顾骜跟马风聊了喝完足足三壶咖啡的工夫，总算是闹明白了这两年马风究竟走了多少弯路、受了多少坎坷。

原来，马风从82年被安排去了外经贸口后，两年里的经历，倒也跟他平行时空94年去商务有关部门后的经历差不多。在美国，都见识到了那边超越于时代的高效率商业模式，然后大开眼界，想回国做点大事。

“举个最简单的，我在外经贸口，见识过太多这样的例子了。比如，国内因为资讯不透明，一个汽车厂，别的都可以自己造或者找到供应商，可是一个万向节不会造，又不知道国内有没有其他企业在专门造这个。

然后，可能就要安排一个副厂长、一个供销科长、好多技术员和业务员，全国出差乱跑找货，可能最后差旅费考察费都花了几万块，只是解决了一个找到特殊供应商资讯的小问题，这多低效？多浪费钱？

另一边，有能力加工这种零件的小厂，可能一年也接不到几个这种需求，又没钱打广告，渐渐就会产生这个东西不值得专门做的退步念头，久而久之就不坚持了。而如果我们跟美国人一样，有供应商黄页，不说全国的，至少一个省的，那能省掉多少事呢？

做黄页的单位，看似给你做个谘询、联络一下上下家，可能收你几百块谘询费，或者是你採购量小的精密零件，直接给你加到单次採购价上。看似有些厂觉得谘询费太贵，捨不得，但总比你自己满天撒出差找便宜至少几十倍吧？

我也知道，我这人数学不行，理科都不行，就是个教英语出身的。你让我自己搞高科技的生意，我这辈子是没戏了，咱不能跟顾哥你学，我一辈子就是投机倒把的命了。不过，在美国，我是真心发现原来投机倒把不是仅仅赚差价的。

投得好的那些，也是真心从零开始创造价值、创造需求匹配需求增加就业的。有些单子，没有投机倒把的人引导发现，可能就没了，倒卖的人，才是这种生意的内生性原动力。结果我脑子一热，就往下拼了。”

这番话，是马风对自己初心的倾吐。

很符合一个商务或者说外经贸口的管理人员，见识了美国的高商业效率后，产生的反思。

只不过，这一世他站在高处、系统地出去见世面，比原本历史早了12年，所以考察回来的心得，也从“基于互联的电子商务”，提前成了“传统供应商黄页、信用体系、小众联合定製”之类80年代的美国先进模式。

但核心思想是一样的，那就是马风想提升商业效率，做一点“投机倒把也能创造新需求新生意新就业”的事儿。

如果马风前面说的那番话，后世看官因为不了解当时的商业氛围背景、难以理解的话，完全可以用后世天猫海外购时代的同类例子类比一下。

比如，后世在抖音上，就有过一些天猫系平台组织者的自述视频。有一个视频里，那个平台负责人很骄傲地说：有个意大利客人要开趴体，需要一些把客人震住的稀罕装饰品。然后他发现在国内吴越义务，有小玩具供应商，会造几层楼高的充气恐龙，觉得很酷炫，就买了，最后还跨国发来好评云云。

这个交易本身很简单，但这段视频在抖音上，却被很多敌视电商的人酸：不就是做了个中间商嘛？有什么好拿来吹的？是东西是你加研发的还是你家生产的？虚拟经济狗！

说出这种话的人，显然是无知。

稍微动动脑子的人就知道，天猫系该平台的负责人，之所以强调这个案子，是为了说明：有些单子，在非电商时代，或许就压根儿不存在了。有潜在需求的人，想象不到世界上有人能满足他有潜在创造力和製造力的人，压根儿想不到世界上有人会需要这么小众的东西。于是一开始就既没有生产，也没有订单。

这些需求，是更高效、资源调度更集中的新技术新平台，凭空创造出来的。商业模式才是这部分需求的第一生产力，而不是技术和产能。

这就是后世连线杂誌主编克里斯安德森论述的“长尾效应”的威力。

路和资讯的集中，能够把原先因为供给和需求都太少、太分散而不值得被满足的商业机会，促成起来。

就像如果一座小城镇只有10万人口，而人口中的平均爱好者只有千分之一，那么这座城镇里对的总需求人口就只有100人，他们根本办不起来一场漫展，他们的需求就只能直接无视掉了。

但如果在一座有一千万人口甚至更多的城市，比如钱塘或者沪江，哪怕人口中的爱好者还是只有千分之一，但这座城市就能有1万名爱好者了，这时候开一个漫展卖门票，就能有机会回本，有能力有技术有艺术办漫展的人，就会来做这个生意。这样新需求和新供给都得到了满足和赚头。

如果有了一个n这样的二次元漫站，那哪怕只有3个爱好者的非洲黑叔叔小国，也能被满足。

这也是为什么越国际化、集中的大都市，各种小众前卫需求都能商业化落地。

互联也好，电视购物也好，供应商黄页也好，每一代新商业资讯交流平台和成交平台，他们最正义的价值，就是让“上一个时代因为资源和需求集中度不够，而不配被满足的小众需求，得到满足”。

而什么“打价格战，靠上不用房租”等优势跟线下抢本来就能做成的生意，反而只是副产品。只不过因为副产品针对的是大众化的需求，所以做起来之后规模和营业额更大而已，但这并非当年每一种新商业模式出现时的初心本意。

马风这一世，也算是提前成为成功人士了。人家84年下海的时候，已经有百万级的身家。

在当时国内的消费力水平下，已经觉得百万富翁的钱是一辈子花不完的了。

何况马风也算是跟着顾骜享受到了国家第一届恢复高考带来的种种红利，他如今骨子里还是很感谢国家、三观很正了。

这种情况下，一个一辈子钱花不完的人，机关不待辞职下海，那肯定是真的想做一番改变世界的大事的，不能光是为了钱。

而他也知道自己的能力边界，这辈子只能在销售领域发挥一下自己的才华。

在80年代中期，在新兴的民营经济体力，做销售确实是很容易来钱的岗位，但中国人对销售类工作的鄙夷，却还远远没有到扭转的时候。

“投机倒把”这个词，在大众当中起码还有十年八年的生命力，尤其是在内陆偏远省份和关外，大家都是一边承认做销售有钱，一边以做销售为耻。

这时候，让马风在国外发现了一种“原来做销售不仅是投机倒把，还真能创造生产力。没有这种新销售渠道、技术，某些生意就压根儿不会存在”的模式，马风怎能不激动？

哪怕是为了钱够花之后追求青史留名，他也一头扎进去了。

结果，两年时间，换来了一顿磕磕绊绊交学费、基本没赚到钱，也充分认清了中美商业基础设施的差距。

“我已开始想也搞个供应商黄页，电视广告太贵嘛，专门发行一本黄页类的商业杂誌，登载各种专门的小众定製供求资讯，咱就稍微收点手续费，也不保证能撮合，但是至少比打广告和自己满世界找供应商便宜百倍。

然后一旦找到能撮合的供应商了，咱再收取点成交的手续费，定做样品还帮忙保证送货上门。结果第一步光是物流咱就解决不了，路上安全完全没保障。我花了半年多亏损想明白这一点，才意识到不能跟美国人那样搞全国性撮合的黄页，咱只能先江越沪包撮合，远的咱管不了”

“后来发现，大伙儿传真机普及率太低，小单特殊定做图纸沟通都不充分，又是一个大坑。渐渐的我发现做实物生意的撮合，不确定因素太多，我就又退了一步，只是提供商机，担保双方提供到咱平台这儿的资讯不造假，其他也就不管了，让他们自己沟通。”

“再往后，我发现我们也就做黄页这种停留在谘询服务方面的事儿靠谱，但客人太少了，需求不够，信用也不够。我又换了个思路：咱也不光为企业做生产环节的谘询服务，咱直接做技术需求的匹配。

实物货物的非标性太强了，这个坑十年都填不上。但是国内很多企业目前更缺的是技术指导标準和解决方案。很多小众行业技术知识，外国其实是有的，但国内翻译和正规出版渠道太慢，有些需求需要出版，但出版社不做小生意。

我反正弄了个做黄页的刊号，就想着在出版行业再多走几步：咱可以在黄页上搜集那些需要外国已经有出版的、待翻译的技术资料的客户的需求量，然后让他们拼凑拼单吗。比如一本机械类的外国期刊杂誌，某一期，要是黄页上找到100家国内企业需要，咱就想办法翻译一版，正版地卖。

不过需求量太咱就收费贵一点，一本技术资料可能几百上千块但这至少也比他们再单独找翻译翻一次要便宜不少，也算是为行业做点事儿，积功德了。

不过这事儿一开始做，也是困难重重，搜集需求的时候，客户来电来信说需要某某技术资料外文书籍的很多。结果我试着出版了几本，到了付钱的时候他们又嫌贵。特么的害得我现在都不敢把私人小老闆来电反馈的需求统计进去了。

后来我想了一招，去年中行不是发行了长城卡么，那些没信誉不知道哪儿冒出来的私营小老闆，我就要他们提供信用卡资讯供我验证担保具体繁琐着呢，我还在设计堵漏。这次来京城，我本来主要目的，也是想跑出一家正规的出版社的执照。

你也知道的，我原先只是给我那个供应商黄页、还有临时统计客户需求要出版的技术资料书籍，每次特事特办单独跑书号的，太烦了，要是能做大，还是自己弄家出版社可靠。

我也是学乖了，实体的企业，不能介入太深，咱还是在商业和技术谘询领域，先把黄页的模式，在中国做起来吧。至少这种东西不涉及太多自己的路，有媒体就够了，至于配送书，大不了寄邮政的额外付费加急邮包好了，书这种东西也不会寄坏。”

马风大吐苦水，把他这两年来n多异想天开的路数，渐渐实退虚进的过程，诉苦了一遍。

顾骜隐隐然觉得，他这个“小众工业品需求撮合平台”，怎么有向纯出版谘询退化的趋势。

不会最后变成一个只卖商业资讯杂誌和做铛铛亚马逊的模式吧？

确实，如果非要在基础设施不完善、也没有互联的年代，要藉助电视购物黄页等传统媒体，就把这种生意做了，还真只能做贩卖知识的商人。

这玩意儿不要求物流，沟通成本也低。只要互通有无把需求的大是大非商量好了就行，没那么多非标的弯弯绕。

历史上亚马逊在美国最初也只能卖书和卖谘询资讯，也不是没有道理的。

“那你的出版社跑到手了吗？”顾骜听完马风的全部吐槽后，忍不住问。

要弄到一个出版社的指标，那人情可不而且92年之前，估计都不会给你机会纯私营民资弄到出版社的。

充其量只是每次给你弄到几本书号，就很值钱了。

这年头，出版社每年手头的书号指标，那都是真金白银的计划内资源。就跟银行拿了牌照哪怕什么都不干，光靠牌照资质许可权，就能来不少钱了。

“差不多了，我毕竟也在外经贸口摸爬滚打混了两年，有些朋友。国内目前专门做国际贸易和商业资讯、技术引进类书籍的专业出版社也不多，总有机会的。

不过，目前初步谈妥的是要找个单位挂靠，集体股还是要佔几成的。不过没关係，我也没指望通过卖书本身赚多少钱嘛。这只是我实现自己商业理想的一个工具罢了。钱塘本地是弄不到指标了，目前初步看準的目标，是在沪江解决。”6