第七章面向对象的销售1

第三天开始，蔡国的培训进入了实质性的阶段，蔡国邀请了深多的专业人员来给10大将讲解软件的事项和企业的文化。

普通的商业软件就是个工具，如果光是内容培训都需要花很长一段时间的话，你可以想象在实际运用中会有多大的使用率。

并且，蔡国设计的销售途径不是要求业务员去寻找最终的用户，而是寻找渠道。

这个必须是很关键的问题。

我们的用户在哪里？这个决定了销售的成败！

尼玛很多的公司培训先来10天的软件功能和结构培训，还没有讲完，业务员都跑完了。

写程序是程序猿的事情，卖软件是专业商店的事情，公司的业务员是让那些专业卖软件的公司相信深多能够带来未来，至于为什么？尼玛这么大的公司规模这么多的产品无声的就解决了这个问题。

告诉他们怎么卖是重点，而不是卖什么。

市场上这类产品只有我有，只有我才成系列。

所以蔡国安排的产品内容培训比较少，反而给业务员讲解行业现状和痛点的时间比较多。

就当时的市场来说，直销和网络运销根本就是扯淡的事情，大家要买软件只有移动肉身步行到商店。

甚至，完全意义上的专业商店都很少，末端的推动只能够依靠街面的商店来解决。

因此，代理制的产生就成为了必然，渠道和代理是目前的唯一模式。

那么，销售内容和方式的重点指向必须要很明确。

要不然就是空搞！

深多去年的方式就是这样，妄图依靠自己的产品好到各地建立办事处，专人直销，结果输得一塌糊涂。

全年不到60万的销售额，连销售人员工资都不够，被市场扇了个大嘴巴。

所有的市场决策都会带来后果。

市场实际就是一道门，上面挂了一把大锁，有钥匙的很轻松就开门进入愉快的玩耍，找不到钥匙的就如同狗带砂锅胡乱碰，鼻青脸肿后，从发现，尼玛，就是钥匙的事情！

2010年后的入职培训讲的是人生规划，企业文化，时间控制，那是针对的80后和90后。

98年代是70后，这帮苦娃娃是知道盐咸醋酸的，已经痛木了，什么挫折感，荣誉感，什么未来高富帅等等的没有用！

所有的销售结果都是战胜自我，客服懒惰而来的。

在没有勇气和勤奋吃苦的保证下，越聪明的人销售效果越差！聪明都用在了偷懒上。

所以蔡国在业务员的选拔上首先注重的就是这几点，其他的都可以培训，人没有了勇气和刻苦的精神，是培训解决不了问题的，这样的业务员一事无成。

三博士来听过蔡国的业务培训，出来后感叹道“老蔡啊，这样是不是凶了点哦，卡这么死，惩罚这么重？”

蔡国说“如果这个时期放任他们，就等于害了这批优秀的人才，望以后看，现在的这批娃娃的品行良好，如果教不好，他们一事无成时会恨我的。”

…………

培训在继续进行，慢慢到到了代理制和渠道的管理看着方面，蔡国准备的资料把这10大将天天背得头晕脑花，苦不堪言，随时随地的提问和相互提问，让培训目的性更强。

四天以后，这帮娃可以随便的站在前台装模作样的讲解问题了，蔡国给他们安排了各种实战的场景，以及繁多的小游戏，总之，这样的培训是痛苦和快乐相间的，对人的提升特别大。

…………

在培训的同时，蔡国找来了专门设计图像的杜波。

很久以后，蔡国都认为，杜波两口子是中国企业形象识别制作方面最猛的，他们能够充分的利用简单的制图软件设计出用户内心要表达的东西。

蔡国抽空跟李成侠汇报了一下情况，提出了用钱的预算，李成侠很耿直的说，“行了，老蔡，需要多少如果要深多付款，我看你的签字就付款，不用问为什么，如果需要鹏博付款，你直接告诉杨琳，签字拿钱！好了，你加油！”

杜波和他老婆两人到了以后，蔡国告诉他们需要做一套商业识别系统，杜波“老客户了，商业识别一般都是10万级的，你给5万吧。”

蔡国“别，杜波，我这是在打工，我等下描述一下情况，先付你5万定金，总计10万，你们两口子受累，我明天下午就要小样，怎么样”

杜波“如果是你指导做的话时间够，其他人就说不上了，这是一个团队10天的活。”

“这样，你等一下，我打印个文件，签字后你拿去先领五万定金，然后我详细的描述，文档我这里有，关键是图形和色彩的搭配和过度。”

蔡国拿出了商业识别系统的计划书，签字后，让杜波去找杨琳领钱。

等一会，杜波回来说，还要领导签字。

蔡国就笑了起来。“来，我带你去。”

来到了财务室，杨琳在那里装模作样的工作着，

“杨会计，李成侠告诉我这里也可以拿领钱，是不是钱不够，不然我让他去深多领一样的。”

杨琳连忙站起来“蔡总，按照规定需要张浩签字，和李成侠签字，你看，。。”

蔡国没有回答她，拿起了桌上的电话就给李成侠打了过去“李总，书城这边拿不到钱啊？怎么回事？”

李成侠接到蔡国的电话就知道了怎么回事情“老蔡，别急，你等等，杨琳在你边上吧，你把电话给她，我来说”

蔡国把电话递给了杨琳，她自己是知道的，尼玛李成侠一个小时前专门来个电话告诉他蔡国签字拿钱的事情，这尼玛装B不成反而受伤害。

杨琳用幽怨的眼神看着蔡国，接过了电话“喂，李总。是，马上，好。”

“好，好，好，我马上过来”

放下电话，杨凌问杜波拿了蔡国签字的文件，打开抽屉，拿出了实际上早就准备好的五万元，让杜波打了收条。

更加幽怨凄惨的说“你问一下我就好了的事情，这下好了，深多把我调回去了，你高兴了吧。”

蔡国想笑，但是又怕太伤面子，忍住了，转身走出了财务室。

杜波和蔡国还没有走到座位，就看见杨琳收拾好东西让曹军帮忙带上车，送自己回上步工业区去。一边走一边抹眼泪。

这次的事情蔡国不是想当然，是因为，柳明伟去年去RB考察接触到商业识别系统后就要求李成侠在深多做一套，结果很多的所谓专业人士论证后要花100万左右，并且，深多还拿不出模板以及文稿。

今天一看蔡国的文件就是柳明伟要的东西而且还扩展了外延，所有的要素齐全。

大型企业只有招生银行完整的作了一套企业识别系统，属于前卫的玩意儿。

李成侠一看，预算才10万，明天晚上就可以见小样，这尼玛不是天上掉下来的是什么？赶紧同意。

杨琳实际上是李成侠宣示权威的受害者。

蔡国拿起电话“李总，感谢支持，杨琳的事情就算了吧，会计嘛，她小心一点是对的，算了吧，不处罚了”

“好的，谢谢老蔡。”

打完电话，杜波把钱收拾好后，三个人就在鹏博软件销售连锁公司的角落里，开始了创造奇迹的旅程。

杜波两口子拿了定金以后，完全认可了蔡国的脾气，他们这帮做辅助工作的服务商就喜欢跟这样的领导合作，有本事，好拿钱，估计深多或者鹏博连锁以后的活不少，这次得干漂亮了，必须帮老蔡涨涨脸面。

蔡国递给他们两叠A4白纸

“文案你们已经收到了，我按照需求场景按照我的意图来论述，你们自己分段和添加素材。”

现状：

深市多媒体公司和目前自有内容光盘76个产品，3月份还有17个产品面市。

鹏博软件销售连锁有限公司在前期收购了将近120个品种的各种软件光盘产品，全部堆积库房。

在全国有自办办事处13个，98年总销售为30万，97年为27万。

目的：

组建全国性的营销体系，采用鹏博软件墙和软件专柜的模式向外扩展。

具体方法：

建立一套规范化的企业商务识别系统，普及到全国所有的销售商，做好与其他产品的区别。

所有鹏博系列产品将近200个品种，尽量占据代理商和分销商的空白墙面，营造鹏博特殊的软件展示环境，变平面展示位立体展示。

统一装修，统一标识，统一价格，统一品种，统一操作口径，统一宣传。

鹏博公司向所有的代理商和分销商提供设计图样。

图样分多种风格，代理商和分销商组合自选。