早晨八点半，赵志军到了新桥五交化市场，按着名片上的地址，上了新桥五交化市场的三楼，找到了这家店铺。赵志军没有马上进这家店铺，从这家店铺前经过时往里看了一眼，店铺里摆放着一些不同厂家的C类产品。赵志军在三楼转了一圈，这家店铺的周围有十多家经营C类产品的店铺，这个区域是专营C类产品的区域。周围的店铺跟名片上的这家店铺一样，都摆放着至少三个厂家的C类产品，这些店铺应该都是经销商，是授权代理商的可能性微乎其微。

进了名片上的这家店铺，赵志军并没有提郑科长给名片的事情，而是开门见山地做自我介绍：“经理，你好，我是深圳先进电气有限公司的销售员赵志军，这是我的名片。”

郝长友并不排斥厂家销售代表来店里推销产品，而且愿意接触厂家销售代表，希望从厂家销售代表那里获得第一手产品信息，然而却很少有厂家销售代表到郝长友的店铺来推销产品。

郝长友接过名片，客气待客：“赵经理，请坐，这是我的名片。”

赵志军接过名片，客气地说：“是郝经理。”

郝长友微笑着说：“谈不上经理啊，开个小店，维持生活。”

赵志军看了一眼产品展柜：“郝经理谦虚了，你店里的C类产品不但品类齐全，而且还有多个品牌，顾客来到你的店里，都能买到需要的产品。”

郝长友保持微笑：“那倒是，我们多做些准备，方便顾客挑选，如果价格再好，购买的可能性就大了。”

赵志军问郝长友：“郝经理也有不少固定用户吧？”

郝长友回答：“有几个用户，接点儿小单子，大单子拿不到。”

赵志军询问原因：“是价格谈不拢吗？”

郝长友点点头：“是啊，我们不是授权代理商，需要到授权代理商那里拿货，价格自然就高了，所以大单子拿不到，只能小打小闹。”

赵志军见缝插针：“郝经理，这是我们公司的资料，你看看，我们合作怎么样？”

郝长友看了一遍资料，试着问赵志军：“你们公司的产品比较全，对代理商有什么要求？”

赵志军告诉郝长友：“在北洋市只设一个代理商，年提货额度一百二十万，首次提货三十万。”

郝长友摇摇头，苦笑着说：“这个额度对我来说太高了，肯定完不成。”

赵志军游说郝长友：“郝经理，单靠你自己的用户，确实很难完成代理额度，还得在市场上做分销，分销和用户两条线同时进行，能完成代理额度。”

郝长友又笑了笑，试着提要求：“还有一个原因，我没有资金压货。如果你们公司可以放货，我可以试试。”

没有资金，只能做最基层的经销商，做不了授权代理商，跟销售能力和管理能力无关。赵志军面带歉意，拒绝了郝长友：“郝经理，我们公司规定得特别严，付款发货，一点通融的办法都没有。”

郝长友有自知之明：“我现在没有能力做你们公司的代理商，但是可以一事一议，我有订单的时候，会找赵经理询价，价格合适，就在你们公司采购。”

赵志军表示感谢：“谢谢郝经理，我一定尽我最大努力，给出一个好价格。”

郝长友递给赵志军一张纸：“赵经理，我有个小单子，可以用你们公司的货，你看看。”

赵志军看着单子，心算了一下，只有三千块钱左右，而公司规定，五千块钱以下的订单，属于零星采购，即使批特价，也给不出好价格。赵志军给郝长友出主意：“郝经理，如果从我们公司直接购买，价格偏高。如果你不是很着急的话，等我找到了代理商，到代理商那里拿货，我跟代理商打个招呼，价格会好很多。”

郝长友同意：“不着急，但也不能拖太久。等你找到了代理商，咱们再商量价格。”

赵志军向郝长友保证：“郝经理，一定让你满意。”

郝长友说：“到时候就来店里找我，我一般的时候都在店里。”

赵志军委婉地咨询郝长友：“郝经理，三楼其他的店铺，情况怎么样？”

郝长友说的都是实话：“都跟我差不多，你可以去谈谈，我觉得挺难。”

赵志军继续咨询郝长友：“那些比较大的家，都在什么地方？”

郝长友指着外面：“这个楼两侧的马路对面，都是一些大的门市，卖什么的都有，你可以去看看。”

赵志军非常感激：“郝经理，谢谢你，中午我请你吃饭。”

郝长友跟赵志军客气：“不用，你再过来我请你。”

赵志军围着新桥市场转了一圈，市场两侧马路对面的门市加起来有十多家，其中有两个门市卖C类产品，其它的门市买电线电缆、五金工具、机柜等机电产品。市场后身小马路对面有几家小门市，分别是食杂店、理发店、小饭店。

赵志军首先进了一家卖C类产品的门市，马上有一个年轻女孩迎上前：“您看点什么？”

赵志军客气地说：“我是厂家的销售代表，想求见贵公司的经理。”

年轻女孩指了指靠里的一张办公桌，办公桌前坐着一位中年男子，中年男子对面的沙发上坐着一男一女两个中年人。

赵志军走到办公桌前，恭恭敬敬地对门店经理说：“经理，你好，我是深圳先进电气有限公司的销售员赵志军，这是产品介绍，这是我的名片。”

门店经理接过名片放在桌上，快速翻看了一遍产品介绍，然后对赵志军说：“我们已经代理了一家C类产品，”门店经理指向墙角的一批电线“我们还代理了一家线缆产品，没有精力再做其它产品。这是我的名片，你再到北洋来，可以到我这来坐坐，我现在正忙。”

门店经理直接下了逐客令，赵志军看了一眼名片，客气地说：“打扰了，刘经理，有需求你给我打电话，再见。”

刘经理微笑着说：“再见。”

从进去到出来不到三分钟。赵志军收好名片，进了第二家卖C类产品的门市。一个年轻男子迎上前：“您看点儿什么？”

赵志军客气地说：“我是厂家的销售代表，想求见贵公司的经理。”

年轻男子说：“经理不在。”然后走到经理的办公桌旁，从桌上拿了一张名片递给赵志军说：“这是我们经理的名片，你自己跟经理联系吧。”说完又去接待其他人。

赵志军拿着名片看，北洋强华电力器材有限公司，经理吴强华，有移动电话号码，名片背面写着是两家C类产品的代理。

赵志军走出门市，这次从进去到出来不到两分钟。

赵志军站在路边，点上一根烟，吸了一口，看了看时间，还不到九点半，思考着接下来怎么做。这时，一段对话引起了赵志军的注意，一个人说：“下次路过这，进来喝杯茶，慢走啊。”另一个人说：“行，进屋吧。”

赵志军感觉声音耳熟，顺着声音看过去，原来是昨天在北洋新东电控设备厂小会议室里，一起等郑科长的线缆厂的男销售员。

赵志军主动打招呼：“大哥，你在这啊？”

男销售员也认出赵志军：“是啊，兄弟，你到这来办事？”

赵志军说：“没具体事，到市场转转。”

男销售员邀请赵志军：“进来喝杯茶。”

赵志军客气地问：“不打扰你吧？”

男销售员微笑着说：“不打扰，进来吧。”

赵志军坐在小圆桌旁的椅子上，拿出一张名片递给男销售员；“大哥，我是小赵。”

男销售员接过名片放在小圆桌上，倒了一杯茶放在赵志军面前，热情地说：“兄弟，喝杯茶。”赵志军喝了一口茶，感觉胃里舒服，但喝不出是什么茶，因为赵志军很少喝茶。男销售员从包里拿出一张名片，递给赵志军说：“这是我的名片。”

赵志军接过名片看了一眼，脑袋嗡的一声，名片上清清楚楚地写着，姓名：李光明，电话：2215097，正是昨天郑科长翻看的那张名片。赵志军又喝了一口茶，稳定一下失落的情绪，挤出笑容：“这茶挺好喝。”

李光明看出了赵志军不懂茶，也没多做解释，又给赵志军的杯子里续了茶，劝赵志军：“多喝点。”

赵志军心里空荡荡的，像一只斗败的公鸡，无精打采，耐着性子跟李光明闲聊：“李哥，你这里是厂里开的门市？”

李光明告诉赵志军：“是厂里开的，我平时都在这边上班。”

赵志军说：“既管门市又跑用户，真够你忙的。”

李光明笑了笑说：“有忙有闲，都习惯了。像你这样天南地北的跑，哪都去过，也挺好的。”

赵志军实在聊不下去了，又喝了一口茶便告辞了。

赵志军在路边重新点上一根烟，深深吸了一口，又用力吐了出来，摇摇头哑然失笑，想走捷径没走成，看来还得踏踏实实地去北洋新东电控设备厂物资供应科做工作。昨天下午，郑科长已经明确拒绝赵志军，给出的理由是，他不认识给北洋新东电控设备厂供货的经销商，都是采购员在联系，那就在采购员身上下功夫。赵志军摸清楚负责采购C类产品的采购员，跟采购员混到脸熟，通过采购员得到经销商的信息，又成功游说经销商经营自己的产品时，已经是半年以后的事了。