49、论地摊如何与超市结合

大华超市摆摊也很有讲究。

首先用大华超市的名义出来摆摊，这本来就是一个能吸引消费者的理由。超市开业这几个月以来，在当地累积的口碑非同小可。很多人都知道，几个年轻的退伍军人回家之后开始经商，鬼点子多，服务又好，产品又讲究品质品牌。但大华超市突然在几个接口挂出横幅说要摆摊，瞬间就吸引了人流。

摆摊的时间选择在傍晚六点半之后，当然之前也有一些准备工作，真正开始销售是在晚上八点左右。这是许多人吃完晚餐出来闲逛的时间。

周永军所说的每一个摊位两个人，实际上是不准确的。准确地说应该是守摊的两个人，而超市白班的员工则平均分到五个摊位的附近负责发传单。这传单上的信息不仅仅印上了这几天摆摊的产品，还有其他作用：现金。

是的，传单能当现金使用。

市场部的姑娘们将传单制作得非常精美，最下方是两张购物券，分别为面值10元与面值5元。5元券是在摊位上购买10元土特产则可以使用，而10元券这需要去大华超市消费68元指定产品则可抵用。

除此之外，凡是持宣传单去到摊位上购买任何土特产，将免费获得大华超市赠送的精美礼品一份。这礼品是由几家日化公司提供的袋装洗发水10包，大华超市的售价为8元。

在做这次活动预算之前，周永军并没有过问太多，只是就财务预算上看了一次，他甚至觉得邓琴提出的方案有些小家子气，担心活动没什么效果，准备将活动做大一点，比如购物券可以给更多一些，但偏向与土特产。可被邓琴与财务丁子莲一通说，意思是促销活动可以长期做，哪有动不动就将价格降到最低的。

结果这摆摊的第一天，便将周永军吓了一跳。

当晚摊位上所有的土特产全部售罄。

次日，大华超市从下午4点多开始，收银台便排上了长队，断断续续地折腾到当晚打烊。

而次日摆地摊来的人流更多，许多人不一定是为了土特产而来，而是为了大华超市送的免费的10元购物券。可即使如此，当晚摆摊的销量依旧是头一天的1.5倍。而这样算来，欧阳烈发过来的土特产最多还能卖一天就没货了。

第三天是周一，周永军停止了继续摆摊。但他发现，邓琴的这种促销模式非常新颖。用宣传单将促销的产品印上去并且标明实际价格与折后价格，这种做法比单纯地在宣传单上印产品名字要更有直观性。

在总结会议结束之后，周永军与邓琴单独聊了一次，才知道这种模式在香港、深圳广州早就有了，只是自己不知道而已，他在出差的时候竟然没留意到这个细节，想想就有些丢人。

有些汗颜的周永军，即刻让邓琴组织市场部、采购部、零售部、财务部四个部门开会，会议的内容就是讨论接下来的活动周期与参与活动的产品、财务预算等。

这一次周永军打算全勤不再参与，让团队自由发挥，自己只需要顶住促销结果与财务预算看看就行。他接下来还有其他的事情要忙：马上就要组织管理人员培训、以及中南电视台新成立的《消防知识》宣传栏目会将第一次拍摄放在大华超市。这两件事情都需要周永军亲自出面去处理，而且，他也想看看团队磨合之后的情况是怎么样。

想要发展，就得放手让团队去干。

这么些时间周永军已经得出结论：营销战术是小手段，这些用众志成城来说都不会过；营销战略是大方向，这必须得是一言堂。

经营上的事情，周永军一直都很有主意。

但其他事情就不一定了。

比如何星星的事情，现在就被老妈知道了，还偷偷跑去超市看了一眼这姑娘，回去之后，断言何星星绝对是周永军的绝配，还很武断地告诉周永军，这何星星真要是愿意嫁来周家，也是属于屈就了，你这就别一副赚点钱就以为自己了不起了的模样。

弄得周永军也是苦恼。

罪魁祸首是没人承认的，可周永军用脚趾头都能猜到，肯定是钱海丰起头、肖强跟着起哄的结果。八一建军节那天，兄弟几个聚会，说好了不带老婆的，结果后来去到卡拉OK喝酒，第一个过来的女人便是罗云，接下来是李敏与另一个叫周小红的女员工，再接着就是林志萍与何星星。当消防队的李健生带着黄光美冲进房间的时候，瞬间还以为自己进错了地方。

这不是钱海丰等人安排的才见了鬼了。

不过好在何星星自己应该并不知道已经被周家的老太太看上了，倒也是安心上班不准时下班——加班是常有的事情。但周永军却想好了要怎么折腾一下钱海丰才能消心头之火。

这不，等到这档摆地摊的活动之前，周永军也找到了机会。

说是折腾钱海丰，实际上，周永军也是在帮这枚胖子兄弟，这几个月以来，李敏这姑娘竟然也爱上嗑瓜子了，只要休憩时间就会嗑个不停，周永军看见她就会想到这姑娘会不会将牙齿给嗑得乱七八糟的啊。不过这习惯肯定是胖子传染的了，不做第二人想。

周永军报复钱海丰的方式很简单：找了个机会去钱家吃饭，当钱海丰不在的时候，将李敏的事情告诉了周亚梅和钱大龙。

周亚梅知道这个消息的第一反应很奇怪，直接用粗壮的手指掐住了钱大龙腰间的软肉，钱大龙疼的脸青了。

接着周亚梅就哭了，这下不是干嚎，是真哭，默默流泪那种。

反正当时将周永军直接给整懵了，瞬间觉得自己做错了什么。

可接下来的事情他又搞不明白了，周亚梅将正在厨房忙活的钱海丰给叫了出来，眼泪也擦干净了，让钱胖子赶紧给亡母上香，然后胖手一挥，决定不在家吃饭了，要请周永军去老粤明吃海鲜去。

好一阵鸡飞狗跳。

原来这是高兴的。

只是钱家人表达高兴的情绪所用的这种方式比较吓人。

钱胖子差点没给周二哥整得哭了出来，两个人饭后离开，钱海丰一路上都在苦着脸，苦苦追问自己究竟什么地方得罪了二哥。二哥轻描淡写地说，反正公司不让同事之间谈恋爱，现在东窗事发，你就自己看着办吧。

意思是让钱海丰将李敏带走。毕竟胖子开家化妆品店，如果不瞎折腾的话，生意肯定是没问题的，但化妆品店也得要人啊，营业员收银员店长之类的。这李敏在大华超市锻炼了这么久，绝对是一个好帮手。

周永军现在想的是这么收拾肖强，这情况和钱胖子不一样，不能用同样的方式整他。

想来想去都没有合适的方法。

而且摆摊结束的第三天，周莲香又丢出了一个大难题给儿子。

当然，实际上并不是母亲给的，而是妹妹周永琪。

姑奶奶停薪留职了，从中南市一个非常好的职能部门离开了。

她认为哥哥这边都发展成这样了，自己还不出来帮助哥哥做点事情，以后就没自己什么事啦。

小姑娘说得很直接，所谓打仗亲兄弟上阵父子兵，现在正好是大华缺人的时候，有谁能比自己既有学历又有颜值的妹妹好呐？她也不和兄长及母亲商量，跑去向爷爷打了个招呼，获得了爷爷的肯定之后直接就办好了手续，之后就跑到大华超市找着自己哥哥说明来意。

第一次被周永军轰了回去。

第二次出现的就是周母一起来了。

当第三次出现的时候，周永琪堂而皇之成了大华超市的……营业员之一了。

反正除了林志萍、周永军兄弟几个及财务韩玉芝之外，知道周永琪身份的恐怕就是那条大黑狗了。但大黑很少时间呆在大华超市，平常都在新超市那边盯着装修呢，要不就是在仓库那边孤苦伶仃。

小姑娘没有半点不爽的样子，笑嘻嘻地很快就和其他人打成一片。尤其是和林志萍，周永琪也不知道从哪得来的消息，一口一个嫂子叫着。林志萍刚开始还臊得慌，可从上午叫到下午，林大经理就已经无动于衷了：骂又不能骂，毕竟是周总周老板的妹妹。

林姑娘为了转移注意力，悄悄地告诉了周永琪关于何星星的故事。没想到周永琪小嘴一撇，表示早就知道，并且是逢母命前来撮合，必须在年前要让周永军将何星星拿下。

周永琪还说了，何星星拿下是必须的，但她觉得，李弘中李大哥也到了结婚的年纪，她现在认为，林经理和李大哥简直的太般配了，所以她也想李大哥赶紧将林经理给娶了

林经理：“……”。

林大经理心中还颇有些小喜悦的。尤其是那个月黑风高的晚上，周永军与欧阳烈、肖强等人离开之后，李弘中虽然与林志萍有一搭没一搭地聊了半小时，期间还问起林志添的情况。可林志萍却看得出来，这李大木头应该对自己还是有心了的。要不然，恐怕当场就跟着周永军身后跑了。

遗憾的是李大木头并没有向自己表明心扉，这让林志萍有些窝火，心里想着难道还要我说出来喜欢你？当然也不是不可以，可那晚上的机会不是太好，像是被周永军他们下套了似的。

…….

电视台拍摄的《消防知识》宣传的专题片在拍摄的次日就开始播放。

这一波操作又给大华的口碑提升了一个台阶。

播放的次日上午，《中南日报》、《南方日报》都做了报道，尤其是《中南日报》，专门给周永军做了一个采访。周永军自己并不想露面，但李弘中与肖强躲了起来，周总只得自己抛头露面，将自己的形象刊登在报纸上面。

那天，他被记者劝说着去换了一套服装。在穿衣服的时候，突然脑海里浮现出林慧的影子。

只是那影子淡了不少了。

周永军有些唏嘘。这人啊，原来是真他妈会变的，所有的一切都逃不过时间啊。

大华公司到现在为止已经开始步入轨道，周永军也打算在做完培训之后就出去走走了。

培训老师除了邓小波请来的两位科龙电器的高管之外，周永军也委托何星星从暨南大学找了两位教经济学的老师。他知道这种培训对于实战来说意义不大，但对于企业凝聚力、企业方向的把握却很有作用，尤其是林志萍、李建国、邓琴这些年轻人，他们对大华超市以及未来市场发展的方向有所理解，才能及时理会自己的命令。当然周永军并不期望外脑能给团队带来多大改变，这只是一个契机，借助旁人的思维来配合自己对团队进行洗脑的契机。

俗话说饿死胆大的撑死胆小的，在这种大转折***的时代，如果不随风而上，那就只能碌碌无为被时代所抛弃，这不是周永军所想要的。他想要的是以中南立足、面向广东、走向全国。

那么，将所有的人拧成一条心，大刀阔斧前行，才能趟开一条血路。

在经营大华公司这一段时间，和刚开始相比较，周永军和外界的联系其实还算是紧密的。他从没丢掉了解外边信息及国家政策的机会，虽然极度不喜欢应酬，但只要有全国的行业会议或者是某些品牌会议，周永军也会参加。

1996年，通货膨胀消失，银行利率降低；3月开始，股市走出了一轮大的上升行情，全年基本上走出了单边上扬的走势，管理层的“十二道金牌”都没能拉住疯牛，直至人民日报的特约评论员文章出现，涨势才宣告终结，大盘出现连续两个跌停板，投资者重新趋于理智。

9月初的时候，大量资金撤出股市，众多的新兴企业在珠三角如雨后春笋般成长起来，资金涌入的速度十分惊人，而分流的渠道主要也是以工厂为主，相对于零售业却并不太多。类似与深圳之类的城市，本地超市如‘人人乐’、‘新佳’的兴起并没有获得外来的投资，而全赖于企业主自己的经营模式与零售业的爆发。

似乎没太多人关注到零售产业，尤其是超市。

其实在当时的环境里，由于中国地域辽阔，而十分陈旧的交通设施也影响到了投资商及各品牌商对市场的敏感性。许多大企业都无法将手伸到县级市场，高昂的物流成本导致即使是几大国际品牌，也只能通过省一级的代理上去辐射到下一级市场，对于零售去到来说则更加无法掌控。

国内真正有实力的品牌商，类似与做矿泉水与洗衣粉的厂家，他们为节省运输及仓储成本，直接到部分区域内建设分厂。但这也不能在全国范围内复制，毕竟尚有许多地方太过偏僻，连运输包材的成本都高过产品本身。

这一切都给地方的代理商带来了机会。

这就是周永军所看到的市场情况，也找到了相应的解决方法。