第二十五章：市场调查（二）

销售没有信心就像士兵不敢上战场一样，乃是大忌。陈超必须要扭转置业顾问的观念。观念这种东西有时候特别像茅坑里的石头，又臭又硬。教育性的说服，意义不大，陈超计上心来。

陈超让顾娜娜、魏芳芳、曹莉莉和高薪换上便装，装成客户踩盘市调。陈超开着王总的宝马，一脚油门，来到明珠国际。

明珠国际，云州老城区的综合体项目，有住宅和商业。规划餐饮一条街，服装一条街，卖点明确，坐拥盛世，达观天下。

明珠国际住宅均价约2700元每平米，商业均价约10000元每平米。目前明珠国际商业正在蓄客，会在6月中旬开盘。

陈超一步当先走进销售部，热情的置业顾问，一路小跑，迎前接待，说：“早上好，我是明珠国际的置业顾问兰兰，请问你们是买住房，还是买商铺。”

从言谈到举止，兰兰的套路被陈超一眼看穿。一般置业顾问接待客户会说，您是看住房，还是看商铺，潜台词是“看”，而不是“买”。但兰兰的发问不同，而是“买住房”，“还是买商铺”。选着性发问，潜台词是“买”。

要想业绩好，开口说话很重要。陈超感叹，一字之差，业绩千差万别，这个置业顾问不简单，陈超不禁想起卖茶叶蛋的年入10万的故事。

大家知道，买茶叶蛋，一般都会被问：“要几个？”如果是1个人吃，基本上选择要1个。北京有一位老奶奶，她的问话方式与众不同。她灵活运用选着性发问，说：“要1个，还是要2个。”百分之五十的人选择要2个，也就意味着老奶奶成交的多。

这就是语言的魅力，说话的技巧。

此次市调，置业顾问有备而来，准备了超级刁钻的难题。兰兰介绍完项目，高新发问：“听说房价要跌，早买不如晚买。”

高薪刚刚问完，还在微笑的兰兰突然笑容凝固，转而开始严肃的说：“关于房价跌与不跌，我不能代替大家做判断。关于房价涨与不涨，我也不能代替大家做判断。现在，我只能把我知道的告诉大家，让大家自己去做判断。我们明珠国际是2005年拿的地，地价是180万每亩。同样的位置，同样的地段，2008年的地价是350万每亩。钢筋在涨价，水泥在涨价，工人工资在涨价。能涨的都涨了，你认为还有跌的可能吗？还能不涨吗？”

人生如戏，全靠演技。服，佩服，高薪被驳得哑口无言。

好的销售不仅是谈判专家，还要是个好演员，知道什么场合要有什么语气，语境和相应的表情。兰兰深沉的讲完，转而哈哈一笑说：“前怕狼，后怕虎，永远开不上大路虎。只问价，不买房，只能去住出租房。买房不要迟疑，房价永远是昨天的便宜。该出手时就出手，错过了房源不再有。”

魏芳芳很会说话，“兰兰，你的话很有道理，但美国金融危机，我们肯定会被波及，别像日本似的，楼市突然崩盘。我们有些担心，不敢买。”

兰兰回答，说：“魏女士，咱们买房是住，还是投资。如果投资，咱们有商铺，如果是住，涨与跌不存在任何意义。另外经济危机，首先影响的是城市，咱们云州市太小，基本上波及不到。”

兰兰经验丰富，讲的通俗易懂，有理有据，彻彻底底给高薪他们上了生动的一课。天外有天，人外有人，能人背后有能人。

第二站，瑞景观园。瑞景观园主打水系景观，心如智水，志存高远。接待高薪他们的置业顾问姓李，人长得好看，说话温声细语。李小姐首先带着众人参观小区的景观，说：“现在咱们看到的景观，就是您入住后的花园。”

移步换景，步移景异。小区内，有小桥，有流水，还有黑色和白色的天鹅。瑞景观园的销售模式是体验式营销，虽然置业顾问的话不多，但整个游园的过程中，客户会被景观迷惑，逐渐被无形的营销洗脑。

瑞景观园的杀手锏，样板房。

置业顾问小李带着众人参观样板房说：“咱们参观的样板房，就是咱以后的家，这里是咱家的客厅，这里是咱家的主卧……”

样板房，云州市仅此一家，但凡参观过样板房的客户，无一例外，全都被征服，不待置业顾问催促，都忙着交钱。

营销的最高境界不是给，而是拿。瑞景观园的营销方式就是拿，这种营销方式陈超听过，但没想到瑞景观园用的如此之好。

拿的营销方式源于一个吝啬的人，他从来不会把东西给别人，他最讨厌听的话就是：“把东西给……”

有一天，他不小心掉进了河里。他的朋友在岸边喊：“把手给我，把手给我，我拉你上来。”

吝啬的人犹豫挣扎，始终不愿意伸出手。于是，他的朋友灵机一动，说：“快来，把我的手拿去，把我的手拿去。”

吝啬的马上伸出手，紧紧的抓住他的朋友。

如果我们要客户给钱，不如想如何让客户拿走产品。瑞景观园拿出美丽的水系景观，拿出优美的小区绿化，拿出精美样板间，温馨的家，就是让客户拿走产品，公司随便拿走客户的心动，拿走客户的冲动，拿走客户的钱。

第三站，云州万景。因为李红梅受伤住院，云州万景的销售有些混乱。置业顾问的态度也不是很好。接待高薪他们的置业顾问叫陈丽，曹莉莉的好朋友。

陈丽的介绍很强势，云州万景分在售房源和认筹房源。在售房源的属于清盘，有活动，打完折约在2390元每平米。认筹房源暂时不确定开盘时间，公司的初步定价是3000元每平米。

曹莉莉已改往日的沉默，大声的问：“3000元每平米，你们疯了吧？”

陈丽开始编排公司，编排领导，说：“谁说不是呢，也不知道公司领导怎么想的，领导的意思，鸿儒兰庭开盘要买到3000元每平米，我们云州万景是云州市优秀楼盘的代表，怎么能屈于人后，必须要卖到3000元每平米。，客户爱买不买。”

曹莉莉问：“客户愿意买吗？”

陈丽回答说：“公司现在不差钱，客户爱买不买。”

曹莉莉有些担忧的问：“这样也行，你们最近销售怎么样？”

陈丽有些哭笑不得讲：“不知道怎么回事，我们越是抱着爱买不买的态度，客户越是买的起劲，我们前期剩余的200套房源基本上快卖完了。”

置业顾问不懂其中的玄机，陈超却看得明白。李红梅不亏是营销高手，她首先抬高认筹房源的价格，让客户明显的看到差价，以利益为诱惑，买到就是赚到，借机清盘，同时也在为下期做宣传。