24楼的会议室，今天坐了很多人，除了沈岩带来的叶知秋和蔡蔡，林启和薛涛也分别带了他们部门的两个员工前来。另外还有销售部和市场部的几个人。

程砚之和南恒一前一后进了会议室，叶知秋正在检查PPT的内容，蔡蔡桌子下的脚踢了踢叶知秋。

程砚之坐下后，眼神扫过所有人，落在叶知秋身上：“可以开始了。”

按照顺序，先是林启所在的商超先进行方案的讲解，员工先讲，讲完之后经理做补充，商超的方案主要着重介绍了线下的产品在各大商超上架和销售的情况，以及消费者提出的新要求。另外，林启还提出想要新开智慧商场，概念快闪店的诉求，希望能够借此打通线上和线下。

叶知秋边听边记，从中吸收了几个线下销售的特点融进自己一会儿要讲的东西了。

第二个便轮到电商部来展示方案，叶知秋走上前面进行讲解，蔡蔡坐在下面操作PPT。

走到最前面的叶知秋，一眼便对上了坐在会议桌最末端的程砚之，本来很淡定的她，突然有点紧张。

叶知秋收回和程砚之对视的目光，回到当前的PPT上：“我们将通过线上线下两方情况的对比，来得出最终解决方案。”

“首先是线上线下的消费者具有不同的特点，从性别来看，线下购物者的女性比例相对大于男性；从年龄来看，线下购物者年龄相对偏高，特别是18-30岁线下购物者比例比较低的。也就是说中年再往上的人更乐于选择在线下购物。

而线上消费者中，年龄处于18到30岁之间的占比将近一半，除此之外他们还具有高学历，高收入的特点。总体而言线上的消费者是偏年轻化的。

另外通过这两天的线下走访并结合一些专业咨询机构的数据，我们发现，超过一半的线下消费者通常只去两家零售商，去三家零售商的消费者比例大幅度下降，但是44%的线上购物者则会选择去三个以上的电商平台。究其原因，线下商店存在地域性限制，而线上购物则为消费者提供了便利的对比条件，消费者可以对产品在不同的平台上进行细致比较。

可见基于线下市场的特点，顾客的忠诚度更高，复购率也更高，所以我们已经比较成熟稳定且国民度高的产品更适合投放于线下。

而线上消费者群体由于具有偏年轻化且高知的特点，就对我们线上运营提出了更高的要求，我们在做线上选品以及店铺详情时，就应该朝着更加潮流和年轻化的方向进行，如我们打算推出的女性经期特饮，和主打轻食低脂类饮品，还有一些独特口味的酸奶等，都更适合线上消费者追求刺激，敢于尝试又勇于接纳和包容的特点。

另外如线下铺货一样，线上店铺要尽可能的覆盖包括阿里系，京东系甚至一些小众但特色的平台；当然，对于不同平台间的促销及价格机制需要进行有系统的统筹规划。”

“原来下雨那天她是去商超做调研。”投放PPT的幕布上，叶知秋的身影忽隐忽现。程砚之靠在座椅上盯着前面的屏幕。

“他们购物的目的也不同，线下通常都是日常的补货以及紧急购物，而且他们开始越来越讲求服务体验的到位程度。”

“在线下市场，我们有更多的机会在消费者购买的过程中施加影响，对于消费者而言，我们的产品是不是产品能够被消费者发现，进而吸引消费者。在“被发现到”这个环节中，多点有效的陈列是非常好的实现方式。”

“何为有效的陈列？”叶知秋继续分析着，并向蔡蔡示意，播放下一张PPT，画面上正是华鼎乳业的产品在FREE LIFE 商场的货架和堆头。

“除了多，还要有智慧，类似于“啤酒与纸尿裤”的经典营销案列，通过“购物篮”的分析，我们发现，线下消费者在购买我们的乳制品的同时，同一个购物篮中出现频次较高的还有生鲜，主食，家庭清洁与个人护理，这是商品与商品之间的相关性，这就与上面提到的线下消费者的年龄特征及购物需求不谋而合，这对商超的品类间联动策略有着一定的借鉴意义。

另外如日本便利店7-11的模式，由于他们本身便利店的店面较小，各种商品之间的陈列相距较近，所以相比于商品之间内在的联系，他们更愿意去分析影响商品销售的外部关联因素，比如天气、温度、时间、事件、客户群体等。他们更关注的是：气温由28℃上升到30℃，对碳酸类饮料、凉面的销售量会有什么影响？下雨的时候，关东煮的销售量会有什么变化？盒饭加酸奶、盒饭加罐装啤酒分别针对什么样的客户群体？

举个最简单的例子，在我们的调查中发现在大学校园的超市里，往往我们的果味型酸奶与卫生巾之间的有着奇妙的联系。会出现这两种商品交叉组合现象的客户群体是大学女生。

而这一点是综合了上述的两种关联性。不过还有一点有趣的发现是，为什么年轻女性偏好于这个商品组合呢，除了这两件商品是女孩儿们的偏爱和必备外，我们发现代言卫生巾和代言我们酸奶的女明星无论是年龄还是气质上都有着极大的相似，而因为明星效应引起的消费又往往普遍存在于年轻女性中群体中。

所以我们可以根据消费者不同的购物行为，进而来洞察消费者的购物心理，以此来作为线下陈列和促销的基准，给予消费者更好的体验感。

但是线上购物的目的则更多属于休闲购和节庆购，他们通常会以物美价廉和高性价比作为衡量标准。如今电商造节已成常态，这进一步促进了线上的消费者由于休闲和促销而购物。根据尼尔森统计，电商节的销售可以占到快消品全年电商销售的三成。而消费者选择在电商节购物时，驱动他们的主要因素第一是价格，第二是新品，第三是送礼。对于不同品类来说，这三个因素不尽相同。所以对于电商而言，则需根据不同品类的特征推广不同的营销活动。

通过对比我们得出，线上和线下在广告投放的形式和活动促销的方式上都要有所区别，互相补充。”

叶知秋的以对比的方法作分析，不仅将线上适合何种产品如何营销，还将线下的情况也一一对应到，数据与图表相结合，十分有说服力，在场的销售部和市场部的人都纷纷点头，这多少让商超的人脸上有些挂不住。沈岩倒是一脸欣慰的看着叶知秋：不愧是我带出来的人。

程砚之左手摸着下巴，看着前面正讲的起劲的人，嘴角勾笑：“小叶同学的业务能力很强嘛，不愧是我程砚之看上的女人！”

不料，两人刚好对视，叶知秋本来是抬头看大家对她方案讲解的反应，结果正好看到程砚之正在看着自己。程砚之勾起的嘴角立刻放了下来，脸上恢复正色。看到程砚之白衬衫微开的领口，叶知秋感觉自己的思路有一刻飘忽，赶紧收了神回来做最后的总结。

“随着线上社交功能的发展，线上购物后的可视化程度提高，相当一部分消费者在会在线上购物结束后会去写评论，也会浏览别人的评论，对于自己特别喜欢的或是购物满意度较高的产品，还会通过私人社交账号进行二次传播。

而线下体验更多是非常抽象，通过口碑的传播进行连接。然而，有意思的是，随着数字化的普及，消费者在线下购物后也慢慢结合到线上完成评论，也就是线上和线下的购后是融合在一起的。

这种线上线下融合的趋势从消费者行为角度观察，已经十分显著。主流的快销品品类基本上三成以上消费者可能选择在线上查看商品信息最终在线下购买。同样，也有三成消费者选择在线下看货线上比价购买。

这就告诉我们全渠道——线上和线下融合的格局已经到来，并将做为一种常态化存在。所以线上店铺应该注重产品差异化，线下市场则应该注重消费者体验的差异化。在广告投放和促销活动的组织上，也应该更多的组合联动。”

“这便是我们电商部的全部思路，有不足的地方还请领导指正。”叶知秋说完，微笑欠身，便走回了自己的座位上，蔡蔡偷偷的朝着叶知秋竖起大拇指。

随后产品部在薛涛的带领下，将华鼎乳业不同品类的产品进行细化，根据商超和电商的需求，将已上架和欲上架的产品都作了详细的说明。

程砚之站起来做了最后的总结：“今天大家的方案准备的都很精彩，各部门可以依据最后的讨论结果，开始着手调整各自的运营情况，虽然说方案的结果很重要，但我觉得更难能可贵的是如刚刚那般大家积极的思维碰撞，只有碰撞才能产生新的火花，非常感谢各位的辛苦工作，以后也请大家继续努力，我和华鼎绝不会亏待任何一个努力付出的员工。”

程砚之看似简单的总结，却让薛涛，沈岩和林启这几个华鼎的老人对这个初出茅庐的年轻总裁刮目想看。

成立时间长的企业很容易在发展的过程中疲力，而华鼎乳业也不例外，虽然一直是行业龙头，但也难免在长期的发展中缺乏活力，公司内部上至领导层下至普通员工，都或多或少的都会存在消极怠工，浑噩度日的现象。程砚之的两次会议表面上是为了解决线上线下的运营问题，实则是揭开了公司长期以来的沉疴。

会议结束，大家各自散去。

电梯里沈岩笑容满面的看着叶知秋和蔡蔡：“这次的方案讲的不错。”站在一旁的林启本来就不悦，看着沈岩得意，脸色更加难看了。

“哦，对了，再过两周就是公司一年一度的春季运动会了，我可是十分期待沈大经理和你们电商部的精彩表现哦。”本来已经迈出电梯一只脚的林启，又回过头来挑衅。

沈岩向来好强，可电商部因为女孩偏多，所以每年运动会上都不占便宜，反倒是林启带的商超事业部的人个个身强力壮，在运动会上浪的不得了。