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主焦煤是炼焦煤中不可缺少的一个煤种,它的最大特点是粘结指数高。这种煤在山西、青海、新疆等地比较多,但在米西以及邻近的产煤县富田县都是没有的,机焦公司这些年主要是从邻省的梧桐矿务局购入。眼下,料场上的主焦煤存量顶多还能用五天,而梧桐矿务局却停止了向机焦公司发货。

尤智能在去了河湾煤矿的第二天,带着市场部经理云三贵和主焦煤采购员小童赶到了梧桐矿务局,经过同矿务局营销公司刘总沟通,了解到该局对机焦公司暂时停止发货的原因有两个,第一是由于其中的一个矿在进行一年一度的停产检修,使得整个矿务局的产量短期性下降,供需矛盾突出,第二是梧桐矿务局的销售实行的是先款后货,即卖方财务账上必须要有买方的预付货款,卖方才能向买方发货。

尤智能清楚,在这两个原因中,关键是第二个原因,这是机焦公司目前最大的短板。

尤智能拨通了方奇石的电话,简要汇报了情况,就预付货款的问题提出了请示,方奇石说:“为了让他们发三十个车皮的煤过来,先答应明天就把款打过去。”

主焦煤比一般炼焦煤每吨要贵十多元,三十个车皮约一千八百吨,每吨按六百元计算,大约需要一百零八万元的货款。尤智能反复向刘总表态,说是请他们今天把货发了明天即把货款付上。刘总与尤智能刚认识,尤智能给他的第一印象是值得信任,但要违背矿务局的规定先发货后收款,刘总做不了主,得请示局领导。好不容易,局里同意本次先发十个车皮的货,但要求货款次日必须到账,同时还特别强调下不为例。

离开梧桐矿务局,尤智能一行没有回米西,而是转道去了位于本省平安市的平安矿务局青苔山煤矿。

尤智能有句口头禅,“做生意不能在一棵树上荡秋千。”他的考虑是,公司所需的主焦煤,仅从梧桐矿务局购进,很难持续保障生产所需,于是在上周省里的煤炭资源工作会上,他特意结识了青苔山煤矿营销公司的汤经理。汤经理也是一个从军中走来的干部,尤智能同他一见如故,彼此以老战友相称,很有共同语言。汤经理借机向尤智能推销青苔山的煤,而尤智能求煤若渴,双方一拍即合,尤智能主动提出改日到平安拜访。

从汤经理提供的资料上看,青苔山的炼焦煤,其它指标都能达到主焦煤的标准,唯有含硫量偏高。尤智能想,米西区内洗选出来的炼焦煤,最大特点是含硫量低,但粘结指数不高,而青苔山的炼焦煤,含硫量偏高,但粘结指数高,如果生产上合理配用,生产二级冶金焦是不会有啥问题的。他预感同青苔山的生意容易谈成。对此,他很有信心,也就没去多想。他担心的是,明天公司能否把梧桐矿务局的三十六万元煤款付出去。下午三点过,尤智能再次拨通了财务部经理温顺从的电话,要求他在方总安排资金时提醒方总。

青苔山煤矿按照国有企业的商务礼仪,由煤矿分管经营的雷总和营销公司的汤经理,陪着尤智能一行首先参观了洗煤厂和矿区。

离平安市区七八公里远的青苔山煤矿,井下煤层厚度达两米以上,部分段达到二米五,非常适合机采。煤出井口无需转运,直接通过空中揽车送往洗煤厂洗选,洗选出的炼焦煤直接装入停在专用铁道上的火车。从采煤到洗选再到销售启运,机械化的流水作业,代替了传统的作业模式,现场井然有序,根本见不到人来车往的繁忙景象,甚至还显得有些冷冷清清,尤智能为之赞叹不已。

次日上午,双方进行商务谈判。

也许是青苔山煤矿出于对荣光机焦公司这一新来客户的器重,也许是由于国有企业实行的是集体领导负责制,矿里的党高官、总经理、经营副总、总会计师和汤经理,一共五名领导一同参加谈判,尤智能一行把司机华宗阳都算上也只有四人,大有势单力薄,寡不敌众的态势。

商务谈判根据买卖合同中需要约定的事项进行,而焦点主要集中在产品质量、允许含水率和价格上。价格是双方最为敏感的,彼此都着力坚守着自己的底线。尤智能抓住该矿的炼焦煤含硫量偏高这一弱点,发力压价,煤矿方却在允许炼焦煤含水的百分比上坚持不让步,双方精打细算,争论得面红耳赤。云三贵见尤智能一个对五个,谈得很累,想帮个腔,说上几句,但刚一开口,煤矿的财务副总便隐隐约约地说他身份不够,阻止他说话,尤智能只好继续孤军作战。尤智能始终坚守自己的客户身份,虽然煤矿方人多,但谈判的主动权一直被尤智能把握着。尤智能时而把话题放在商务上,时而讲一段笑话,严肃与稀拉、紧张与松驰相互交替,既有唇枪舌战,矛盾并用,又有灰谐幽默,谈笑风生。

谈判从上午十点到下午五点,除去中午一起吃盒饭的时间,历时六个小时。最终,煤矿方在煤的单价上让步十元,尤智能在允许炼焦煤含水量的百分比上让步一个百分点,体现在价格上为六元,结束了艰难的谈判。这次商务活动给尤智能留下的印象是,国有企业领导不仅有能力,也很有责任心,并非某些人所说的国有企业的老总们都在拿国家的利益操慷慨。

晚宴上,煤矿文总经理说:“我多次同民营企业老板打交道,今天同尤总过招,才真正感觉到了民企老板的厉害。”

尤智能更正说:“文总,我不是老板,我是老板的打工仔。”

几位领导以为尤智能又在说笑,经过云三贵证实,才相信了尤智能的打工仔身份。为此,几位领导一个劲地赞叹不已。

青苔山煤矿分管经营的雷总说:“尤总,说个笑话,我觉得你的肾功能和膀胱都特别好,几个小时的商谈,没见你上一次洗手间。”

“我被你们几位领导重重围攻,体内的水份都变成汗水了,还上啥厕所呢?”尤智能的回答,引得大家哈哈大笑。

在次日返回米西的车上,尤智能对同行的采购员小童说:“你算一算,这次谈定的青苔山主焦煤与梧桐矿务局的相比,准确地说价格要低多少?反应在焦炭成本上,能降低多少?”

小童回答:“谈判一结束我就算过了,每吨要低三十七元。按一点三三吨煤炼一吨焦炭计算,每吨焦炭的原材料成本可下降四十九元二角一。”

“好。”尤智能说,“搞煤炭采购,无论是炼焦煤还是发电煤,既要满足生产所需的用煤量,又要控制成本,向成本要效益。”

云三贵说:“尤总,每吨低三十七元,仅按每年买他们五万吨计算,就是一百八十五万元,这真的是您所讲的采购出效益呀。”

尤智能说:“销售、生产、采购和管理四个方面,只要把功夫做够,都可以降成本增效益。今年剩下的时间不多了,我们机焦公司应当力争今年不再亏损,我估计能破天荒地赚上几个,争取从明年起多赚钱,赚大钱。实现这个目标是我们机焦人也是全体荣光人多年的愿望。要把目标变为现实,一要靠采购尽可能地低买进,二要靠销售尽可能地高卖出,三要靠销、产、购的互动和各级管理者的精心管理与服务。”

“对对对。”云三贵和小童异口同声地说。

云三贵说:“尤总,三国时期的诸葛亮舌战群儒,传颂至今,这次同青苔山煤矿的商务谈判,让我亲眼见识了什么叫舌战群儒。青苔山煤矿的文老总说尤总厉害,我觉得一点不假,尤总治理云天公司时,我的感受就特别深刻。”

尤智能说:“人家是在奉承我,你怎么就当真了呢?云三贵呀,作为打工仔,我们怎么做好工作都是应该的,千万要谦虚谨慎,切不要吹吹捧捧。方老板不是要求我们荣光人不要张扬吗?这就需要我们高调做事,低调做人。”

“尤总,您在云天时,慷慨解囊,为三贵一家雪中送炭,我云三贵和我的家人永远忘不了!”

“这事儿不足挂齿,以后不要再提了。”

“尤总啊尤总!”

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