关于这个调价补差，马凯在总部的时候也听说过。当年一部手机从出厂，到消费者手里，要经过代理商的层层加价。可能一部机器出厂800块，到零售店就要卖1999。国包加50，省包加100，地包加200，零售店还要赚个6、7百。这主要是因为当年手机行业的资金占用太大，交易周期较长，一个机型，国包囤个2万台就是将近两千万，等到层层分销下去，实现终端销售可能是2个月之后的事情了。算上合理的利润和资金成本，每一级确实需要这样的毛利率。但是手机上市之后一段时间，不可能不调价。一旦调价，没卖出去的渠道库存就全跌价了，这个时候，就要对渠道中的库存进行补差价。早期的时候，钻盘库补差的空子是能赚大钱的。譬如一个省包库存明明是5000台，他上报6000台，那就赚了1000台的补差款。

总部和各级代理商之间的补差斗争，旷日已久。到马凯来到杭州分公司的时候，盘库的流程是：在封库盘点，上报库存的手机 IMEI串号之后，总部随机抽取一批串号，通知给分公司。分公司需要找出这些机器，将手机的电池仓、包装盒和当天的报纸放在一起拍照，证明这个机器还未销售，是需要补差的。

“所以你知道为什么阿笨部门里面有个会 P 图的人了吧？”、

原来，早先他们只是把所有的机器都拍好。如果抽到了再 P 成总部需要的图片，后面招了一个 P 图高手之后，连这一步都不用了。抽查20个串号，一天不到时间，能够 P 完过关。

这些操作，马凯在总部从未听说过。可能因为华东地区比较发达，接触电脑、软件的人比较多。他们做起这个格外顺手。

“按这么说，就查不出来了？”马凯问张剑飞。

“据说下一步抽到的要寄回总部了。不过，这也没关系，售后那边早就知道怎么做假 IMEI 标和写串码了。他们翻新一下就行。要不哪些串出去的货可咋办啊。”

张剑飞说的串货，又是另外一个范畴了。譬如杭州，是大国包直接做的省级分销，他给地包的出货价就不用那么高，再说他的量大。这样可能出现，整个浙江的地包价格比其他区域的要低，自然嘛，就有一些地包从杭州拿货，这样又帮杭州多完成了任务。其他的省级分公司就不干了，将这个就定义成串货。各个分公司抓串货的动力是非常强的，总部为了保护各个分公司的利益，也对串货有很严格的触发条例：被串货方收到的串货，主动串货方必须以零售价买回，中间差额部分归被串货分公司。譬如杭州地包价格1150，零售1999.山东的地包价是1200。那么杭州的货串到山东被抓了之后，杭州就必须补850块钱一台给山东分公司。

政策看上去很公平。但是，串货的分公司，真要是不收，被串货的公司又能怎么办呢？这种案例。马凯在总部的时候也听过很多。听张剑飞再这么描述后，他觉得，杭州的问题他大概了解了。

于是，他找了个机会又单独问阿笨。

“你就是瞎操心。你又不是管销售的，想这么多干什么？”阿笨一副哭笑不得的表情：“我神经病啊，给他们去做假补差？谁和你说的？”

“好，你不说也没关系。除了张剑飞那张破嘴，谁和你说这个？你们这些刚毕业的，看了一点东西就以为自己全知道了。”

“你自己用脑子想想啊！想想啊！假补差被抓到了，是要被开除的。再说了，现在连补差这么一点钱都要挣的地包，会有什么能力扛任务啊。”

“你一个总部的人，不要问这么分公司的杂事。你知道多了也不好。你看陈宏，他在杭州待了两三年了，销售上的事情他从来不问的。林也不想让他多知道。”

然而，这个答案，没多久，就有人给马凯讲明白了。

是老阚。

其实马凯刚开始做林总助理的时候就见过老阚，那也是他第一次以助理的身份，参加总部的分公司经理以上级别干部培训。据说以往的培训都是走走过场，但从那次开始，总部开始搞各大区的比武。临时出了几个业务上的课题，要求各大区连夜出报告第二天交流。大区经理和各助理们纷纷骂娘。马凯看了看题目，基本上也都是以往的季度策略里面出现过的课题。他手写了一个提纲，问林总，这样写是不是有点脱离市场？

林总乐了，说，来来来，我们把这个提纲完善一下。

本以为是交差，没想到第二天还有评比。林总拿了第一。晚上整个东区聚餐的时候，老阚和他们坐一起，这是马凯第一次和东区的分总们见面。

不得不说，在所有的分总中，老阚是特别引人注目的。他是山东人，看上去却是一派江浙气质。结实，干净，喜好名牌。那几年分总挣钱，酒池肉林的，能保持住身材的不多，更别说还能穿着讲究了。那天，老阚穿着一件军蓝色的 PRADA，斜背着一个深色棋盘格的 LV 包。他把包带收得很短，包差不多在腋下。马凯见过杂志上是这样的背法。

饭桌上，林总不善酒力，大家不怎么劝他喝酒。上海和安徽的分总在打酒仗，为了一杯酒谁喝吵得不可开交。老阚看着他们笑，举起杯和马凯说：“这两个粗人，不要理他们。我们喝一杯。”

老阚也不说别的，就是和马凯随意地喝酒。上菜的时候，他一般都是先转到林总面前，等林总夹完了，又转到马凯面前。马凯有点受宠若惊。

再见到老阚的时候，是马凯到了杭州一两个月后，有天他正在和阿笨聊天，老阚走进大办公区。宋姐立刻站起来：“阚总！你来杭州啦。”

老阚和办公室里面的几个老同事一边打招呼，一边往宋姐这边走。看到马凯在阿笨座位边，又折过来，远远地伸出手，朝他们走来：“哎哟，马凯，在杭州适不适应？”

马凯忙站起身，握住老阚的手，他对这份热情有点不好意思，但又不觉得尴尬。

阿笨笑着说：“适应什么啊，他刚丢了手机，在懊恼呢。”

“那算什么，马凯，你先随便找个手机用着，我有很多手机，到时给你一个。”老阚说：“宋姐知道，什么手机新出的，我都买一个，有的用不了几次。你别嫌弃是用过的啊。”

宋姐敲了一下老阚的肩膀，说：“也没见你给我手机咯！不过你们用的那些我也不会用，你还是不要给我的好。你能多跑跑杭州，请我们多吃吃饭，才是真的。快走快走，林还在等你呢，有事要和你说。”

恰好林总进来了：“你们乐呵什么呢？马凯你来一下，总部有个报告我告诉你怎么写。”

于是，林总在和马凯商量报告，老阚和阿笨、宋姐坐在旁边嘀嘀咕咕地聊天。突然，老阚大声起来：“林啊，这个月如果再这么扛任务，合肥受不了了。我南京帮你出点货，还能扛得住。但是合肥这段时间本来就不好，我还想着帮他顶一点。你杭州老瞿到底什么意思？说好了南京帮你们扛任务就不串我货，你看看他们都干的什么事。”

“你他妈的，叨叨叨个啥呀。”林总笑着骂道：“这些事不要当着总部领导面说嘛。”

马凯慌了神。他不知道这是林总的玩笑，还是这么久来，林总真实的感受。