返回第三十一章 引导(1 / 1)真风笑雾首页

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这个时代的销售人员,专业知识普遍还是比较匮乏。

所以在几句玩笑过后,欧兰姐姐不太放心地嘟囔了一句:“小尤,你说他们把相机送去检测,会不会真测出来有质量问题?”

“手持夜景拍糊了,就像开了空调电费变多了一样天经地义,厂家怎么可能承认自己的设计方式是质量问题。”解释了这么一句之后,尤劲勾勾嘴角问道,“对了,这两个人,买的时候是不是特别爽快?”

“你怎么知道?”

“猜的。”尤劲嗤笑一声,“而且据我猜测,他们根本就不会把相机送去检测。”

90年代中后期,正是商场开始规范服务的时期。曾经营业员与顾客隔着柜台对骂的常见场面,在这个时期的正规商场中,渐渐消失。

因为被规定对顾客骂不还口打不还手,使得销售人员基本都不敢再对顾客阴阳怪气,所以在几年间,大商场的服务质量提高了许多。

产生积极效应的同时,副作用也是明显的。一部分无理取闹的人,便利用日渐软弱的服务态度,频频在商家闹事。

闹事,总是有诉求的。

真要讹钱敲诈,难度颇大,这年头闹事者最常见的闹事动机就是:急用什么先买下,用完了再去退。

高级服装、高价值非必需品,就是此类闹事的重灾区。而那对男女在尤劲眼里,就是资深闹事者。

一般来说,只要闹事者肯坚持,闹到最后总能成功退货。若不是今天遇到尤劲用丁毅碰了下瓷,闹场男女最终必然能成功退货。

销售业绩固然重要,但没人愿意为了一点业绩,而被别人指着鼻子骂半天。

现在闹事的滚了,清静的柜台又进入了迎客状态。

周末以外的上午,生意总是比较清闲,东西两侧面对面的两排柜台,此时只有一对年轻夫妇在嘉诺柜台前体验使用。

嘉诺的导购,是个与欧兰姐姐岁数差不多的女人,且未婚。可她不管从形象还是性格来说,都是个标准的悍妇。

这位嘉诺姐的销售方式,如同嘉诺的品牌力一般强势。

比如说客户问:“这台相机能打折吗?”

嘉诺姐会一脸孤傲地回答:“嘉诺从不打折。”

其实,除非自己推销的产品,本就是客户计划好要购买的那件......否则光想靠着口才,去说动顾客真心愿意购买所推荐的产品,是很困难的。

销售人员再怎么努力,也很难说到顾客真心想买。大多数时候,他们是靠着耐心细致且似乎永无止境的叙说,说到顾客不好意思不买。

不过,若是品牌够强势,像嘉诺姐那种强势的销售手段也很有效。

此时,那对年轻男女正在详细地向嘉诺姐询问,问那相机的功能拨盘上,一个个小图标分别用在哪些场景。

嘉诺姐回答了七个图标中的两个以后,忽然转身从后方的储物柜中取出一台原封的新机放在了桌上:“问的这些,我现在回答得再详细,你们也不可能全部记住。你们现在只要记住,嘉诺是日系相机的一线品牌。”

那对夫妇一愣,想要开口再说什么的时候,只见嘉诺姐把发票本拍在了桌上,她带着一脸自信微笑地问道:“刷卡还是现金?”

销售人员,必须要给客户选择权,使得客户觉得自己才是这场买卖的主宰。只不过,厉害的销售给出的选择题,是无论客户怎么选,还是有利于销售的。

嘉诺姐通过短暂交流,已然认定这两位是诚心买货的主顾,她令人猝不及防地拿出发票,就是在扼杀对方的犹豫空间。

稍微爽快些的客户,被嘉诺姐这样将一军,也就接受成交了。

偏偏这对年轻夫妇,属于那种很不爽快的。

自己的疑问还没全部解开,就被扔了一道“刷卡还是现金”的选择题,这让男人有些不痛快,他干笑着对嘉诺姐回道:“那我们再看看。”

嘉诺姐则在继续逼宫,她把发票翻开,拿笔作出就要开票的样子,皱眉道:“嘉诺你都看过了,还有什么好看的?”

男人继续干笑:“再看看,再看看。”

东侧柜台,进口自动相机除了嘉诺,只有日科。日科的小型相机一看就不怎么样,一旁的国产飞凰,更没有对比价值。

所以,这对夫妇晃悠到了西侧。

他们之前关注的那台嘉诺小型自动相机,价格是1680元。

早已看清情况的海燕姐在这对夫妇经过柜台前时,直接拿出了一部价格相仿的单反相机:“年轻人玩相机要有点追求,单反相机拍出来的......”

“谢谢,太大,难看。”

海燕姐的开场白还没说完,就被女人拒绝了。

两人在米达的专柜前停下了脚步,米达兄却未去招呼他们。倒不是米达兄不想推荐自己的产品,只因对面的嘉诺姐与崔姐,此时正虎视眈眈地望着他这边。

崔姐,是不希望这单生意最终开出的发票上,写的是张小芳的工号。

而嘉诺姐,一直就是个霸道的人。她谈过的客户,别人再谈时,她总会投去不善的目光。

许多性格谦和的人,会想着抬头不见低头见,而对这种胁迫低头......就比如此时的米达兄。

但尤劲这个人,从来不会靠着在竞争中的谦让去讨好对方。需要自己忍让来维持的表面和谐,不要也罢。

重来之前,尤劲就因生意上的竞争,与嘉诺姐发生过数次不快。

不过,尤劲也明白,自己若是此时插手相帮米达兄,只会让米达兄尴尬。

人家喜欢太平,又何必去搅局。

米达兄不说话,米达的产品也并未打动那对夫妇,女人的余光一扫到欧兰的专柜,便拉着丈夫走了过来。

米达兄的忍让,也有部分因素是让着女人。

欧兰姐姐没有让着女人的必要,而她的性格,并不像外表那样纤弱。

可当欧兰姐姐拉开柜台,想要按着那对夫妇的视线所在取出一台样机时,柜台门却被尤劲抵住了。

欧兰姐姐不解地抬望了尤劲一眼,尤劲则笑着说了句“我来吧”。

也不管欧兰姐姐依然不解的样子,尤劲便对着那对夫妇开口了:“早上好,你们是想购买普通家用的相机,还是想搞专业摄影呢?”

这个问题,当然是句废话,拉个保安过来都看得出来,这两人就是想买家用相机。

可这句废话,是为了引出后面的观点。

根本不等客户回答,尤劲就抛出了观点:“是想玩专业摄影的话,还是看看对面的嘉诺和日科比较合适,不过,应该看的是单反相机。”

一听“单反”两字,女人立刻摇头了:“我们就是普通家用。”

对于这个都不用去猜的必然回答,尤劲先是一脸恍然大悟,而后又变得疑惑不解:“你们既然是买普通家用相机,在专业相机那边看那么久干嘛?”

此时尤劲脸上的疑惑神情,非常认真,活像个夜总会门口的迎宾,在质疑一群五岁孩子:“你们确定要进去消费吗?”

不过,男人对某类产品的品牌专业度迷信,相对比女人重些。

品了一下尤劲话里的意思,男人皱眉质疑道:“小先生,照你的意思,嘉诺的普通家用相机不好?”

“好,当然好。”尤劲立即否定了男人试探性的话。

贬低对方原本迷信的品牌,是销售大忌,这会使顾客对销售者的人品产生质疑。一旦销售者人品被质疑了,所说的一切都会变成屁话。

“那你刚才的话,是什么意思?”

“我的意思是,有更加专注于小型相机领域的品牌,你为何不考虑?”

“你是说,你这个欧兰,做家用相机比嘉诺更专业?”

男人问出这句话时,虽说神情语气仍是将信将疑的,但是能问出这句话,即代表话中内容所包含的信息,已然在他脑中形成了。

这种“我的东西比他好”的信息,切忌销售者自己提出。通过引导,让客户自行产生“你的东西比他好吗”的疑问,再去帮着客户去印证这种疑问,才是上策。

“什么叫我这个欧兰,相机又不是我造的......”尤劲无奈地笑了起来,“我只是觉得,你们既然是买来家用,该选择的应该是最适合自己的,而不是最专业最贵的。”

这句话,适用于所有看上去购买预算有限的顾客。

见到男女都开始点头后,尤劲又拍了个让他俩很舒服的马屁:“看你们的样子,一两万的也买得起,只不过那些专业的功能,对你们来说没用罢了......”

听到这里,年轻夫妇看向尤劲的眼神,已然像是遇见了人生导师。

肯定客户的实力,否定掉超过客户预算的产品价值,总是那样令人舒适。

女人用着真诚求教的口吻,非常虚心地开口问道:“那么小先生,你觉得哪台相机更加适合我们呢?”

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