第73章：销售法则（一）

美人鱼掉进了酱缸里，抱怨环境差。一只毛毛虫爬进来指着美人鱼说：“闭嘴，不要拿大海的标准来衡量酱缸，酱缸的环境已经很好了。”当美人鱼认命时，毛毛努力的爬出了酱缸变成蝴蝶飞走了。优秀者不会怨天尤人，而是通过自身的努力先适应环境逐步改善环境，然后腾飞。

“置业顾问想成为销冠需要蜕变，需要时间，但蜕变的过程中存在瓶颈和误区，今天我会帮助你们逐步攻克这些难题。”

成长蜕变的过程与误区。

第一阶段：靠激情买房子，销冠往往不是销售老手，而是入行不久的新手，新人销冠秘诀：激情！欲望产生激情，激情传递给客户，让客户产生对产品的认同感。

新人半年内必须实现销售方式的转型升级，否则就是进入业绩停滞期，甚至被淘汰。

第二阶段：靠心态卖房子，靠销售基础和老客户卖房，部分当上销售主管，80%的置业顾问只能到达这个阶段。

第三阶段：靠技术卖房子，20%能到达此阶段，条件是：求上进、爱学习；担任销售主管或经理，跳出一线圈子，不断帮下属处理客户问题，达到顿悟！

此阶段的销售员能从成功销售中获得“内心愉悦的体验”，真正感受“我喜欢卖房子！”

第四阶段：靠气场卖房子，这种销售员是项目不可多得的财富资源：不用谈房子细节，凭着信任，直接成交。这种能力需要全方位的修炼！

●训练时投篮不中，比赛时更投不中

平时不和同事对练熟悉，接待客户就是“杀手”

●不要把“卖”字写在脸上：

一是介绍过程中，只说产品好，不顾及客户情况和需求

二是客户要定房或交钱时，特别兴奋，让客户感觉不正常。

●煮熟的鸭子都能飞

注重过程细节，不要掉以轻心

●不要用“您知道……吗”

替换成“您一定知道……”“可能您听说过……”

●一鸟在手胜过十鸟在林

2个或多个有意向的客户来了，如何接待？--只能接待一组，优先接待能成交的一组（管理提前订好分单原则）

●自以为是的兔子往往输给了乌龟

一客户不喜欢看起来特别精明的人，害怕上当吃亏；看起来笨笨的人往往给客户特别踏实的感觉，容易获得信任

二自以为是、轻敌、不踏实难以融入团队、进步慢

●有底蕴的激情

对同一件事情，用超凡的耐力执着地坚持下去

--团队注重学习，提高个人素质与修养

●过程激情澎湃，结果心止如水—只要我曾努力，成败不必在我。

●有目标、沉住气、悄悄干

“以上是成为销冠需要蜕变的过程和实战中存在的误区，但在这之前，我们还需完成必须的10件事。”金总不辞辛苦，循序诱导。

一：绘制地图

二：熟悉答客问

三：市调（踩盘）

四：总结项目尽可能多的优势

五：总结项目十大优势

六：总结项目尽可能多的劣势

七：总结劣势及异议说辞

八：写销售说辞：客户进入售楼部开始、中途讲解、看房、算价、成交 15000字—20000字，至少8000字

九：对练。将所有人写的销售大纲中挑选一篇最优秀的，作为范本。“对树演讲”：不少于40分钟；同事间互练；主管对对练进行考核，主管签署通行证；销售经理对对练进行考核。

十：考核上岗。只有以上工作做完，才能上岗，否则就是杀手。