第三章：鸿儒兰庭

2008年3月，王国强配合甲方启动鸿儒兰庭的营销策划。前期铺垫工作进展顺利，到了组建销售团队的阶段。

王国强走访市场，物色人才，恰巧偶遇求职碰壁的高薪。王国强说：“小伙子，找工作吗？”

高薪不认识王国强，见王国强西装革履，儒雅风范，语话中有人无法抗拒的魔力，高薪出于礼貌，回答：“是的。”

王国强吩咐说：“来，小伙子，咱们出去聊聊。”

高薪有些不习惯，不自觉跟了出去。王国强笑呵呵的说：“小伙子，叫什么名字？”

高薪拿出被李红梅拒收的简历，郑重的交给王国强。王国强翻了翻，很简单，新人，没有社会阅历，没有工作经验。

新人，王国强并不抗拒，他认为，新人有新人的优势，老人有老人的弊端。老人工作经验丰富，便于开战工作，但傲娇不便管理。新人不同，有干劲，有冲劲，便于引导塑造。

王国强诚挚的问：“高薪，我是鸿儒兰庭项目的负责人，我们项目正在组建销售团队，招房地产销售，专业讲，是招置业顾问，有没有兴趣试试？”

高薪有些惊讶，幸福来得太过突然。不待高薪高兴，王国强说：“高薪，销售是门学问，我需要考考你的天分。”

销售怎么还需要天分，不是简单推销，卖东西吗？

王国强随意拿出一支钢笔，说：“这次钢笔我用了两年，用它签过3次重要的合同，现在请你在5分钟内，用1000元的价格卖掉。”

高薪倒也识货，派克笔，卖价398元。高薪心想，此笔虽然意义不同，但只是对王国强而言。二手的派克笔，要价1000元，5分钟卖掉，似乎不太可能。

高薪低头沉思，王国强开始计时。如果想在5分钟内以1000元的价格把派克笔卖掉，必须要有卖点，更需要客户的买点，找到有需求的客户。

王国强笑而不语，眯着眼睛观察高薪。

销售的本质，是你有需求，我有专业，互利共赢。高薪需要的是机会，派克笔是开启机会的钥匙，所以，自我消费便是捷径，高薪告诉王国强他的答案。

王国强哈哈一笑，“不错。”

王国强对高薪非常满意，但高薪还是把派克笔还给了王国强，王国强不解。高薪解释，说：“王先生，非常抱歉，我没有钱，所以不能完成交易。”

高薪有些不舍，派克笔不仅是派克笔，还是他苦苦找寻的机会。

王国强知道原因，轻松一笑，郑重的把派克笔再次交给高薪，说：“小伙子，我很喜欢你，这支钢笔算是我送你的礼物，希望你以后用它多多签单。”

一辆福建牌照的宝马3系缓缓驶来，策划总监走出程四化驾驶室，干脆利索的拉开副驾驶的车门，请王国强去甲方开会。

王国强补充说：“高薪，这是我的名片，你呢，到鸿儒兰庭销售中心，把它交给陈经理。”

汽车呼啸而过，如梦似幻，高薪拿着名片，久久无言。

云州市地处内陆，房地产起步稍稍有些迟缓。云州市汲取周边地区发展的教训和经验，统筹规划，着重发现西南新区。

鸿儒兰庭，云州市西南新区的新盘，占地300亩。谈笑有鸿儒，兰庭不白丁，主打教育和景观。

高薪马不停蹄赶到鸿儒兰庭销售中心。

鸿儒兰庭销售中心上下二层，建筑风格新颖。屋顶是色彩艳丽琉璃瓦，外立面是厚重的文化石，颜色对比鲜明，热情奔放，狂野不羁，乃是异域风情的西班牙风格。

销售中心刚刚装修完毕，玲珑透亮的水晶吊灯，气势宏伟的项目沙盘，赫然映入高薪的眼帘。销售中心还没有投入使用，保洁正在打扫卫生，稍显凌乱。

高薪找到正在指挥工作的西装青年问：“陈经理在吗？”

青年正是陈经理，陈超。陈超问：“小伙子，找我什么事？”

高薪拿出王国强的名片说：“我是来面试的，王总吩咐我找您。”

陈超，瘦高的帅小伙，跟随王国强打拼三年时间，从置业顾问做到了销售经理。陈超做事认真，工作负责，条理清晰。美中不足，就是思想有些保守。

陈超打量高薪，高薪身材不高微胖，说话底气不足微微颤抖。陈超遵循公司招聘章程，首先请高薪自我介绍，时不时的抛出问题逐一盘问。陈超仔细观察，分析高薪。

陈超问，“高薪，谈谈，你为什么选择房地产销售？”

高薪毫不隐瞒说：“听过房地产销售提成高，赚钱！”

陈超微微一笑，说：“房地产销售的提成与业绩挂钩，业绩好，提成高。下一个问题，谈谈你的缺点？”

这个问题非常尖锐，出乎高薪的预料。高薪想说自己没有缺点，显然不行，思索再三，说：“喜欢冒险。”

“你人生的格言是什么？”

“向钱看，向厚赚！”

面试就是一场博弈，你攻我守，句句相争，分毫不让。

陈超送走高薪，心中有了判断，如实汇报。高薪，平和，但不健谈。刚毅，但不果断。赚钱欲望强烈，喜欢冒险。此类人格，凡事利字当先，非常危险。

王国强赞许陈超的毒辣，句句诛心，点中要害。王国强猜到，陈超不喜欢高薪，观念不同。

王国强宽慰陈超，说：“陈经理，销售不是机器，却要产出收益，执行中的挫败感非常人能忍，如果没有强烈的企图心，没有强烈的赚钱欲望，很容易止步不前被市场淘汰。”

“大市场做蛋糕，小市场分蛋糕。只有眼疾手快，心狠手辣，才能虎口拔牙，抢到市场红利。我尊重你的意见，但还是希望试用高薪，如果他不能通过你的考验，坚决淘汰。

陈超还想反对，王国强没有给他机会。王国强，说：“陈经理，记住，能进则不退，能攻则不守，用人之道，在于海纳百川。”

王国强，实战专家，从置业顾问做起，慢慢起家。王国强的销售理念“竞争”，用养蛊之法，通过优胜劣汰，大浪淘沙，刺激销售。

鸿儒兰庭的组织架构，总经理-王国强；策划经理-程四化；销售经理-陈超；设计经理总部调配；置业顾问若干，竞争上岗。

王国强的方案，招聘置业顾问10名，15天高强度内训，分批淘汰。高薪属于编外，第11人。高薪试用期底薪800元，转正1000元，提成千分之三。