松树食品厂的老板夏冰，身高一米，远看像根竹竿，高瘦，有种弱不禁风的感觉，已经有些驼背弯腰了，也许经营不顺，经济压力大，投射到身体，也无法直起腰杆了。

夏冰带着张焱他们进入工厂参观，机器已经停止运转，偌大的厂房，空空荡荡的，屋顶的角落，已经挂有蜘蛛网，机器冰冷的停留在原地，冷冷清清，地面上流淌着水，机器也隐约可以看到斑斑锈迹了。

“工厂停产了二个月了，一直在寻找买家，把整个工厂买去”夏冰介绍道。

“冒昧的问句，工厂为什么停产呢？”林琳主动的问。

“资金周转不过来，工人三个月没有发工资，一起闹罢工，没法生产，没法交货，最后，只好把所有可以动用的资金都发了工资，就解散了工人，只好停产了。”夏冰解释。

“工厂的债权债务都清了吗？”张森律师问。

“都清了，连这个月的工厂租金都交了”夏冰回答。

“外面该收的货款都收齐了吗？”张森律师问。

“可以收的，都收了，还没有收到的，对方也困难，现在没法给，尽量收吧，实在没有，就算了，大家合作了这么久，相互理解理解吧，也没必要逼人太甚”夏冰一再解释。

“工厂该给的货款，都给齐了吗？”张森律师再问个重复的问题，这个问题可以理解为对债权债务的补充，也可以理解为重复的询问。是种试探真假的好方法。

“都给齐了，就是把该给的都给了，剩下就没有资金再东山再起了，可惜了，多年积累下来的客户”夏冰叹气。

“工厂经营了多久了？”林琳问。

“工厂经营十三年了，唉，说没就没了，可惜呀”看得出来，夏冰对工厂很有感情。

“转让费，多少钱？”林琳问。一般这样的情况张焱尽量的少说话，让他们去谈，自己的分析，判断。

“一口价，三百万元。”夏冰报价。

“三百万，都包括些什么？”张森律师问。

“包括机器，机器还可以继续使用的，工人进来，生产原材料进来，马上就可以生产成品了。厂房的使用权，还有十五年的使用权。租赁合同当时是签订为二十年的。还有各种生产许可证，产品的商标，”夏冰继续解释。

“打断一下，商标叫什么名字？”张焱问。

“商标也叫松树，图案是三棵松树的剪影造型”夏冰回答。

“好，你继续”张焱让他们继续谈。

“三百万，还包括工厂现在所有的设备设施，反正，现在，可以看见的所有的物品，都给你们，我要了也没有什么用了”夏冰说。

“好的，谢谢，我们都明白了，我们回去商量下，三天内回复你”张焱看该问的，基本都问了，其他的，在具体签约的时候再来讨价还价。

张焱他们三个，回到公司，一起探讨刚才的情况。

“从报价来看，是值得的，但从夏冰刚才的回答问题中来看，如果是真的，也没有问题的。”张森先发言。

“工厂有千个平方，足够我们第一阶段的使用，从间隔来看，也很适合我们的使用，从供电供水的情况看，也可以满足我们的生产需要，从机器的情况看，全部我们是用得上的，毕竟，原来就是生产食品的，搅拌，烘干，粉碎，成型，包装，都齐全。我们不用购买新机器马上就可以投产了。”林琳发言。

“刚才看了下，他们的工厂叫松树，在花刀和金属的双重打击下，难以发展，正常，商标也叫松树，而且是三棵，三为火，树木都着火了，那还有生存的机会？这些我们都不用，用我们的星谷品牌。”张焱总结。

“工厂名称的变更和法人的变更，按正常程序走就可以，时间在二个月内能完成，商标用我们自己的，完全没有问题。原来的不用就可以了，不需要办什么手续，只是，我们的商标是注册中，批准下来，起码一年多，才是正式的注册商标。但不影响使用”张森补充。

“什么都是现成的，一招工就可以生产了。我看可以，转让价，三百万，也基本可以接受”张焱表态。

“转让费，我看可以压一压，他现在急于转让出去，不会太坚持报价。”张森律师分析。

“好，就这么定，我们第三天的下午，才个他答复，为压价做铺垫”张焱对于商场上的一些心理把握的比较到位。最后期限才给答复，可以降低对方的期望值。

张焱跑了一天，也思考了一天，确实有些累了，回到家，詹笑在吃饭前，又有了新的问题。

“张焱，我昨天，快下班的时候，去过你们公司门口外面”詹笑告诉张焱。

“？”张焱被这突然的行为感到奇怪。

“我看到公司里出来好多的女孩，都很漂亮”詹笑不知道想说什么。

张焱没有回答她，看她继续会说什么。

“以后，你公司招人，能不能多招男的呀？”詹笑在说。

“为什么？”张焱真的没听明白。

“多招了男的，就可以少招女的了”詹笑说的时候，表情是认真的。

“我招聘，从来没有预先设定是招男的还是招女的，只是合适，就是人才，是人才我就招，不分男女。”张焱这样的回答，确实是真实的想法。男女各有千秋，各有优点和缺点，女生细心，忠诚，尽职尽责，但结婚，生小孩，需要的假期多，男生，冲劲足，但耐心不够，忠诚方面相对弱些，有机会时刻想着自己出去创业，发展，走的时候，能拉走的业务不会客气。合适就是最好的。

“以后，我公司的事，希望你别参与，你搞好这个家就足够了”张焱趁机提出要求。

女人除非比男的强，否则参与公司的事，只有破坏，没有建设。女人一旦参与公司，指手画脚，甚至到公司当老板娘的时候，小档口是合适的，但公司离关门倒闭就不远了。

易经中一阴压五阳，为夬卦，读音为GUAI，从字形就可以看到，以边充字，不稳不全，难以成局，决堤之象。张焱一直忌讳这点，所以在家是从不谈公司的事的。詹笑嘀嘀咕咕的，走开了。

晚上，张焱正当血气方刚的年纪，需求旺盛是正常，伸手去摸了下詹笑，她马上挪开了身体，“热，别碰我，”

张焱默默的起床，披了件衣服，站在窗前，夜色中，远处灯光点点，近处灯火通明。郁闷之下，自己下楼，去宵夜。

到了第三天的下午二点，张焱三人，没有通知夏冰，直接来到松树食品厂。只见工厂的大门紧闭，静悄悄的，门口的水泥地缝隙中已经长了些野草出来，虽不高，却已经有些荒凉景象了。

林琳打了夏冰的电话，原来夏冰在附近，三分钟就赶到了。

“我们商量了多次，感觉还是可以继续谈谈转让的事”林琳跟夏冰说。这样的表态，既有转让的意愿，但又并不是确实，只是继续谈谈，这样的谈判气氛的营造，可以为自己的谈判创造主动。看来林琳的社会经验和商场的素养不错。

“好的，到我办公室谈吧”夏冰高兴的说。

“夏总，在谈正事之前，给你个建议”张焱想在正式的谈判之前，轻松下气氛，也提高些权威度。

“张总，请讲”夏冰客气的说。

“工厂名字叫松树，没有问题，但松树在花刀下，就不宜了，尤其在金光下，更难生长了，这不是你不够努力，而是危巢之下焉有完卵，能坚持到现在说明你很不错了，而且，你的名字，夏冰，庄子说的，夏虫焉能言冰？再说了，在夏天，冰雪都消融了，怎么能成形？还好夏冰的笔画17，能成一番的事业，可惜不长久。”张焱解释。

“谢谢张总，可惜，以前不认识张总，相见恨晚呀”夏冰一听，佩服之至。

“现在能相遇，也是缘分了”张焱笑了笑说。

“好，我们开始具体谈谈转让的事吧”林琳看张焱话题已转，明白可以开始谈正事了。尺度的把握，需要默契，看来林琳的领悟力和默契都不错了。

“上次说了，总的转让费，一口价，三百万。包括所有的有形的和无形的资产”夏冰坚持了上次的报价。

“夏总，我们看过机器设备，原来是用于食品生产加工的，我们准备要开的是宠物食品厂，性质不同，大部分用不上，我们需要重新购买机器设备，厂房也有几个月没有开工了，需要重新的修整，粉刷，这是一笔不少的费用，机器设备的摆放位置不同，电线的布控要重新调整，也是花费不少，尤其是地面，宠物食品注重卫生，需要做无尘车间的间隔，这又是不少的花费，转让后，我们需要投入不少的资金，所以，我们希望夏总能给些诚意。”林琳把需要或并不是真正需要的花钱项目说一大堆，为了降低转让费做准备铺垫。

“那，你们给多少？”夏冰被林琳这么一说，感觉有道理，就做出让步。

“我们大概估算了，我们进来后需要再投入起码二百万，这样吧，为了表示诚意，我们就希望能以一百五十万成交。”林琳大刀一挥，拦腰一砍。谈判的时候，砍价要大胆，可以为后面的还价做铺垫。

“一百五十万，太少了，二百三十万吧。看大家都有诚意，也有缘分”夏冰做了很大的让步了。

“我们商量的结果，最后的转让费不能高于二百万，我看，大家都有诚意，就按最高的预算吧，二百万。”张森律师这个时候，补充说。

在来的路上，三个人达成了共识，转让费在二百五十万内可以接受。

“好吧，就二百万吧。”夏冰咬咬牙，答应了。

“我们签订转让合同，先付定金，百分之十，也就是二十万，其余的款项等变更手续办理完毕再全部分清，夏总没意见吧？”张森律师问。

“这个合理，没意见”夏冰说。夏冰知道，变更手续确实需要些时间，但问题都不大，只是走流程而已。

这个谈判的过程，除了开场白的一段，其余张焱一言不发，这样的做事管理风格，可以让手下得到锻炼，有发挥的机会，可以培养更积极主动的面对问题，处理问题，解决问题的态度和习惯。

张森律师处理好了转让合同，张焱和夏冰签了字，盖上了各自的公章，以公司的名义进行转让，盖公章是必不可少的。林琳把定金支付了。

夏冰把松树食品厂的全套钥匙，交给了张焱。