范阳一撩袖子，将旁边那块白板拉了过来。

在上面写下三行字。

廉价罐头，中端罐头，高端罐头。

200曰元，400曰元，600曰元。

在200曰元廉价罐头那里打个×，彻底pass。

“这个不用过多解释，前几年中国罐头倾销世界，很多无良商家乱来，曰本的进出口企业也贪图眼前利益，跟着乱来，自己把低端罐头这一块儿作死。”

200曰元，换算成人民币就是12块，在曰本12块钱一瓶的罐头都没人吃。

可想而知曰本居民的消费能力有多强悍了。

范阳继续说道：“而中端罐头呢，一般是来料加工贸易，OEM或者ODM国际代工，在中国产，贴曰本牌，利润空间足，曰本的居民接受程度高，市场的销量中坚。”

“高端罐头呢，就是曰本国内的企业制造，600曰元的水果罐头，相比400曰元的水果罐头，在总的市场占有率上，差不到哪里去，两者几乎6比4的比例。”

范阳粉笔哗哗哗，在白板上下笔如飞，引用各种数据，从各个层面，曰本的国土面积，人口密度，城市消费人群，经济消费能力等等，又引用曰本的各种贸易数据，年度财报，最后杜撰了一个数据。

高端水果罐头，一年有200亿曰元的市场份额。

重点来了。

范阳敲敲黑板。

“这是一个沉重的话题，在阐述这个概念的时候，我首先要向在座的曰本朋友，道声真诚的抱歉，大家可以原谅我吗？”

“大家不反对，我就当默认了，目前贵国的制造业，在经济危机，泡沫破灭之后，一片狼藉，中小企业垮掉了百分之80，只剩下为数不多的一些大型企业，还在苦苦坚持。”

“世界贸易看中国，这是一个经济动荡的年代，东欧剧变，苏连解体，两德统一，英镑受挫，曰本泡沫，两次石油危机，四次中东战争，欧佩克石油组织成员国乱成一片，和米国的纠纷至少还会持续十年以上的时间，在基础制造业上面，已经没有任何国家可以和中国相提并论，从上面的数据我们可以看出，中国的水果罐头，和曰本的水果罐头，目前是6比4的比例，但能坚持多久呢？贵国的家居行业，建材行业，当初的处境和罐头一样，也是一半的一半，但如今呢？曰本人的家居和生活用品方面，几乎被中国产品垄断，两者在价格上，根本没有可比性。”

“目前贵国抵制中国产品的方法有哪些呢？绿色贸易壁垒已经被肯定列表制度所取代，目前还剩下的就只有一项，关税。”

加藤平又站了起来。

但范阳这次没有再给他发言的机会。

“中曰两国建交以来，在基础农产品和农产品的加工制成品方面，进口和出口都是30%，总计60%的超额成本，还加运费，在这种情况下，中国的产品也占价格优势。”

“而明年呢？时间有限，我在这里就做结尾陈词了，最后一句，GATT关贸总协定的第七轮多边谈判，乌拉圭回合，已经进行了七年，马上就要闭幕，就在明年，GATT关贸总协定，将正式更改为WTO世界贸易组织，要像欧盟一样，几乎全世界都变成自由贸易区，所有的成员国，在基础农产品和加工制成品这方面，进出口税将改为5%，中国是肯定不会放弃这个机会的，我有确切的消息可以证明，中国将在明年加入世界贸易组织，目前进口一瓶水果罐头，10元钱，你们就需要交纳6元钱的裞，可到了明年，10元就只需要缴纳5毛钱的裞，这是何等差距？”

台下瞬间炸开了锅。

中国要加入世界贸易组织？

加藤平又一次站了起来：“不可能。”

范阳没理他。

“中国入世之后，我敢断言，曰本的本土水果罐头企业将会消失殆尽，再也没有丝毫的竞争力，中国的水果罐头，必将全面侵占曰本市场，这就是我们的机会，我公司是第一个瞄准曰本高端水果罐头的公司，现在我就宣布，定军山品牌的战略就是两字，高端，所制定的批发价格承诺10年不变，换而言之，到了明年，这减少50%的关税，将全部成为在座各位的利润，我公司绝不会更改。”

台下已经闹翻了天，之前的会场秩序一直维持得很好，只要范阳一说话，台下的人必定安静，可范阳连按两次手，下面依然交头接耳，脸上各种表情，有不安的，有焦虑的，但更多的还是兴奋。

说完范阳向在座的各位深鞠一躬，放下话筒，来到音控台旁边坐下。

要给这些曰本人充分的时间消化。

范阳并不是危言耸听，唯独一点，中国加入世界贸易组织是2000年的事了。

复关和入世工作，谈判了15年，光是中米双方，就达到了10轮双边谈判，世贸组织的三十多名成员国多边谈判，进行了多达几十轮，阻力重重，直到2000年才入世成功。

主持人上场对范阳的讲话进行了一番收尾。

就轮到刘鼎新了。

范阳之前讲市场，讲宏观，刘鼎新上场则讲推销技巧，这些就是曰本客商看得见摸得着的了，刘鼎新上手也很快，刚上场还有点胆怯，但没过一会儿就找到了感觉，毕竟是有草稿的，也是背熟了的，越讲越顺，很快又把现场的气氛给调动了起来。

刘鼎新讲了一个多小时。

还只讲到一半。

范阳不停的观察着台下这些曰本客商的神色，现场效果还是很成功的，可不知为什么，恐怕也是害怕失败吧，毕竟自己也是第一次操作会销。

越看，心里越觉得忐忑。

从后门溜了出去。

在后面的阳台点上一根烟。

最终，还是要靠结果来说话。

等到刘鼎新讲完下台。

激动人心的时刻就到了。

主持人宣布最终定价，由15元下调到10元一罐的时候，范阳听到一阵欢呼。

进入现场订货环节。

里面已经乱成一片。

范阳已不想再看，害怕受打击，从后门下楼。

到对面的一家茶楼要了杯茶，等待结果。

加藤平也走了。

会场内部，高路和汤常工两人混了进来，他们两人都会说曰语，直接冒充了曰本客户，坐在最后一排，全程目睹了范阳的神奇操作。

范阳走了，加藤平走了，三名英国人也提前离场，唯独周副xx长一行，还有高路汤常工，坚持到了最后。

火爆的订货现场，从下午5点左右，一直持续到晚上11点。

得出一个不可思议的数字，现场不到100名曰本客商，现场订购的合同金额270万美元，1300余吨，折合人民币1560万。

得到最后的统计数字，周副xx长的心中百味杂陈。

目光深邃之中，还有一点失落，切实的体会到了地域性的差异，还有商业化的魅力，一场订货会营收1500万，这个数字已经比地方财政还更富裕了。

不是周副xx长叫苦，如今的地方财政完全不一样了。

改革以前，全国一把抓，什么都是国家计划，上有财政拨款，下有企业上交利润，那时候的企业没有竞争压力，旱涝保收，盈利能力强，公共预算也是充足的，地方政府自然很富裕。

可改革以后，国营企业利改祱，中央财政转移支付，还要承担国营企业自负盈亏的压力，以前的摇钱树纷纷变成财政包袱，每年都是财政赤字，每年都在亏钱。

现在的地方政府是真的没钱。

陕西的地理位置是相当不错的，要盆地有盆地，要沙地有沙地，要丘陵还有丘陵，长江黄河都从这里经过，又处在心脏的位置，发展的时间还是较早的，在进出口方面也有一定优势，陕西引种的曰本红富士，每年也大量出口。

可汉中，就的确尴尬了。

地处四川与陕西的咽喉，交通不便，财政似乎形成了一个困局。

偏偏物产丰富，处在秦岭巴山蜀水之间，每年的果品产出数量相当庞大。

可严重滞销。

那座德国全自动生产线，OEM代工生产，还是省府为了拉动汉中经济开发区，超额指配的，利润本来就低，还要承担额外的运费压力，本来就挣不了多少钱。

这几年农产品的开发，是周副xx长的心头之痛，丰年不丰产，明明是丰收的年份，水果价格反而下跌，果农的收入无论如何提不起来。

所以罐头产业势在必行。

汉中的绿野食品厂，也是一座国营老厂，地方财政主动承担了起来，四处寻找出路。

可毕竟这个年代信息滞后，教育程度也跟不上，即便地方官员也常常无能为力。

而如今呢？今天现场销售的1600吨，就已经为他们冲出困局了。

这个消息如果传回汉中，肯定要引起市委巨震的。

周副xx长毕竟只抓大局，不知细节，今天的一堂课就感觉受益匪浅了。

刘主任呢，感受比周副xx长来得更加深刻。

他也是从基层一步步爬起来的，对地方上的事情门清，可对进出口完全是个门外汉。

现场订货1600吨？

对刘主任来说是怎样的冲击呢？

那条德国生产线，只能解决大约三分之一的汉中水果滞流量。

无奈，他们只能硬着头皮，上马自主品牌，可营销手段落后，也完全没有品牌价值，只在汉中本地销售，附近的周边几个县市，铺过去的货都销售不出去。

去年，整整一年，绿野食品厂的罐头销售总量，也不过两百多吨。

更让他惊讶的是一次性订货的数量。

别人全是论吨的。

范阳制定的合同，起步就10吨，少了不卖。

更令人惊讶的是，这些曰本客商，也没觉得什么不对，都是10吨以上往上订。

还有一个客户，直接用钱来计算，现场订购100万美元。

而本地，销售从来是论箱的。

某个次级经销商，打来电话，一次性订购个几百箱，就能让厂长高兴半天了。

完全不是一个重量级的。

晚上11点，所有人忙到饭都没吃，也没有人有心思去吃饭，现场订货太火爆了。

高路和汤常工两人，也没有再看下去的意思了。

下楼，在路边一个小店买了两瓶水和面包，转过一条街，路边停着一辆进口的奔驰S600，价值300多万的虎头奔。

这是高路的座驾，两人上车：“大开眼界，厉害，这人是个人才，就连我也佩服。”高路说道。

汤常工也是一脸欣赏：“是啊，以后咱们又要多出一个强有力的竞争对手了，不过这也是好事。”

外贸方面，同行不一定就是冤家。

“过两天咱们约一下，看看这人心性怎样，如果心态好，就拉他上船吧。”

汤常工微微一怔：“这么快？他的资历还不够吧？其他的理事会同意吗？”

“资历不重要，能力。”

汤常工想了想，笑道：“也是，开业第一天，订货1500万，这份能力的确足够了。”

对1600吨这个数字，高路和汤常工并不敏感。

进出口贸易，它的基本性质就决定了，量，就不是一般的大。

开玩笑，千山万水，跨过两国边境，光手续就要搞得人头大，辛辛苦苦一趟贸易，过来买个几千块钱的，哪怕几万块钱都是搞着玩，真的旅游呢？

进出口贸易，论吨都是小儿科，一般是论柜。

双方问价，开口闭口不是来两斤哇，是你要多少柜？

一柜就是一个集装箱。

20尺，40尺，40尺高柜，这三种普遍规格。

最小的20尺集装箱，长6米，宽2.4米，高2.4米，最少也能装个二三十吨。

40尺高柜，装得密集一点，能塞进去百吨。

而大型的贸易公司，走货量大的，一次走个几百柜，装好几条船，司空见惯。

对于高路和汤常工来讲，1600吨还入不了他们法眼。

他们关注的是爆款产品的本质，佩服的是范阳把握价格的能力。

一般来说，量越大，单体的利润就会越低。

有句话叫做百分之3的利润，就可以让商人疯狂。

普遍有个百分之3的利润就可以出手了，这也是连云港外贸界的共识。

全靠一张嘴皮子，把价格提升对半，利润达到百分之百？

堪称恐怖。