第七章：九型人格（一）

如果说市场是销售的宝箱，销售境界则是发现宝箱的能力，但发现宝箱并不等于拥有财富，你还需要开启宝箱的密码，销售技巧就是开启财富的密码。

陈超继续解释：“作为初入房地产的新人，我的话大家可能不甚明白，甚至搞不懂其中的关键，大家不要着急，静下心来听我解释。”

从前有这样一个有趣的现象，菜市场有两个水果贩子卖苹果。第一家打出的价格是3.5元一斤，第二家打出的价格是10元3斤。

两个小时后，第一家的苹果基本无人问津，第二家基本销售一空。陈超问：“如果是你，你会更愿意选哪一家，为什么？”

置业顾问各抒己见，有人认为是苹果的品质不同，有人认为是老板的口才不同，高薪认为是苹果的标价了迷惑消费者。

陈超听了大家的讨论，说：“销售好比哲学，需要大家研究其中的深意，看透人心，看透人性，你就可以掌控销售的结果。要知道，客户买的不是便宜，而是占便宜的感觉，我再给大家举个例子。”

从前有位耍猴的艺人，他整天和猴子们呆在一起，时间久了，猴子们居然能完全听懂他的话了。这个人非常开心，经常和猴子们聊天。

渐渐地，这个人养得猴子越来越多了，不过香蕉也吃得越来越多了。

有一天，他拿着香蕉喂猴子，跟猴子说:“早上吃4个，晚上吃3个。众猴子大怒，说：“为什么晚上的没有早上的多？”

养猴子的艺人心想，是啊！猴子们说的有道理，要不这样。早上吃3个，晚上吃4个，众猴子都喜笑颜开。

为什么会这样，艺人想了想，终于明白。只要他顺着猴子的心里走，让猴子们感觉占了便宜便可。

不管是早上4个晚上3个，还是早上3个晚上4个。耍猴的艺人付出香蕉的总量没有变，但猴子的心里需求得到了满足对不对？

“有意思吗？这便是销售技巧，销售心理学，像这样的案例还有很多，譬如曾经有个火锅店做活动，像提升客户的进店量，他们的活动方案是砸金蛋。”

火锅店准备了10枚金蛋，其中一个金蛋内装有最新款的诺基亚手机，价值六七百元。店员在门口拉客介绍，凡来火锅店消费的客户都有机会砸金蛋，中奖率是10%，比起买彩票高得多得多，事实上这个火锅店的活动却没几个人买账。

后来火锅店老板的朋友，资深销售专家给了他一个建议，调整策略，把砸金蛋10个选1个改为100个选10个，奖品不变，还是诺基亚手机，但是允许客户砸10次。这下可好，火锅店生意兴隆，天天爆满。

火锅店老板不明白，同样的中奖率，都是10%，差距为什么会如此之大。

他的朋友解释道：“正常人都有比例偏见，感觉100个金蛋，自己可以砸10次，比10个金蛋砸1次的中奖率更高。”

这个案例同样是顺着消费者的消费心理，用客户认为更高中奖率来设计的，所以，要想做好销售必须要了解客户的消费心理。

置业顾问们听得如痴如醉，陈超切入主题，说：“说的多，不如学的多，我们今天学习的课题就是消费心理学，客户的九型人格。”

陈超拿出学习资料分发给大家，高薪迫不及待的翻看资料。九型人格共分九种：分别是完美型，全爱型，成就型，艺术型，智慧型，忠诚型，活跃型，领袖型和和平型。

这次陈超没有给大家太多的压力，而是用做游戏的方式带着大家探讨，测试结果，高薪属于完美型。

第一型：完美型

你是一个完美主义者

欲望特质：追求完美。

深层恐惧：受谴责；深层渴望：正确。

基本困思：我若不完美，就没有人会爱我。

主要特征：原则性强、不易妥协、常说“应该”及“不应该”、黑白分明、对自己和别人要求甚高、追求完美、不断改进、感情世界薄弱。

生活风格：爱劝勉教导，逃避表达忿怒，相信自己每天有干不完的事。

人际关系：你是典型的完美主义者，显浅易明。正因为你事事追求完美，你很少讲出称赞的说话，很多时只有批评，无论是对自己，或是对身边的人也是！又因为你对自己的超超高标准，你给自己很大压力，会很难放松自己去尽情的玩、开心的笑！

愤怒、不满。属于第一型的你，相信常常这感觉对吧？你们常有愤怒、不满的感觉都是源自你们超高的生活要求。当遇到什么不顺意时，就很容易感到愤怒、不满，觉得事情不应该这样发生……这种情绪不单是对自己，还有对周围的环境和人，都是一样，因为你对他们一样带有超高的要求。但要注意，作为你的朋友，要承受你的愤怒情绪，的确不是容易，也会造成压力，所以要多加注意啊！

失望、沮丧。同样因为你们事事追求完美的态度，让你们在生活里常常容易感到碰钉子、不如意。除了是对外发泄愤怒情绪，其实在内心不断经历挫败，不断经历失望。这些情绪对你们并不健康，必须积极处理。最根源的方法不是让自己做得更出色，而是调节对每事每情的看法，轻松面对！

顾娜娜是第二型人格，全爱型；助人型！

你是一个给予者。

欲望特质：追求服待。

深层恐惧：没有人爱；深层渴望：被人爱。

基本困思：我若不帮助人，就没有人会爱我。

主要特征：渴望别人的爱或良好关系、甘愿迁就他人、以人为本、要别人觉得需要自己、常忽略自己。

生活风格：爱报告事实，逃避被帮助，忙于助人，否认问题存在。

人际关系：助人型顾名思义，你很喜欢帮人，而且主动，慷慨大方！虽然你对别人的需要很敏锐，但却很多时忽略了自己的需要。在你来说，满足别人的需要比满足自己的需要更重要，所以你很少向人提出请求。这样说来，你的自我并不强，很多时要帮助别人去肯定自己。

自豪、骄傲。第二型的你，是否觉得这个形容很不贴切？觉得很惊奇？其实，一向表现得助人为快乐之本的你，是通过热心帮助人去肯定自己，要朋友接纳欣赏自己。所以当有朋友找你们帮助，你自是开心不已，也会有自豪和骄傲之感，因为在过程中你得到肯定和满足。

占有、控制

正因为帮人得到这么多的满足，你们很想继续这样的关下去，这个很正常！可是，当你们投资下越多时间和心力，你希望得到的回报更多。很有可能，你们会很希望朋友会很喜欢你，甚至是只你一个，事事对你说，跟你分享。这便反映在你内心的占有欲，若然朋友非这样对你，便会很失望，觉得他们背叛了你。甚或，你可能会对他们施加压力，以控制他们。这里当然不是说每个第二型都是这样子，但当我们状态不佳，心情不太好时，的确有机会出现以上倾向。多点留意自己的情绪反应，有助控制及改善！