈列的费用，直接将陈列位置抢回来，选五百个好点认真的做。”

我摇摇头道：“这个办法不好，因为你即使想要和售点重新签陈列协议，也要等到大新的协议到期，我之前问过几个小超市的老板很多的店大新是签了三个月的陈列协议，你想做也得三个月后。如果你做只签一个月的或是大新没有签的，那些售点都不是销量大的店，我们签下来意义也不大。”

小雷子又倒了一杯啤酒，又是一口干掉说道：“要不这样吧，领导你多支持我点费用，我再优选三百个售点做两个热销品项的捆赠，一个桶面上捆上价值两元的东西。做消费者的促销，从用户端抢量，让大新的陈列钱白花，我们起量就好了。”

我还是摇了摇头道：“这个方案不是费用的问题，你这么做本身就是错的。做捆赠主要是为了做品牌的，销量不是主要的目地，而且做捆赠拉动消费者，这个活动的基础就是售点要有最佳位置，强视的陈。捆赠活动本身就是陈列活动的强化，你没有好的位置费用算是白投了。”

小雷子面色急的通红，嘶哑着嗓子说道：“那实在要是不行的话，我就手绘500张POP，选五百个售点做换桶盖、袋面空集袋的活动。两个桶盖换一个桶面，三个空袋换个袋面。消费者吃谁家的都是吃，我们还有白送的东西，这样肯定是行的。”

我拿起酒杯喝了一口酒说了一个字：“慢”

听我这么说小雷子低下头不说话思考起来。

其实他自己也明白换桶盖、集空袋这种方法，一是费用很高，二是由店主、业务员口碑宣传加上每店一张的POP，这样的传播速度肯定是快不了，等消费都知道了得两个月之后了，这种活动不是坚持三个月不会有太好的效果。而且这种活动适和新产品、新口味的推广，不太适合成熟产品。

我拍了一下小雷子的肩膀笑着说：“来喝点酒，把酒喝好了说不一定要就有好办法了呢。”

小雷子和我碰杯喝了又干了一杯，放下杯过后他看见我满面春风的笑容。他的大眼珠了转了三圈，脸上浮起笑意。

小雷子大声喊过服务员说道：“再给我上两道你们店里的拿手好菜，再把你们的进口啤酒上一打。”

我笑了笑着没说话。小雷子笑的阳光灿烂，谄媚的说道：“领导你肯定是有好的方法，你就教给我吧，我请你喝进口的好啤酒，就当学费了你看我态度多诚肯。”

我打趣的说道：“你这个就没有道理了吧，市场是你的销量好了你拿奖金又不分给我；再者说了我除了是你领导还是你哥吧，到你家门口了，你天经地义应该请我喝好酒，你这个事情还是自己多想想吧，我可是不管。”

小雷子脸一下垮了下来，为难的说：“我这也是没有什么好办法了，领导你就不要拿我开玩笑了，前几天你和我说可以买房子，我这段时间正在凑首付呢，这几个月我必须得拿到全额的奖金，还是要确保年终奖才行呀。”

我收起笑容说道：“这样你先想想，我也帮你想想，没准你想出的办法比我想的好呢。”

小雷子点点头拿出客户资料表看了起来，过了一会他又把分月的产品销量图拿出来分析起来。

我坐在对面慢慢的品着进口啤酒，尝着他新叫上来的两盘特色菜。这个店经营的是川菜，刚才服务员上了一道叫做“干煸牛肉丝”的菜，口感确实不错。这道菜是由生的牛里脊肉切成粗条，用炒锅小火慢慢煸炒到成熟，再把郫县豆瓣酱炒香，加入四川辣椒、麻椒、芹菜、青椒、豆芽、胡萝卜丝炒至干香入味，真是下酒的好菜。

小雷子想了十分钟，抬起头说道：“领导我想明白了，对应大新公司的买断陈列，我们最好的办法还是直接以陈列方式应对，只是要变一下形式。”

说到这小雷子向我投来了问询的目光，我点点头示意他继续说。

于是小雷子接着说道：“我们利用业务员的客情关系找好的售点，也少付一点陈列费，争取第二的位置和陈列排面，陈列的协议签得比大新长一些，这样可以压制一下大新的陈列排面。其中挤压大新陈列面多的我们给重奖，你看这样行不行？”

我点点头道：“思路是对了，那你怎么保证能够抢占大新的陈列面积呢？”

小雷子道：“我带着所有业务员，自己动手一家家的清理排面，有十天也就做完了，这样很快的。”

我笑着说道：“你可以带着业务员抢点大新的排面，回头你走了大新的业务来了还是重新调整回来，那你又应该怎么办呢？”

小雷子气愤的说道：“那我就再调回来，我天天看着这些做陈列的店。”

我轻笑道：“你一天没事了就看着这些店呀，再说你也看不过来呀，你就十几个人要做五百多家的店，人力不够呀。你的思路是对的，可是方法不对。”

小雷子诚恳的说道：“领导这次你可要教教我了，我只能想到这了。”

我点点头真诚的说：“雷子你很聪明，想的方法也对，但是你要懂得变通。我推荐你一本书看《销售心里学》，其实做销售主要是研究人性的，很多人只顾研究产品，但你要明白产品只是工具，它服务的也是人性。”

小雷子一拍大腿道：“对呀领导今天你给我讲过了，工具也重要也不重要，我掉在圈里出不来了。”

我微笑道：“对了，想问题要换个角度，转换一种思维模式。”

小雷子发了会呆，瞪着大眼睛说道：“道理我想明白了，可具体怎么做还是没想明白。”

我轻笑道：“这是个经验问题，我给你提供个方案你考虑一下。你呢，首先选销量最好的两百家店，按大新的陈列费用标准给一半，要店里的第二位置，品项数量不设标准，越多越好只要多放我们的产品就好。

然后呢你叫业务员悄悄的告诉所有的店主，就说两天后有公司的大领过来检查市场，这个领导很大气，看到那个店里陈列的华天产品多了，就按货架上的数量给予同等数量的奖励。而且呢这个领导是带着货车检查市场的，看到超过五箱货架陈列的就奖励。让业务员和店主说这个事是因为和他关系好才说的，其它的店主不知道。”

听我说到这里小雷了眼睛里精光四射，我看着他说道：“你听明白了？”

小雷子兴奋的道：“明白，完全明了了。”

我又问道：“然后呢？”

小雷子道：“然后，我先带人做陈列，两天后领导你就带着一车货做奖励，店主得到实惠了都会原意陈列我们的产品，业务员的客情也增加了。”

我又问道：“那再然后呢？”

小雷子道：“再然后过几天领导再来一轮，有陈列的店会减小大新的陈列面积，增加我们华天的陈列面积，没有做陈列的店也会主动多多摆放我们的产品。大新的买断就不攻自破了，我们华天的产品会被店主自动的调整到最大的陈列面积。”

我点点头。

小雷子高兴的直搓手，拿出计算器算起费销比了。当他算完投入的费用和预计产生的销量后，大声叫道：“领导这个活动的费用比直接买陈列还便宜，这个活动好啊，让店主自发的加大我们的陈列，大新的业务员想动我们的陈列，店主也不会让的。”

我笑了笑拿起酒杯喝了一杯酒。

小雷子笑的见牙不见眼的，轻声问道：“领导那这个活动叫什么主题呢？”

我轻描淡写的说道：“这个活动叫天降财神。“