第58章：置业顾问

“没有压力，就没有动力。房地产销售，房地产公司的引擎，任务只有一个，创造价值。如何创造价值，需要专业，需要学习，需要积累，更需要竞争。”楚羽凡下定决定打造一支铁军，有职业操守的房地产销售精英。

“首先我要更正大家错误的观念，认为销售只是简单的介绍推销。三流的销售卖产品，二流的销售卖服务，一流的销售卖价值。要想成为优秀的销售，一流的置业顾问，大家要走的路还很长，不用担心，从今天开始，我会带领大家系统化的学习。同样，无规矩不成方圆，要想在房地产有所建树，必须要懂规矩，熟知置业顾问的基本要求和素养。”

（一）基本要求

1、职业道德要求：以公司整体利益为重，不因个人目的而损害公司的利益和形象；遵守公司各项规章制度；为人诚实、正直。

2、基本素质要求：具有强烈敬业精神，有团队合作的意识。

3、礼仪仪表要求：干净整洁；公司有统一制服时应着制服，未统一制服时要着与规定色彩样式相近的正装；仪容端庄，精神饱满，坐姿端庄。

（二）专业知识要求

1、了解公司的历史和项目的特点；

2、了解当城市规划、地理、交通、人口分布等；

3、了解当地房地产市场的供求状况，楼宇的分布、特征及客户购房消费习惯等；

4、掌握房地产市场开发各环节（设计、建造、销售和物业管理）的基本知识；

5、有一定的营销知识和技巧，懂得市场调查和分析的方法；

6、熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规；

7、了解一定的财务知识以及基本的法律常识；

（三）知识面要求

尽可能拓宽知识面，多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的知识。努力培养观察、分析和判断问题的能力。

（四）心理素质要求

具备信心、恒心和沉着，不畏困难和挫折。

（五）服务规范及要求

原则：树立顾客全面服务的观念，顾客就是上帝。以诚实、友好和热情的态度服务顾客。

（六）培训目的

1、熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念；

2、培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解；

3、学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要；

楚羽凡要求严谨，让众人记录清晰。楚羽凡提醒说：“你们可能认为销售门槛低，回报高，那是过去，房地产经过发展洗牌，只有精英中的精英才有机会挣钱！”

楚羽凡分发资料《房地产基础知识》，明确要考核，失败者要给出节目表演。战狼队异常投入，认真翻看资料，用心学习。房地产基础知识分四篇，基础篇、产品篇、政策篇、建筑篇。共计14页，约2万字，全部是拗口的专业名词。

生地、熟地；建筑红线、道路红线；开间、进深；容积率、得房率；房产抵押、购房贷款；按揭利息、按揭资料；板楼、塔楼；建筑结构、日照系数……

但凡销售，绩效论英雄。之所以考核，目的不在考核之中，而在考核之外，让效率和利益最大化，从而产生竞争的良性循环。

管理是盯出来的，技能是练出来的，办法是想出来的，潜力是逼出来的。领导看境界，员工看执行，考核便是执行力最好的检测。经过初步测试，战狼队全员通过考核，房地产基础知识掌握牢固，楚羽凡深感欣慰。

楚羽凡结合自身的销售经验，分享销售中的乐趣，销售的策略。楚羽凡全心投入，忘我分析说：“住宅销售和商铺销售的本质不同。住宅买的是梦想，核心是家，家的感觉，拥有港湾的宁静。商铺不同，是利益，盈利的工具和手段，所以销售的侧重点不同，销售商铺，核心在投资的前景和收益，请牢记。”