“你们这个答的反馈里说，原材料占比明明就是逐期升，但是柱开关的毛利率变动分析那个地方，你们又说毛利率变化是因为原材料下降，这不是冲突么？”一名委员道。

所谓“答反馈”，是指投资银行业务人员在参加公司内核会之前，针对内核委员提出的书面问题，进行回答的一种工作流程。

简单来讲，就是内核会面试前的一轮笔试。

内核委员如果觉得拟申报的企业有什么问题，就会把问题清单列出来给项目组，项目组必须如实、清晰、准确地回答完所有问题，并以书面形式提交给内核委员。

只有当委员觉得“哎哟不错哦！清晰哦！回答到位哦！”，才会帮项目组预约内核会。

所以，若项目组给出的答案内核委员看不懂，看不透，看不顺，就会被打回去重改，直到改到满意为止。

我们前文说过，越有经验、越专业的内核委员，给出的问题清单就越是有针对性，越是周全，越是百无一漏。

但对项目组而言，“答反馈”是一件极为头痛的事情，因为提出问题容易，解决问题难。

而最不幸的是，每次“答反馈”都临近项目申报，都有时间限制，千钧一发，很多时候就像打网游冲了敌方高地塔，万火齐发，一丝都不能懈怠的那种感觉。

内核委员甩出的几十个问题，往往涉及拟市公司多个不同的业务部门。

首先，项目组要与各个部门负责人和经办人逐一对接，逐一核查，逐一刨根问底；

其次，项目组要搜寻市场很多已经申报成功，但问题相似公司的案例，研究别人的情况是否可以作为同类参考；

再次，项目组很可能要补充走访（全国各地、甚至全球各地出差），拿到充分的外部证据；

最后，项目组需要把所有的情况汇总起来，用行业答题术语，清晰准确地写成反馈报告，呈交个内核委员。

在东光高电这个项目答反馈的过程中，情况还算好一些，至少不用补充走访出差，但是那几天，蒋一帆前前后后接到来自企业高管、企业各部门领导、企业经办员工、曹平生、内核委员、胡延德等合计182个电话。

由此可见，在投资银行“答反馈”这种补充尽调、补充沟通以及补充分析的工作都同时进行时，一个项目的现场负责人有多忙。

所以最能让投行民工查缺补漏、提高专业水平、加班熬夜、腰酸背痛、练就毅力与耐力、考验爱情是否牢固的阶段，就是“答反馈”阶段。

蒋一帆进明和证券这几年，曾经亲眼目睹两个同事在“答反馈”的阶段与女朋友分手。

真实发生的两段场景如下：

场景1：

男的在废寝忘食答反馈，女朋友说她生日，必须出去吃饭、看电影和抓娃娃。

男的答反馈答忘了，迟到两小时，结果对方说没重视了，没爱了，没当初捧在手心里的感觉了，于是拜拜了。

场景2：

男的在废寝忘食答反馈，女朋友说晚是周杰伦演唱会，票是提前八个月从黄牛手抢到的。

男的说答反馈实在抽不开时间，今晚必须答完否则就赶不月底前最后一次内核会，赶不内核会整个项目就得加期，等同于项目重做一次。

结果对方说：“加期是什么鬼？”

“答反馈是什么鬼？”

“什么鬼还能比周杰伦，比整个青春重要？”

于是结果可想而知，没两个月就拜拜了。

原因又是：没重视了，没爱了，没当初捧在手心里的感觉了，连青春都没了，不拜拜就见鬼了。

当然，因为内核会前的反馈报告只有初审项目的内核委员看，内核委员也是人，也自然有想的不彻底、不到位的地方，所以这就是为何答完反馈还要举行内核会的原因。

此时内核会有委员提出，东光高电项目组交来的反馈报告，有矛盾之处。

矛盾的原因是：原材料占比一会儿升，一会儿又说减小，逻辑不清晰，无法解释产品毛利率变化。

毛利率=（主营业务收入-主营业务成本）\/主营业务收入x100%。

很多人理解毛利率就是看公式，看公式的话，毛利率无非就是收入与成本的差值再除以收入。

但是我们从小到大学数学公式，目的不是为了机械地把公式读出来。

学公式的目的是帮助我们理解一些原本抽象的概念。

比如别人要我们解释为何一家企业的毛利率高，我们不能说：“哦，因为这家企业营业收入高，营业成本低啊！”

这是一种解释没错，但其实这等于没解释，因为我们这是**裸地用数据解释数据。

如果有人问我们：“为什么你高考只考了280分啊？”

我们不能回答:“哦！因为我语文多少分，数学多少分，理综多少分……”

这当然是一种回答，只不过这就是用数据解释数据，根本不是别人想要的答案。

别人其实真正想问的是：“你高考280分是因为你不认真学习么？你是艺术生么？你高中是不是早恋了？你是不是家里很有钱要出国读书所以高考就裸考玩玩？”

别笑。

非常多的投行专业人士，大牛行业研究员，大牛财务分析师，名片的证书一箩筐一箩筐的，真正写分析报告的时候，大多数人全在用数据解释数据，好似一份研究报告数据足够多，足够让行外人眼花缭乱，就显得自己足够有水平……而数据变化的真正原因你问他们，大部分人不一定能答得来。

所以在毛利率这个问题，我们要透过现象看本质。

从构成看毛利是收入与成本的差，但实际毛利率反映的是一个商品经过生产加工之后，转换“自身构成”以后，增值的那一部分。

换而言之，增值的越多毛利自然就越多。

比如产品通过研发的差异性设计，对比竞争对手增加了一些功能，这时毛利也就增加了。

毛利率越高的公司，自身的优势自然就越强，否则别人不可能在成本的基础提高溢价去买你的东西。

此时此刻，胡延德看着那份反馈，面清楚的写着：2012年、2013年、2014年，公司原材料占比分别为85.76%、88.57%以及91.24%，呈升趋势。

“是这样的黄律师，他们总体的原材料占比确实是升的，但是柱开关，我们就看柱开关这个产品，它的原材料占比确实是下降的。”

“为什么会下降？”

“这个主要是公司为了提高产品质量与增强市场竞争力，公司提高了原材料采购标准，原来合作的一些厂商，自己技术没有进步，故提供的原材料已经不符合公司新标准了，所以就没再采购了。”

“黄律师我补充一下。”蒋一帆开口道：“关于柱开关的毛利率有所变化，一是因为原材料占比变化，二也是因为原材料的价格变化了，从而主营业务成本变化了；这种变化来自于两方面：一方面是因为公司采取定制，批量采购一定程度降低了原材料价格；另一方面，柱开关的原材料随着原材料所属行业市场行情波动而变。”

“另外由于公司产品均为非标准化产品，报告期各年度原材料采购类型相差较大，故数据占比没有太大可比性。”王立松开口道。

就在王立松说到这里时，柴胡忽然感觉身边一股疾风扫过，这股疾风不知怎的有些凉。

柴胡扭头一看，是王暮雪。

她留给柴胡的，是一个冲向曹平生办公室的背影。

柴胡有些摸不着头脑，他不知道发生了什么，就连曹平生办公室门口座位的吴双都一脸茫然。

只见王暮雪气势汹汹地破了门，从柴胡这个角度看去，王暮雪的半个身子仅仅只是被门框挡住了一秒，便退了出来。

“曹总呢？”王暮雪朝吴双问道。

见王暮雪眼神中带者几丝杀气，吴双原本转动着乳白杯子里咖啡的动作停住了，她起身道：“曹总在楼下十二部谈事情呢，你找他有事？”

王暮雪闻言直接就朝门外电梯口冲去，完全不顾一脸茫然的吴双和柴胡。