十几天以后，黄玻璃和老婆陈大姐一起来到万家保险，于远明带他们去见温明静。

走进去，温明静也就笑嘻嘻地问了几句不咸不淡的，然后就笑嘻嘻地告诉客户：感谢对万家保险的信任与支持，理赔案很快就处理，处理完毕就由于远明通知他们。这个时候旁边有个正在办理单证的同事夸张地惊呼了一声：远明，你运气好好哦！看到客户在场，话一出口又觉得不妥，捂嘴的动作迟了半分凝固在唇边。于远明也不好说什么，只是随意敷衍：啊，对的。这是客户来公司看看。

这边汪姐姐已经培训结束，办好上岗手续了。现在于远明正式称呼她：汪学敏伙伴。于远明很清楚，这是他的第一个徒弟，需要好好带。期待将来可以很优秀！

第一个陪同拜访的客户是桃花镇菜市场卖包子的陈龙。汪学敏去拜访过两次，是给陈龙刚刚几个月的孩子设计的产品，一年一千多的万家永利两全保险。据汪学敏说陈龙对产品还满意，就是有些犹豫不决，问他又支支吾吾的说不出来，就只是说考虑考虑。这种敷衍的态度让汪学敏不知道怎么处理了。

早会结束后，师徒二人开始商量。

于远明：你看他对保险接受不？

汪学敏：我感觉还是比较接受。因为对娃娃很有感情嘛，觉得一个月一百块左右也交得起。当时讲产品我感觉他很感兴趣啊！不知道怎么第二次就冷了。

于远明：那你讲的时候他老婆在不在？

汪学敏：在啊，两口子都在。娃娃要吃奶的嘛，哪里能够离开妈？

于远明沉思了一下：他也没说不买？

汪学敏：没有。就是说再考虑考虑。但是明显态度是敷衍我。

于远明：还是得去把原因搞明白。客户的敷衍是基于彼此的情面，不愿意得罪人。不如以退为进，你直接告诉对方，买不买都不存在。但是希望陈大哥告诉我暂时不买的原因。你说你考虑，请问考虑什么？

把对方的问题明确化。他很可能就会把真实原因托盘而出。

汪学敏：好吧，我今天再去试试。回头给你联系。

于远明：好的，但不能就这样空手而去。你看这样，给娃娃买一个小玩具，几块钱的就可以了。但要注意不能买喂得进嘴巴的，免得出意外。

汪学敏：要得。那我先走了。回头联系。

下午，汪学敏打来电话：

哎呀，我今天去了陈龙那里。按照你的话术沟通了。果然事出有因，他有个亲戚在县医院，是大学生，陈龙问他保险的事情，医生说保险买不得，买了也没什么用。于是他就不买了。

于远明：哦！原来如此！那你怎么处理的？

汪学敏：我不知道怎么处理。只是给他说医生说保险不好，那为什么还是有那么多人买？他也只是笑笑。

于远明：这样吧，明天我们再一起去拜访拜访。

第二天下午两点半，桃花镇菜市场陈龙包子店。

于远明和汪学敏联袂而来，陈龙抬头看到了，脸色微变。随即又恢复正常。

于远明小声对汪学敏说：今天你只负责介绍，其他不开腔。多注意观察。

汪学敏介绍：陈大哥，这是我的同事于远明，也是桃花镇的人。你的情况我给他说了，他觉得有些道理需要沟通一下。放心，保险买不买还是尊重你的意见。只是聊一下。

陈龙略有不快，但还是客气了一下：没什么。有什么就说吧！

于远明：陈大哥这个名字取得好，我开始还以为是香港那个武打明星来卖包子了呢！哈哈

陈龙也笑了：让你取笑了。我爹妈取这个名字也是偷懒。当时我们在农村，还不晓得香港那个明星呢！

于远明：我倒是经常过路，但是没来买过包子。我看你生意做得挺好的，肯定是包子做得好哦！

陈龙：哎呀，谈不上好，也就是我们老实。啥子都不搞假的，顾客吃了两回就知道了。还算不错吧！

于远明：陈大哥，你这个就是专业。叫我们肯定不行。诶，陈大哥，我听学敏说你本来对我们这个产品还是很感兴趣的，但是你的一个亲戚在县医院，说这个保险不好。是不是？

陈龙：对头。因为我们也不懂，那天学敏来介绍了，我们就觉得可以给娃娃买一个。一年一千多，就当给娃娃存一份钱吧！后来又觉得需要问问其他人，于是就问了我这个远房的表哥。他有文化，见识也多。所以我们几家的人都比较相信他。

于远明微微一笑：好的。这个表哥在医院是一个专业的医生，我想请问：他来给你蒸包子要得不？

陈龙：那肯定不行。

于远明明知故问：为什么？

陈龙：他不会来蒸包子，再说也不会啊！

于远明再问：那你去医院给病人动手术行不？

陈龙：那更不行了。我除了蒸包子就是种田了。哪里敢去医院动手术？

于远明：是啊，各有各的专业。你的亲戚是专业医生，但是不会蒸包子。我呢?是专门做保险的，既不会蒸包子也不会看病动手术。你呢，蒸包子是一把好手。但是又不懂保险和医术。那你说，你亲戚他和我比，谁更懂保险呢？

陈龙：应该是你吧！

于远明：对啊，陈大哥非常聪明。一点就透！现代社会分工越来越细，每个人都有自己的专业，也有自己的局限。所以，你买不买保险，买什么保险，应该问我们。那我们身体不舒服了，该怎么治疗，需要听医生的意见。而对于怎么蒸出一笼好吃的包子，需要的听你的意见啊！

一旁的汪学敏频频点头；

于远明继续：这样，陈大哥。道理就是这样，如果没有问题，今天就可以给小宝贝办理了。早一天投保，早一天拥有保障。你的身份证呢？

陈龙：现在还是不办吧！

于远明：还有什么问题？

陈龙：没有问题。

于远明：没有问题就办吧，真的陈大哥，保险这个东西，不但需要钱，更需要的是及时的爱！需要你的决定！

说完这话，于远明用坚定，期望，支持的眼神望着陈龙。

也就一两秒钟，汪学敏却觉得非常漫长；

陈龙：好吧！那就办了。

于远明：好的。恭喜你做了这个重要的决定！身份证呢？

陈龙：我去拿。

陈龙望里屋走去，于远明和汪学敏对了一下眼神。

回到公司，陪同汪学敏交第一份单。给她讲解各种规定。

然后问她：今天的拜访你觉得有哪些收获？

汪学敏还带着兴奋与激动：我觉得你太会说了。那个专业分工的比喻太好了。我怎么没有想到？

于远明并不满意她的回答：还有呢？

汪学敏歪了一下头，显得有些可爱：嗯，还有我觉得你敢于要求客户。别个都说了不办，你还是又要求了一次。

于远明笑了：是不是显得我脸皮很厚？哈哈

汪学敏赶紧解释：不是不是！但是我肯定说不出口。

于远明：请你记住几点：第一，我陪同你拜访客户是有次数的。也是有讲究的。今天是示范式陪同，就是我负责拜访处理，你就负责观察。今后，你熟悉业务后，我们搭伙拜访，两个人相互配合。再然后，你负责讲解处理，我负责观察；最后，就是你自己独立作业了。甚至带徒弟了。第二，拜访的时间，是不是他空闲的时候。假如是生意忙碌的时候，你我还有没有时间充分沟通？第三，关于比喻，我是昨天就开始在构思。并不是临时想到的。所谓不打无准备之战。第四，对于客户的促成，至少坚持三次。有的客户很有主见，有的客户需要别人给他拿主意，陈龙就是需要别人给他拿主意。

是不是？

汪学敏很严肃也很调皮地回应：是的，师父！

于远明：慢慢来，多拜访多学习吧！