21、延迟报价也是销售技巧

郭峰得知三洋的项目报价被办公室主任给报低了，最关键的还是未经销售部许可同意的情况下，被办公室主任老孙给偷偷地报了一个低价。这让郭峰火冒三丈，在办公室里直接摔了杯子。并对老孙破口大骂了整整半天。

老孙跟着冯总干了好几年，郭峰大骂老孙，冯总都觉得没有面子。想着过来给老孙求情。郭峰不但不买账，直接连冯总也训斥了一顿。指着老孙说，老冯，你看看，这就是你培养的手下，还所谓的年年优秀员工。屁！

冯总脸上挂不住了，就帮老孙开脱说，老孙只是不太了解销售情况，接到客户咨询电话的时候，因为没有销售在场，就匆匆忙忙报了一个价格。

冯总的开脱还没有说完，而且，就算说了也没用。

郭峰直接就给拆穿了，说，不见得是这个情况吧？没有销售人员在场，难道还没有销售人员的手机号码吗？前台接电话的时候，那个销售在前台了？我看，他就是贪！

老孙不服气了，大声喊，郭总，你讲清楚，我贪什么了啊？我贪什么了？你今天这个事情要是讲不清楚，这个事情，咱们就没完！

郭峰冷笑了一下，说，公司有一个奖励制度，谁谈的客户的佣金算谁的。你作为一个老员工，你难道不知道这一点？说白了，你就是想私下接了这个业务，想拿销售佣金！难道我还说错了吗？

老孙没有想到郭峰一句话就戳破了自己的那点小九九。

冯总还想说点什么的时候，直接被郭峰给打断了。郭峰说，我宣布，从今天，从现在开始，公司内除了销售部人员可以接业务，其他部门所有员工一律不得涉及业务，更不允许给客户报个屁价！

说完，直接甩脸走了。

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训是训过了，但是，如何补救这个项目的报价是一个很大的问题。这个问题的确是让郭峰很伤脑筋，也从未遇到这种极端的问题。如果继续按照现在的价格进行下去，该的的利润就会减少很多，这太他妈的憋屈了。

高川跟金华盛被他刚才那一顿吼也吓得不敢言语。

郭峰见他俩没有发表意见或者想法，更来气，直接指着他俩问，你俩说说，这个问题怎么解决？

金华盛想了想，然后笑了笑，再然后就赶紧低头吧。

高川倒是试探性的说，峰哥，要不，我们直接跟三洋那边说报价错了，重新报价可以吗？

郭峰冷着脸反问，你觉得可以吗？你是客户你接受吗？

高川也跟着低头了。

郭峰想想，烦，用劲拍了一巴掌桌子，又狠狠地骂了一句，他妈的，混蛋，就是一个蠢货！

郭峰骂人的大嗓门又让老孙给听见了，老孙不干了，不就是报了价格吗，至于还侮辱到人格了吗？

直接闯进来跟郭峰开战，对骂起来。他指着郭峰的鼻子骂道，你他妈的算个什么东西？老子来这里工作的时候，你还不知道在哪儿混呢？你凭什么骂老子？冯总才是这里的老板，你算老几啊？冯总都说什么，你他妈的算那根葱呢？

郭峰也火了，直接站起来绕过办公桌就跟老孙干起来了。

这次是真干起来了，直接在办公室扭打起来。

这个场面吓得高川跟金华盛分别一个人拉着一个人，办公室里叫骂声连绵不绝。

结果只有一个，老孙不干了，辞职走人了。

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三洋那边一直催促着这边赶紧提交施工方案，确认施工方案之后，就可以签合约进厂施工了。

催促的电话又到到高川这里了，高川问郭峰，峰哥，三洋那边又催了，怎么办啊？

郭峰却不着急，慢吞吞的问，这是第几次电话了？项目延误多少天了？你们估计三洋最后开工时间大概还有多久？

高川说，已经打来七八次电话了，已经耽误十几天了。估计他们这几天就一定要开工，不然的话他们的工期可能不够了。上次去了解情况的时候，他们的项目经验和生产经理就为这个技改项目很着急。他们如果地面处理不做好，后面的技改进行不下去。

郭峰简单的说，哦，这是好事啊。

高川很不解的问，老大，为什么说这是好事啊？

郭峰坐正身体，用手指勾了勾高川，让高川靠近一点，对他说，这次哥就给你们演绎一个奇迹，销售的奇迹。

高川不解，茫然地看着郭峰。

郭峰往大班椅上一躺，把脚翘到办公桌上，伸了一下懒腰，说，舒坦。接着对高川说，是要会会三洋那边了。

郭峰带着高川和金华盛到了三洋之后，先是认真的道歉，说被手上项目耽误了几天，非常抱歉。并承诺一定会在工期内把耽误的时间给补回来，保证绝不耽误工程进度和技改进度。

说着向三洋递交了具体的施工方案。

三洋那边看完施工方案之后，发现不对啊，这个施工方案中的报价跟之前的报价不同，比之前的施工方案报价高了很多。

郭峰认真的解释说，之前的报价是常规报价，不包括对复杂地面的处理费用。我们后来派人查看现场之后发现，现场施工环境与条件跟你们介绍的不同。这才经过认真讨论之后，修改了施工方案，自然也做了价格修改。

三洋的工程负责人很疑问，说，我们之前说的怎么就不同了？

郭峰指着金华盛问，三洋之前是不是说的新地面的洁净工程？

金华盛配合的说，是的，是的。当时，三洋在电话里介绍说的的确是新地面，我后来查看之后，才发现是旧地面，而且施工现场还有很多设备没有搬走，且无法移动，这样就增加了施工难度。

郭峰耸耸肩，两手一摊，反问，难道我们听错了？

三洋的工程负责人问具体负责的经理，是这样的吗？

因为已经过去了很多天了，当时也只是在电话里沟通的，所以，那个经理也无法确定自己当时是怎么说的。只好说，好像说的是新地面，可能是因为我当时只想到了新厂房那边的事，以为是说新厂房的项目，所以……

三洋工程负责人责怪道，这么点小事都干不好。

郭峰一听还有新厂房，就来兴趣了。于是就说，要不这样，因为旧地面改造技术难度大，而且对工期要求也高，所以，我建议你们在旧地面上就多花点钱，处理的好一点。等你们新厂房的项目，我们再给你们一个优惠价格，这样就补回来了，您看可以吗？

三洋工程负责人想了想，也有道理。不过，价格相差这么大，我得问问老板的意见。

郭峰说，好的，我们回去等你们消息。说完，准备起身回去了。

这个行为一反常态，这让高川和金华盛很不解。正常来说，峰哥是希望跟客户相处的时间越长越好，这次峰哥好像是感觉在躲瘟神一样的躲着客户？这是什么意思？

三洋工程负责人阻止他，说，郭总，您得等等，我现在就去请示老板，因为这个事情拖延很久了，今天必须要马上确定下来。

说完，三洋工程负责人就去找老板请示了。

郭峰看看他俩示意他们不要乱讲话，机灵点，学着点。

高川跟金华盛也似乎觉得这里面一定有道道，就认真仔细的学着。

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三洋老板看了价格变动很生气，问怎么会这样？

三洋工程负责人就把郭峰解释的理由给复述了一遍。

三洋老板还是很生气，问，难道没有其他工程商可选择了吗？

三洋工程负责人在想，如果讲有的话，老板肯定会怪罪自己不多选几家。只好硬着头皮说，也洽谈了几个工程商，基本都是这个情况，对于旧地面处理是要增加成本的。所以，选来选去，还是觉得金蚂蚱的价格比较合理，关键是工期承诺比较好，金蚂蚱承诺工期内给我们补回耽误的时间。

三洋老板也没有更好的办法，只好给批了。但是，一定要盯好工期，千万不能再耽误了。

三洋工程负责人心里在暗暗地骂自己活该，顶雷了。

回到会议室，跟郭峰确认说，老板已经批了，赶紧来签订合同，尽快进场施工吧。

还发牢骚的埋怨说，害的我还给老板骂了一顿，所以，工期承诺一定要做到，如果做不到，我可不客气的。

郭峰赶紧笑着点头哈腰的承诺，一定、一定的。接着试探性的问三洋项目负责人，您晚上要是不忙的话，咱们一起吃个饭，可以聊聊细节或者施工中的配合问题？

三洋工程负责人说，算了，你们也忙，我这里很忙，只要把工程做好了，就行了。你们还是赶紧回去准备进场事务吧。

郭峰继续坚定的承诺说，一定的，一定的，请放心。

在回去的路上，高川和金华盛才开始很神奇的问，峰哥，就这么简单把价格提高了这么多啊？

郭峰对他俩说，哪里简单了？这是一个销售必杀技，我以前从未使用过，这也是我第一次使用。

啊？这也是销售技巧？峰哥，您赶紧给我俩讲讲呗？高川和金华盛听说这是一个技巧，就好奇心来了。

郭峰说，这个技巧不是能绝对把握的，所以，这种事情尽量不要再出现。不过，要想用这种技巧实现救场，还是需要几个前提的，也是有具体称呼的。我把这个技巧叫做延迟报价。

接着他开始系统性的介绍说，所谓的延迟报价，必须要具备客户工期紧，供应商选择少的前提。那么我们作为供应商，遇到这种情况，就不要着急报价，而是慢慢的拖延着对方，让对方不要得到确定结果，消耗对方的时间。一旦对方着急起来的时候，才会发现已经没有时间选择供应商了，这个时候，你再报价，对方往往只能妥协。

为什么会这样呢？这就是因为大宗销售的特点。凡是遇到大宗商业交易，任何一共供应商都不太可能像老孙这种蠢货一样一口就爆出自己的最低价，通常都是从高价慢慢向下谈。

今天这种情况比较极端，所以，他们一下子就接受了，是因客户的工期实在是太着急了。其实，我本来是有预留还价的空间的。不过今天没有用上，算是白赚的。

高川和金华盛还是不能完全明白，于是，金华盛问，峰哥，万一他们今天问其他工程商怎么办？

很简单啊，郭峰说。就算他们今天咨询其他的工程商，其他工程商如果知道工期这么着急，都会张口就来开高价，甚至比我们的价格更高，不会低的。

为什么啊？他们还是不解。

其实，很简单。你想啊，你都急的屎就要拉到裤子上了，这个时候，你才想起来找人家解决，人家不宰你，宰谁啊？

哦，原来是这么个道理啊。金华盛不无感叹到，峰哥，你都是怎么想到的啊？

郭峰认真的交代他们俩，这个技巧不能随便用，没有绝对把握，尽量不要用。谈业务的时候，还是要规规矩矩的。这个技巧就是难得救场用的。

高川却感悟到说，我终于明白了为什么前面，你总是不着急联系他们，实际上，你就是在故意拖延他们。

郭峰说，理解正确！