“第六个人就更牛了，已经达到了物我两重天的境界”

“他不是在卖梳子，而是在卖护身符，直接对产品进行了升华，把顾客的价值最大化，这是个绝顶高手”

“卖得更多，自然也就不足为奇了”，刘丽娜一口气说完之后，静静的看着雷落，等待他的点评。

“说得挺好的”，雷落点点头。

然后指了一下她面前的牛奶，示意她赶紧喝，都快冷了。

听到雷落的赞同声，她赶紧喜滋滋的喝牛奶去了，味道不错，有点甜。

就在她以为这个话题到此为止的时候，雷落开始说话了。

“这个故事里，我觉得有几个地方我们要关注”

“第一个，就是这六个人的销量，是依次递增的，那么，为什么？”

“第二个，就是我们要分清谁是我产品的客户，谁是我产品的用户，他们的痛点需求分别是什么？”

雷落的话刚刚说完，刘丽娜的喜色就在脸上凝固了，刚才还觉得甜甜的牛奶，又品出了腥腥的味道。

雷落说刘丽娜分析的不错，也不是讽刺她。

如果不是他知道答案，也不能比她分析得更好了。

刘丽娜赶紧放下杯子，神色凝重的陷入了思考之中。

雷落也不打扰她，慢慢将杯中的牛奶喝完。

“我先谈一下我对客户和用户的理解”，刘丽娜这次比较谨慎了。

刘丽娜在雷落面前叫苦，那是为了争取雷落更多的支持，可不是真的认为自己搞不定，自己很弱！

会叫的孩子有奶吃，获得更多的上层支持，对于销售来说，是非常重要的！

可是雷落此次点出了两点之后，她发现自己真的有点弱！这是自信心有点受打击了！

所以这一次，她要小心谨慎，步步为营了！

“客户，就是花钱购买我们产品的人”

“而用户，就是使用我们产品的人”

“比如，华夏电信，就是我们数字程控交换机的客户，而使用电话的人，就是我们的用户”，刘丽娜说道。

“而很多情况下，客户和用户是重叠的”

“比如，假设梳子不是卖给和尚，而是卖给美女自己使用，那么她既是花钱购买梳子的客户，也是每天梳头使用梳子的用户”，刘丽娜又打了个比方，进一步对客户和用户作了说明。

雷落笑着点了点头，刘丽娜这次是进入状态了。

只有搞清楚用户和客户，才能更好的把握营销的分寸和策略，作到更加准确的针对性。

如果连这个都不区分，胡子眉毛一把抓，那就太粗放了，最后的结果肯定也就粗放了。

“雷董，那我再来分析一次？”，刘丽娜这次双手握在一起，放在桌上，郑重的对着雷落说道。

“请吧”，雷落说道。

“那我这次分析的重点，就要区分客户和用户，为什么每个人的销售额，都超过前一个”，刘丽娜低了一下头，再次定定的看着雷落说道。

雷落向她闭了闭眼睛，微微点头，示意她继续。

“第一个人，就不说了，态度和思想都有问题，销售额为零”

“第二个人，针对和尚客户卖同情心，销售额很而且不可持续”

“第三个人，针对远来的香客用户到了寺庙，有梳头的需求，说服了和尚客户购买，销售额十把，但是不可持续”

“第四个人，针对和尚客户的痛点需求增加香火，提出了给香客用户赠送梳子的方案，最终说服了和尚客户购买”

“因为满足了和尚客户的痛点需求增加香火，销售额一百把”

“更妙的是，这一百把送完了之后，如果效果不错，和尚客户还会再次购买”

“第五个人，针对了和尚客户的两个痛点需求”

“一个是弘扬佛法，实际上就是为了香火旺”

“第二个是弘扬书法，实际上就是增强了和尚客户自身的满足感和成就感”

“这实际上就是马斯洛需求层次理论的第四层：尊重需求”

“所以，第五个人的销售情况更好，销售额达到了一千把梳子”

“同样的，和尚客户看到了后续的效果后，还会再次购买”

“第六个人，针对了和尚客户弘扬佛法的需求，和香客用户需要护身符的需求”

“更妙的是，和尚客户购买梳子的钱，实际最后都转嫁到香客用户的身上了，而且还能赚钱”

“所以和尚客户不是在购买，而是在投资”

“最后的和尚客户购买了一万把梳子，就不足为奇了”

“因为他买的越多，赚得就越多，而且后续还会再次购买”

刘丽娜一口气说完，还沉浸在自己的思绪中，头也低了下去。

“我们现在就是卖梳子的人，华夏电信和华夏移动就是和尚，而使用电话和手机的人就是用户”

“如果我们要学习第六个人的话，那我们就要想尽一切办法，帮华夏电信和华夏移动赚钱，同时要让终端用户爽利的掏钱”

刘丽娜说完，这才抬起头来，看着雷落。

“啪啪啪”，雷落毫不吝啬的给出了掌声鼓励。

刘丽娜这才松了一口气，再品这个故事的时候，还有点感觉意犹未竟，回味无穷

“刘经理，刘经理”，雷落连叫了两声，才把刘丽娜从自己的思绪中抽离出来。

“哦，不好意思，雷董，您的这个故事，太发人深省了”，刘丽娜连忙道歉。

“新沌电信的局长认识嘛？”雷落问道。

“必须认识啊”，刘丽娜又恢复了状态，满血复活。

“走吧，我们先从竞争最激烈的程控交换机开始”，雷落笑着说道。

“这就找和尚卖梳子去了？”刘丽娜兴奋的说道。

“暂时不卖梳子，如果电信是寺庙，那么我们就先要想办法，把香客吸引过来”，雷落笑着说道。

“那不是电信的事情嘛？”刘丽娜有点惊讶。

“我们也能做啊”

“可是这个和尚太小了，您怎么也该去找楚州电信局长这样的大师啊，这才对等嘛”

“先做好一个点，然后以点带面，全面推广，那时才是见大师的时候”，雷落站了起来，抖了抖上衣，走了出去。

刘丽娜喝光杯中的牛奶，也跟着走了出去