第十一章：经验之谈

“大处着眼，小处着手。千里之行，始于足下。检验真理的唯一标准便是实践。理论是灯塔，鸿儒兰庭的销售还要拜托大家。”王国强的话像是销售圣经，众人深受启发。王国强点到即止，留些时间给大家揣摩消化。

王国强，说：“今天先到这里，以后有机会我们多多探讨。”

王国强起身想要离开，顾娜娜不依不饶，说：“王总，大家还想听，您再给我们讲讲吗？”

顾娜娜的声音温柔甜美，她给了魏芳芳一个眼神，魏芳芳心领神会，说：“王总，您渴了吧，我帮您倒杯水！”

最难消受美人恩，水能是白喝的吗？

众人充满了求知的渴望，王国强喝了口水水，润了润嗓子，哈哈一笑，说：“好吧！”

王国强继续分享，说：“咱们鸿儒兰庭项目配备了置业顾问，销售经理，项目老总，同样都是做销售，区别是什么？”

众人摇头不知，陈超和程四化笑而不答，李军则是侧耳倾听。

销售可以没有朋友，但绝对不能无导师！

大多数销售或销售管理者如果没有长时间的积累和沉淀，很容易被市场迷惑。实际上，销售与销售管理者从销售的角度分析，都是为企业服务，创造价值。

如果深入而言，区别是职能分工不同，经验和阅历不同。从事销售做销售管理者，以及走向销售总监，思维、知识、技能、担当和觉悟将是应对未来市场竞争关键。

企业要发展，必须要有新鲜的血液和高品质的顶尖人才。销售员、销售经理、销售总监的区别到底有什么？

销售员:糟糕的销售人员根本不知道自己在干什么，优秀的销售人员还知道明天和后天自己具体要做什么，非常优秀的销售人员能控制本月和持续一个季度知道要干什么。

销售经理:能够知道这个季度要干什么，若是优秀的经理还能知道今年要干什么。

销售总监:知道今年要干什么，最多知道明年后年要干什么。对未来知道的越多，就越有预见性，会为未来提前做好更多准备。规划、合作、发展、储备，这就是总监。

告诉大家这些是咱们博而公司正在快速发展，需要更多的人才加入，合作共赢。占领足够的市场，抢夺更多的市场红利。

销售总监可能离大家太过遥远，但销售经理却未尝不可。咱们陈经理，加入博而公司三年，每月的收入过万。我想告诉大家，房地产的未来是光明的，至于路在何方，怎么走。师傅领进门，修行还要看个人。

说了这么许多，话题扯得可能有点远，咱们接着谈销售。

鸿儒兰庭，高端住宅项目。谈笑有鸿儒，兰庭无白丁。核心价值，核心推广一定是围绕着教育和景观。

鸿儒兰庭自建九年一贯制学校，引进国内最顶尖K12教学理念，助力孩子赢在起跑线，这便是我们逼定成交的核心卖点。

有了教育，更要有舒适的居住环境。国家提倡环保，绿水青山，鸿儒兰庭项目的开发商，着力打造生态美景，出资建设云州生态旅游公园。

广告语：我不是在云州公园，就是在去云州公园的路上。想想，此情此景，你难道没有想买一套的冲动。

激发客户的购买欲望，让消费的激情冲破理智的枷锁，这便是置业顾问语言的魅力。中国根深蒂固的文化理念，有房才有家，难道你不想拥有，面朝公园，春暖花开的家吗？

王国强短短的几句话，彻底撩开了众人的心扉，让人有了对家，对房子的渴望。

我说过，找到客户很重要，找对客户更重要。什么样的客户才是我们的客户？

经过我多年的分析，客户分为：刚需、刚改、纯改。

刚需：顾名思义，中国人口红利，进城大军。别让云州留下你的青春，却没留下你这个人。通过痒点、痛点的激发，让客户产生购买欲。

刚改：中国房地产最早期的锥形是福利房，随着房子的老龄化，居住环境越来越恶劣，漏水、反水、隔音差等等，都是刚改客户的痒点、痛点。

纯改：改革开放，中国有一批商人，顶点人才，一夜暴富，他们的追求和诉求是什么？享受！

咱们鸿儒兰庭项目户型面积从90㎡到180㎡应有尽有。有温馨的两居室户型，实用的三居室户型和自带入户花园的豪华四居室。

有多层花园洋房、高层和小高层电梯豪宅。

无销售不卖房，无策划不成交。咱们程四化，程经理，是我花重金挖来的高手，他会辅助做好策划。

万事俱备只欠东风，东风是什么？便是我们的销售技能。

何为销售技能？

销售技能就是解决客户异议，引导客户成交的能力。这里面囊括的内容很多，我相信陈经理是这方面的专家，他会帮助大家学习。所以，销售技能，我先暂时撇开不讲。

因为快到中午吃饭的时间了，咱们时间有限，我再简单的分享一些经验，希望可以给大家一些启发和帮助。

我举个例子，这个例子咱们喜欢逛街女同志见的比较多。

我们经常看到，某某品牌服装，春季或秋季大促销，全场9.9元！9.9元重点标红，写的特别大，有没有。

9.9元，价格好便宜啊！你有没有想进去的冲动，我想绝大多数人会进店看一看，挑一挑。

选完衣服后，你去结账，但价格却不是9.9元。9.9元的衣服有没，有，肯定有，但基本你肯不上。你问导购，不是全场9.9元吗？

导购说，是的！

全场9.9元（起），9.9元起卖！

这种方式是商家常用的促销手段，吸引客户，提高进店量，从而实现成交。

我们生活中经常遇到的销售手法不止一种。有推销、促销、营销、品牌营销！

什么是推销？

什么是促销？

什么是营销？

什么是品牌营销？

我简单归纳了一下，比如一个男生对一个女生说“我很爱你，嫁给我吧，我会让你幸福的”这叫推销；这个男生说“我爸又三套房子，你家给我吧，结婚之后都是我们的”这叫促销；如果这个男生什么都不跟女生表白，但这个女生就喜欢他，这叫营销；如果这个男生连这个女生她面都没有见过，但这个姑娘逢人就夸这个男生好，这叫品牌营销。