一切准备就绪，但是门外没有人赶紧去挑战。在这种情况下，谁都不愿意当第一个吃螃蟹的人。

大家都想去等“别人”先去趟一下浑水，再去问问这位“别人”——水深还是水浅？

终于，有人战战兢兢地走进了屋子里，不到10分钟后，他成为了英雄。面对着大家的询问，他大咧地说：“不用怕，挺简单的！”

于是，屋外的人这一次争先恐后地往屋里蹿。

刘姐也有幸地成为了这一波地大军，她坐到一位男性的考官面前，有些紧张地说道：“您好，我叫刘凤玲。”

对方对她有好地一笑：“可以开始了。”

刘姐在通关时需要干的第一步，学名叫做破冰。就是通过这一次见面的几分钟内谈话，让对方迅速与自己加深好感。虽然是演练，但是这也很不容易。

卖保险的，无非只有三种客户——熟客、转介绍以及陌生人。一位优秀的保险销售者之所以能够给月入过万甚至更多，其原由就是能够利用好转介绍这层关系。所以这一次的破冰之旅，考察的就是以转介绍的身份如何去和客户迅速拉近距离。

就如同在小哥哥的介绍下，刘姐认识了丛丛，现在刘姐想要把保险推销给丛丛，那么第一步自然要让丛丛认同自己。

一般来说，以转介绍为媒介迅速拉升关系，分三种手段。要不让中间人直接出马，要不就在两人见面时猛夸中间人，如果这两种都行不通，那么就猛夸对方的优点。

哪怕对方放了一个屁，你都得去说是香的，而且得说明白了为什么是香的。

因为现在是通关的模拟，所以这里并不存在着什么中间人。刘姐也只能去靠夸对方去完成“破冰之旅”。

“这，这位先生，您看您西装革履的，一定是一位成功人士吧？”

“是。”

“我有一个弟弟，和你年纪差不多大，但是从气质和谈吐上来看，您比他强多了。”

这句话真的有点假，因为坐在刘姐对面的，是一位中年油腻秃顶男。看着他已经过了不惑之年，其实人家也就是一位85后选手。

显然考官不想多去浪费些什么时间，直接打断了刘姐：“您继续愿望之山。”

所谓愿望之山，就是给当事人画一个理想的大饼，然后在当事人“意淫”之时，猛不丁地把他踹下去。又俗称爬山与踹下。

“您看您这样事业有成的男人，一定是家里的顶梁柱。夫妻一定很恩爱，您的爱人一定疼爱您。向您这样的，肯定不需要再去多奋斗些什么，到时候把孩子送出国外留学，两口子去周游世界，这一定是您的愿望吧？”刘姐说的这些，都是材料上根据不同人的相貌编造出来的不同话术。

只不过，刘姐不是一位相面的好手。面对这样的潜在客户，刘姐应该说他是一位有潜力的工作者，未来能给家庭创造巨大无比的财富。

显然，这句话又戳中了对方的要害。“对不起，我还没结婚呢。”

一下子，把刘姐的思路打断了。

按照通关的“规矩”，刘姐需要根据考试官的面相去选择愿望之山话术中的一种，然后把对方带到山顶，随后假设一个突如其来意外或者疾病，让这个美好的愿望因为“钱”的原因无法实现，从而造成对方心里的恐慌。进而去进行一种“如果有保险”的假设，去安抚对方。

正确答案应该是刘姐去夸奖对方年轻力壮，事业处于上升期，但这样的上升期顶不住一个意外或者疾病，从而失去劳动能力进一步失去收入。在这样的情况下，如果有一份保险，那么他就算被意外或者重疾“宠幸”，也能使其安然无忧地度过下辈子。

只不过，刘姐把对方看成了一位儿女双全的老家伙，这使得刘姐把话术重心全部放到了如何让家人和孩子更安心这一点上来。

显然，对方对于这样的“山”，是不愿意爬的。

刘姐傻了，考官也蒙了。

“这位同学，我今年只有32岁，但是我还没有结婚呢。您继续吧。”对面的南考官好歹给出了这么点温馨提示。

“没结婚，你看看你这么一位事业精英怎么可能没结婚呢。您这肯定是把所有的经历都放在了工作上。的确，现在这个社会人的压力都很大，晚点结婚也没有什么的。但是您看看您这样努力，一定也是想要给未来自己的家庭有一个更好的前景。可如果您被突如其来的疾病给击中了，我们就失去了劳动能力了是不是。。。”

刘姐一套现学现卖，倒算还算有点靠谱。

“没关系，我有7位数的存款，就算是有了重大疾病了，我用这些钱完全可以应付得了。”对面的中年男扶了扶眼镜。

在保险的销售业务上，该名男子的表述被称之为“疑议”。这就表明现在该名考官已经入戏，下面的就需要刘姐去说服他现在花小小的钱去买份保险即可。

刘姐的确是这么说的，如此看来，一切似乎已经水到渠成。

“可是，市面上这么多的保险产品，我们为什么需要买你家的呢？我和你又不熟，更何况你家里的产品又这么贵。”考官又抛出了这样一项问题。

这摆明，是考官在坑刘姐——在保险的销售模式中，前期去对比不同产品显然是自掘坟墓。如果刘姐这个时候去顺着对方的思路走，那么考核成绩绝对是不过关的。

就如同在考驾照的时候教练让学员去买一包烟，这样的要求明显就是在给自己的学员挖坑。

刘姐这次没有上当：“这位先生，您其实并没有被我刚才的话说中。换言之，您并没有意识到如果真的在未来某段时间遇上不可预知的坏事之后，对您会产生什么样的后果。所以，现在的您并没有认可保险理念，我自然不会和您去比较产品。”

刘姐现在连这家单位的产品是什么都还不完全清楚，当然不会去触及这颗“大地雷”。

“行啊姐，挺聪明的。那就别忘下了，我给你填写通过吧。”眼镜男终于露出了笑容，“不过，我真的这么显老吗？”

刘姐高兴地拿过成绩单，低声回答了一句：“大兄弟，你如果真没娶媳妇的话，八成就是因为您这长相。”

一句话，又噎死了一个人。