每个周末，尤智能都要召开采购、销售和物流部门经理以及内业员参加的工作例会。

在本周的例会上，尤智能就年底的工作突出强调了三个方面：

第一，根据煤炭开采和炼焦煤洗选行业的常规，春节放假时间一般为二十天，对此煤炭采购部应加大采购，除保障每天炼焦和发电所需之外，把炼焦煤和发电煤的库存量由原来的能满足七至十天增加到二十五至三十天。

第二，两个销售部除对公司的产品继续做到产多少卖多少、卖多少收多少钱回来之外，尽力保障本企业岁末年初的资金，为老板分忧解难。

第三，两个采购部、两个销售部和物流管理部要抓紧来年年度合同的签订，十二月底之前必须全部签完。

尤智能说：“今年只有五十多天了，岁末年初，事情最多，我们应当有计划有步骤地完成好年前的各项任务，为来年的工作打下基础，让今年的春节过得轻松一点。”

为了同康钢商谈和签定来年的买卖合同，次周星期一，尤智能带着王新权去康钢，万立仁送了承兑汇票回公司，也一同返回康钢。

路上，王新权向尤智能汇报说：“尤总，我们今年借康钢的两千万元，按双方的约定，从十月份开始，用卖焦炭的货款抵还，现在还剩下一点没还完。”

“准确地说，还剩多少没有还？”

“连本带息还有一百八十万。”

“借这两千万，约定利息是二百四十万，我记错了没有？”

“尤总，你记得很准确，双方约定的年利率为百分之十二，是二百四十万。”王新权说。

“王新权、万立仁，我有个想法，还没向方总请示，也还没有同你们商量，我打算明年不向康钢借钱了，请他们预付货款两千万，你们看怎么样？”尤智能说话间拿出中华香烟，给一人发了一支。尤智能只吸了一口，便咳嗽起来。

“尤总您是不是感冒了？”万立仁问。

“好像也没有，习惯了，天天都在咳。”

“尤总到机焦公司后，比在集团公司的时候更咳了。”司机华宗阳说。

“没事儿。”尤智能说，“我们继续讨论刚才的问题。”

“把借款改为预付货款，最好不过了，每年可以节约二百四十万的利息，够全公司员工两个月的工资。”

“你王新权别光说好，关键是怎样搞定。”

“有您尤总亲自同康钢谈，不会有问题。”

“王新权，你是在拍我的马屁呢，还是在动员我打头阵？”尤智能半开玩笑半认真地说。

“没有没有，尤总，您指挥，我们冲锋。”王新权边说边笑，笑出了声。

万立仁说：“我说实话，二位领导别生气，这个事有点难。”

“我也觉得没那么轻松，很有难度。”尤智能说。

“尤总，王经理，我给你们二位领导说，康钢的人精明得很。”

王新权说：“二百四十万的年息，在这样一个大数字面前，人家能不精明吗？”

尤智能说：“如果继续保持借款性质，利息再多，我们一分钱也不能少给人家。我的想法是，第一，明年不再向康钢借款，第二，要求他们向我们预付货款。这是两个概念。如果通俗的说，是你王新权刚才说的那个意思，把借款改为预付货款，免得付利息，但同人家谈的时候，一定要把两个概念分开来说。”

“就是就是。”王新权、万立仁异口同声地说。

“这事得有基础前提。一是今年的还本付息必须按合约履行好。这个我们前面谈过了，不会有啥问题。二是我们公司今年对康钢的供货量，同上年相比已经翻了一番，超过了对米钢的供货量，尽管说我们今年还算不上是康钢的主要供货商，但至少不是过去的零星供货商了。我接管销售工作时，曾向你们焦炭销售部提出，要让康钢成为我们的最大客户，这个目标算是实现了。现在，公司通过技改，焦炭的年产能达到了三十万吨，再加上新建的二号焦炉明年国庆节前投产，如果满负荷生产，我们明年对康钢的供货量还会在今年的基础上再翻一番，成为他们的主要供货商之一。我们这次就以这个思路同他们商谈明年的供货量，他们出于获取能源的需要，同意向我们预付货款不是不可能。你们说呢？”

万立仁说：“尤总，您这么一说，我也觉得有可能了。”

王新权说：“就是就是。”

“好啊，我们算是取得了共识，我们这次去一同努力，我唱主角，你们敲边鼓。”

此时，王新权手机响了。王新权说：“能不能麻烦你把那个事帮我们那个一下，那个事对我们公司比较重要。”

待王新权放下电话，尤智能说：“王新权，我曾经给你说过，搞商务工作的，最好说普通话，至少不要说让人难以听懂的方言。你说把那个事情帮我们‘那个’一下，恐怕只有米西人才能听懂，应该表达为帮我们‘落实’一下、‘办理’一下、‘解决’一下或者说是‘弄’一下、‘整’一下、‘搞’一下都可以，都能让人听懂。语言是人与人之间交流和沟通的工具，对你的话人家听不懂，怎么帮你‘那个’一下？更为重要的是，语言是否规范，既涉及到你个人形象，也涉及到企业形象，我们都应当引起重视。”

“尤总，您不仅是我的老总，还是我的导师。”

“我们是同事，相互交流相互学习应当成为常态，吹捧的话以后不要再讲。”

由于公路维修改造，尤智能的车只好绕行六十公里再上高速公路，两个多小时的车程跑了三个多小时，十一点四十五分到达康钢。

康钢蔡常友部长一见面就告诉尤智能：“尤老总，我们欧老总今天在省城参加一个专题会，他专门打来电话，一会要赶回来陪您吃午饭。”

尤智能道谢之后，心里想，同欧老总一起吃饭，还是头一回。

由于是午餐，大家都没喝酒，喝的鲜豆浆。欧阳平举杯相敬时说：“尤总，不好意思，半年前您第一次到我办公室，由于我要参加公司的一个紧急会议，没把您接待好，今天特向您表示歉意。对你们荣光机焦公司今年的变化，蔡常友他们多次向我汇报过，最有说服力的是，你们的供货量今年比去年翻了一番，最让人感动的是，有一次发给我们的焦炭中发现有几个车皮的货有质量问题，装了车您尤总都下命令卸下来运回厂里，这种不计较成本而讲诚信的做法，令人钦佩呀！作为央企，我们就喜欢同这样的民营企业打交道。”

蔡常友说：“我们欧总说荣光机焦上演的是当代《海港》。”

尤智能说：“欧总，作为公司，我们两家是合作伙伴，作为个人，我们认识了就是朋友加兄弟，还说什么歉意呢？欧总如此夸奖我们，是对我们的鼓励和鞭策，还望作为老大哥的康钢和欧总，一如既往地关爱和支持我们。我们已经下定决心，争取明年成为康钢的主要供货商，并争取在今后两年内，成为康钢的战略合作伙伴。”

尤智能终于把为之努力的目标计划第一次向康钢抛了出来，尤智能的话一出口，立即引起了欧阳平的极大兴趣和高度重视，欧阳平说：“好哇，我们着眼未来，立足当前，真诚合作。”

饭后，欧阳平要赶回省城参加下午的会议讨论，临走时专门向尤智能作了个说明，要求蔡常友代表公司同尤总做好商谈。

正式谈判的时间并不长，但谈得非常认真，对产品的质量与计量、发货与运输等不作改变的合同内容，基本上没有谈。当谈到明年的供货量时，蔡常友对尤智能提出的二十万吨，感到吃惊。

尤智能说：“我们现在的年产能是三十万吨，我们正在新建的二号炼焦炉，规模也是三十万吨，大概明年国庆节前可以投产，到年底可产三个月，保守估算，新炉产出七万吨，两座炉加起来，就是三十七万吨，除去部分焦丁，有三十万吨冶金焦，我们计划卖二十万吨给你们是不会有问题的，为了留有余地，我们至少可以签十八万吨的供货量。”

蔡常友说：“这些年钢铁行业发展很快，由于煤炭资源短缺，焦炭的供需时紧时松。为了稳妥，我的意见是合同约定量，就按尤总说的十八万吨签，但我们希望多供。”

“行，我同意蔡部长的意见，一定多供。”尤智能说，“蔡部长，还有个事想提出来商量。鉴于明年的约定供货量，比今年还要多一倍，能否在明年买卖合同签定后的一个月内，请你们给我们付一点预付货款。”

“预付货款？！”

“对。专款专用，主要用来足量采购炼焦煤，有时甚至是抢购炼焦煤，以确保对你们的供货量。”

“尤总，前两年的年度合同签定后的一个月内，我们不是借了两千万给你们吗？”

“是的。对此我们方总还特别要我向你们表示感谢呢。”

“明年借款的事可能比较难，我们集团公司前几天下了一个文件，规定全集团各公司未经集团批准，一律不准对外出借资金。”

蔡常友谈到的这个规定，尤智能本不知道，现在既然知道了，尤智能来了个借题发挥，说：“算是想到一块儿了。都是做企业的，你们的钱一再借给我们，且不说你们集团公司不允许，我们也觉得不好意思。”

蔡常友问：“尤总的意见是把借款改为预付货款？”

“这事乍一看是这么回事，但借款和预付款是两个概念。借款，是金融行为，贵集团已明令禁止，我们也觉得不太恰当；预付货款是商务行为，它同先款后货、现款现货、先货后款一样，仅仅是一种付款方式。借款，需要签借款协议，预付货款只需在焦炭买卖合同的付款方式上约定就可以了。我特别想说的是，无论是过去的借款还是我们今天讨论的预付货款，都是康钢对我们的支持。”

蔡常友说：“尤总，这样的话，会不会是把过去的先货后款、滚动支付变成先款后货了呢？”

尤智能说：“我们的意见是，先货后款、滚动支付的付款方式明年依然不变，预付货款在账上单列，到了当年的第四季度开始用它冲抵货款，十二月底以前冲抵完。这样做，既不影响你们继续滚动支付的做法，也不影响你们公司年终结账。”

尤智能再次向在场的抽烟者发了一支烟。

蔡常友说：“说实话，预付货款的事，至少我个人没有想过。听尤总这么一讲，我个人觉得道理是对的。我担心的是，别人难免会认为你们是为了免付利息。”

“借钱给利息，天经地义。这几年我们技改扩能，是想把我们公司建成康钢的燃料基地，但投资大，资金短缺，而我们民营企业银行贷款比较难，说真的，只要能借到钱，那怕利息高一点，我们都求之不得，关键是你们不能再借钱给我们，我们也不好意思再借你们的呀。”

“尤老总，您千万别误会。”燃料科科长吴宏伟说，“我们蔡部长是担心我们在合同报批的过程中，有关部门会提出这个问题。”

“吴科长啊，蔡部长把这个问题和我们能够想到的其他问题，一一提出来讨论讨论，使我们的认识统一后才好去做相应的说明，这是好事呀，我怎么会误会呢？”

参加商谈的双方代表听尤智能这么一说，都不约而同地笑了起来，气氛更加轻松了一些。

“尤总，你们希望预付多少？”蔡常友问。

“两千万怎么样？”

“两千万，说实在的，这对我们康钢来说，的确不算多，估计报批时能够获得通过。”

“那我先在这里代表我们方老板，谢谢蔡部长和吴科长了。”

蔡常友说：“尤总，我们一方面约定预付货款，另一方面我建议约定‘超量加价’。我们刚才商定的全年供货量是十八万吨，我提议把这十八万吨分解到十二个月，每月考核，全年拉通计算，达到和超过了十八万吨的供货量，每吨价格上浮二十元，反之，每吨价格下降二十元。这同预付货款一样，都是为了保障我们的需求。”

“好，非常好，激励机制嘛。蔡部长，我完全同意你的意见。王新权、万立仁，你们说呢？”

“要得要得。”坐在旁边一直没说话的王新权、万立仁异口同声地说。

尤智能说：“我们争取拿到上浮价！”

蔡常友说：“好，尤总，一言为定！”

尤智能握住蔡常友的手说：“一言为定。”