黄子轩接着问：“那好，假如你成为这样的人，你认为设计怎么样的卖点，就可以吸引目标客户？”

张晓晓认真地想了想，说道：“普通人的消费心理都是买涨不买跌，要想吸引客户，必须给别人制造一种紧缺感，让人家误以为我们的房子很抢手。当然，在这之前，我们还必须解决卖点问题，从外部环境看，开发区项目真心没什么优势，我觉得还是从我们自己入手。”

黄子轩认同地点点头。

张晓晓接着说：“我刚才在脑子里过了一下，开发区的项目大多数是本地开发商，基本没有知名的开发商，所以，开发区的房屋无论是房屋质量还是绿化等等这些，真的都挺差的，你看我们楼盘东面有一家楼盘，因为墙体开缝刚上省卫视新闻，南面那个住了很多高干的一品江南别墅区，外墙已经开始斑驳了。”

张晓晓边说边看着黄子轩的表情，见他认真在听，于是放心接着说：“这一点我们有优势，我们是房产名企，可以着手打造高档住宅，并且把这个当作卖点去宣传，让客户觉得，我们的房子跟开发区的其它房子不一样，我们的住宅是面向高端人群的。”

“那你认为高档住宅的元素是哪些？”

“比如引入供暖，引入健身房和游泳馆等等运动场馆，实行人车分流，提高绿化率。尤其是供暖，开发区还没有一家小区供暖的，如果能实行供暖，那绝对可以让我们的小区成为开发区头牌。不过，我们的房子已经起了，再改供暖来得及吗？”

黄子轩想了想，说道：“是的，有些东西现在改是有点迟，但是如果真的对楼盘销售能起到决定性作用，那可以想办法。”

张晓晓接着说：“新城区和老城区的高档楼盘都是供暖的，处于价格洼地的城北区和开发区没有一个小区供暖，这不是巧合，证明对淮清人来说，供暖是高档小区必备的特征之一。而且我们小区有个优势，虽然开发区没有一个小区供热，但是热电厂却在开发区和新城区交界处，离我们小区还是比较近的，能否供暖不存在成本上的考虑。”

“根据开发区项目杨总的汇报情况来看，首批认筹率大概为1.21，这个你怎么看？”黄子轩问。

张晓晓有些蒙圈：“那其他项目的认筹率是有多高？”

“新城项目的认筹率是4.51，城北项目是2.51.”

张晓晓回道：“那开发区项目认筹率偏低啊，不过，开发区项目吸引力差一些，认筹率低一点也正常，开盘实际认购至少能达到一半，这也就不错了，剩下再慢慢卖呗。”

黄子轩摇摇头说：“自从2016年房子涨价以来，三四线城市的房子销售模式发生很大变化。以前开盘是开始卖，现在是开盘基本上就清盘了。如果开盘房子不能清，剩下的房子很难再卖出去，也会给顾客一个很不好的暗示：就是我们楼盘的房子不好卖！”

“你的意思是说，我们必须保证这次开盘实际认购能达到百分九十几？”张晓晓问。

黄子轩点点头说：“新城项目认购率那么高，但是开盘之后选剩下来的几套房子，花了很长时间才卖出去，这也就是你说的买涨不买跌，大家都想抢别人抢不到的，别人剩下的东西都不想要，况且......”

张晓晓追问：“况且什么？”

黄子轩叹口气说道：“前期为了鼓励销售，开发区项目对销售员实行认筹达量奖励，即按照认筹名额数量设槛级发放销售奖励，现在，我非常怀疑这1.2的认筹率里，也有很多水分。这也是我今天才发现的问题。”

张晓晓：“那还有一个星期就开盘了，怎么办？”

黄子轩反问：“你觉得怎么办才好？”

张晓晓叹口气说道：“我说的那些卖点，一时半会也筹措不起来。不过，是不是可以先考虑可行性，如果可以的话，可以前期宣传，比如开发区第一家供暖小区，第一家人车分流小区，第一家公园式小区，第一家文体活动综合小区，现在的这些自媒体什么的也可以发动起来造势，说我们供不应求之类的，然后再搞一个小程序摇号抢房。”

黄子轩赞许道：“可以啊，孺子可教也。”

张晓晓得意地撅着嘴。

“把你刚才说的晚上好好整理下，明天拿给我看。”

第二天一大早，张晓晓乘黄子轩办公室没人的空档，将熬夜整理好的材料递给黄子轩。黄子轩接过来，草草看了一遍，然后拿着文件问张晓晓：“这些你自己记得吗？”张晓晓诧异地回答：“当然啦，都是我自己整理的。”

黄子轩闻言，把文件扔进碎纸机里，打个粉碎。张晓晓急了，嚷道：“这可是我熬了一晚上整理好的，撕了干嘛。”黄子轩不动声色地说：“马上要开会了，你赶紧去准备一下。你先出去吧，我也要准备讲话稿了。”

一直到开会的时候，张晓晓还在郁闷。不过她内心有些奇怪，今天这个会议参会人员很多，以往除了专项培训，一般会议只需要下面项目的项目总参加，今天各项目的工程经理和销售总监都参加了，与会的还有城市公司各部门主管以及所有经理级别的员工。

“今天召集大家过来开会，主要是讨论下开发区项目下周六开盘的事情。开发区项目是新京集团淮清城市公司最弱的一个项目，所以，也是我最关注的一个项目。一般楼盘首次开盘都很重要，它的成绩可能对该项目的所有销售产生决定性作用。下面，请开发区项目的负责人介绍下前期认筹情况和项目建设进展情况。”黄子轩的发言简洁明了，开门见山。

开发区项目总杨总清清嗓子，说道：“准备开盘的1，2号楼已经按照计划工程进度完成，上周已经顺利拿到预售许可证。3，4号楼地下主体结构已经完工，相关预售手续也正在准备。跑前期的同志和工程部的同志我都沟通过了，8月份初3，4号楼开盘，应该没问题。认筹这一块请我们销售的白总监给大家汇报一下。”

白总监：“截止昨天下午，我们1，2号楼共256套房子，认筹率约为1.21，跟其他几个兄弟项目来比，是差一点。但是开发区项目无论是地理位置还是其它配套都是最差的，我们的认筹率跟我们周边的几个项目来比，要高出不少，他们基本维持在0.8左右，而且认筹周期比我们长了一倍。所以，我对我们销售人员的成绩算是比较满意的。”

两人汇报结束，黄子轩没有表达自己的意见，而是抬头看了看与会人员，问道：“两位老总已经汇报结束了，我想听听大家的意见。虽然不是同一个项目，但是大家同属于一个城市公司。大家也知道，我们年终绩效，不仅仅取决于自己项目业绩，也取决于区域公司业绩，而我们暂时没有区域公司，所以，城市公司的业绩也会决定你们的年终绩效。”

讲到这里，黄子轩停了下来，看了看其它三个项目的人员，接着说道：“开发区项目不仅是我们城市公司的短板，也是你们的短板。如果今年几个项目的业绩都很好，我会和集团申请给你们的奖金提高到1.5倍。但是，如果开发区项目起不来，可能你们自己项目搞得再好，也拿不到100绩效，所以，今天你们不要吝啬你们的经验，都表态看看。”

黄子轩说完，会场有轻微骚动。但是黄子轩尚未就开发区项目两位老总发言，表明自己的看法，所以下面人都不知道主旋律是什么，不知道怎么跟在后面附和。营销这一块一直是雷雨在抓，他看大家都不肯出来发言，只好自己带头表个态。

“我先来说两句，开发区项目的认筹率达到1.2，虽然跟其他项目比，差一点，但是我认为开发区全体营销人员作出了巨大努力，我们的认筹周期只有短短一个月时间，总共20名营销人员，认筹了307个有意向目标，这是一个了不起的成绩。”

雷雨说完，郭飞乐呵呵地附和道：“我们大家都知道，愿意交认筹金的，那都是真的有意向购买的，毕竟你不买钱就不退了，所以，尽管1.2不算很高，但是我觉得问题不大。”

两位副总表了态，下面的人终于敢放心大胆发言。都是兄弟项目，当然是一股脑子叫好，而且郭飞说得对，交了认筹金跑路的毕竟是少数，并且开发区项目认筹是按房号认筹，只有一少部分人没有订到自己心仪的楼层，交认筹金是为了排队等机会。

大家七嘴八舌说完，黄子轩仍然不动声色。张晓晓有些纳闷，他已经知道开发区项目的认筹有些问题，按照他的性格，都不会等到大家发言，就会指出来，而现在，他沉住气，只字未提。张晓晓忽然一个激灵：该不会是给机会给我发言吧？

这么一想，张晓晓陡然间紧张起来，浑身开始冒汗，昨晚自己写的那些东西在脑子里已经乱糟糟的，怎么理也理不清。好在黄子轩扫了她一眼，也并未点名让她来发言，而是接着说道：“虽然形势一片大好，但是我们也不能掉以轻心，大家看看，能不能对开发区项目提一些合理化建议，再把文章做一做。”

这是一个问答题，而不是判断题，比刚才难了很多。几位项目总心里有点道道，但都是老奸巨猾，怕得罪人，也怕猜不中领导心思而讲歪了，一个个装聋作哑，假装认真在做笔记。没办法，雷雨只好开口：“我今天早上大概看了下开发区项目......”还没说完，黄子轩摆了摆手，示意他不要再说下去了。

“我们新京集团是一个比较年轻的企业，这些年成长特别快。我认为，只有一个公司年轻的血液涌动起来，这个公司才是真正有活力，有将来。接下来，我们这些人就不发言了，把发言的机会让给年轻人，给年轻人一个表现的机会。”黄子轩刚说完，会场一片笑声。

黄子轩也不过三十二岁，整个会场里比他年轻的人并不多，这一句话，把大部分人嘴巴都封上了，也把大家都逗乐了。黄子轩自己也忍不住笑了，补充道：“不好意思，其实我来公司也不过两年时间，我的意思是说像雷总、郭总和万总这些人就不用发言了，留到我们小规模会议再讨论，我想听听基层人才的声音，毕竟，平时和大家交流得也少。”

黄子轩补充完，怕冷了场，接着又说道：“宋寅和夏晓冬先开个头，其他主管以下级别的都可以说说看，当然不强求，愿意说就说，给你们表现的机会，如果你们还抓不住，那我就爱莫能助了。记住，有些机会不是你想有就有的，并且，这些机会可能在某个时刻决定你的前途。”

黄子轩说完，全场安静了，他的提示不能再明确了。成立区域公司的消息已经在城市公司内部悄悄传开，高层走后留下的空缺，成为这些基层干部觊觎的目标，没有谁不想朝上面挪一挪，包括张晓晓。张晓晓拿出笔，开始把昨晚整理文件的大纲，往纸上写。

宋寅向来不怯场，今天声音竟有些发抖。一是他确实没有准备，他搞得是行政工作，而且是整个集团面上的事情，开发区项目营销情况根本不了解。二是黄子轩讲的筹码太诱人，他太想表现好自己了，导致自己太紧张了。

“我认为开发区项目还需要加强一下人员培训，我们知道，开发区项目除了销售总监和几位组长，其它都是外包给营销公司的，外包的营销公司关注的是业绩，而不会考虑品牌形象。比如对外销售过程中出现不规范操作，没有尽心维护新京公司形象，员工缺乏归属感等等情况，这个都是需要提升的地方。”

宋寅说完，看了下夏晓冬，夏晓冬接着说：“我负责的是招采项目，跟开发区项目招采打交道比较多，并没有关注过项目营销这一块，俗话说得好，实践出真知，我今天会全面了解一下，稍后把自己的建议以报告形式递给黄总。”

夏晓冬说完，宋寅脸色有些变了。平时宋寅能说会道，每次开会，风头一向是压过夏晓冬的，今天却被夏晓冬抢了风头。其实对于黄子轩的问题，他们两个都是一个水平，说白了就是啥也不知道，但是夏晓冬顺利圆了场，顺带把瞎扯一通的宋寅衬得像个傻冒。