第二十一章：销售策略（一）

有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有利益，有利益的地方就有纷争。面对纷争，先发可制人，后发受制于人。无论是先手，还是后手，博弈开局，踏上便无法回头。

李红梅被人乱拳打伤，可怜巴巴的住进了医院。开发公司销售团队集体罢工，要求公司惩罚代理公司，代理公司不甘示弱，同样罢工，要求开除李红梅。

矛盾激化，销售部关门，开放商不愿承担经济受损，左右为难。是牺牲李红梅，还是牺牲代理公司。董事会艰难衡量，不好做出抉择。

李红梅把握时机，拖着受伤的身体，找到董事会说明来意。她愿意牺牲自我减少公司损失，并承若一天之内劝开发公司销售团队正常上班。

会议室内，董事会感激涕零，对李红梅刮目相看。李红梅关上会议室的门轻蔑一笑，她知道自己赌对了，代理公司离滚蛋不远了。

开发公司销售团队第二天全员到岗，在李红梅的指挥下正常上班。代理公司得到消息，已是3天以后。针对此事，董事会要杀鸡儆猴，严厉处罚。

开发公司各打五十大板，处罚李红梅破坏团队和谐，罚款李红梅5000元。开发公司处罚代理公司员工擅离职守，公司管理不善，罚款代理公司20000元。

李红梅看着自己的得以杰作，串通公司销售副总说：“为了我们的利益，赶走代理公司，还需要加把火！”

开发公司销售副总看到李红梅的成绩，心里非常满意，他找董事会诉苦，说：“红梅为公司尽心尽力，成绩有目共睹，但公司对李红梅的处罚，却寒了他们销售部的心，所以……”

会后，公司销售副总代表公司，在母亲节当天，奖励李红梅母亲20000元。销售部听到消息，替李红梅而自豪。

公司需要盈利，需要利润最大化，最好的方式莫过于开源节流。如果公司裁去多余的代理公司，自产自销，每年至少多盈利2000万。

不知何时开始，公司有了裁撤代理公司的传言。代理公司销售团队人心不稳，业绩下滑。团队PK的第四个月，开发公司团队销售36套，代理公司团队仅仅销售6套。

时机已到，公司销售副总提议，帮公司节流省钱，裁撤代理公司。董事会关心的是利益，见钱眼开，一致同意。从此，李红梅重新挤进了权利的中心，职位一升再升，销售经理，销售总监，营销总监。

公司销售副总利用他和李红梅的职位之便，总览公司的营销策划大权，私收贿赂，要求回扣，2年赚的200百多万。

不久前，销售副总因为包养小三被举报，东窗事发，丢了饭碗。李红梅顺理成章的接管整个销售部，虽无销售副总之名，却又权利之实。因此，云州市房地产流传一句话，云州万景不得了，权谋之术学的好。

云州万景展台坍塌，高薪不在展会现场，他忙着带客户看工地，激情澎湃的介绍项目，签单认筹。客户交完钱，高薪听置业顾问闲聊。房展会有三家楼盘展台坍塌，十多人受伤。云州万景情况最为严重，营销总监李红梅左臂被砸断，头部受了伤。置业顾问的情况也不容乐观，都需要住院修养。

云州万景四期蓄客三个月有余，开盘时间原定在5月中旬，因为展台坍塌，云州万景不得改变营销计划，另择时间，推迟开盘。

公司董事会听说李红梅受伤，前来慰问。经过一番寒暄之后，董事会问了他们最关心的问题。

“红梅，咱们项目和鸿儒兰庭产品接近，客户重叠，如果推迟开盘，情况不容乐观。”

私人病房内，李红梅坦言说：“领导们放心，我已经有了计划，只会成功，绝对不会失败。”

“红梅，你的能力，我们都信得过。但是，为了稳妥操盘，咱们还需要好好谈谈。”

李红梅在心中暗骂董事会老奸巨猾，只会占便宜，不愿吃点亏，但人在屋檐下，不得不低头。李红梅把计划在心底过了一遍，确定哪些该说，哪些不该说，既要取得信任，又要保住自己的销售地位。

李红梅清了清嗓子，有些沙哑的分析说。大家都知道，5月份恒鼎花园开盘售罄，开发公司薛董非常高兴，但迟迟不见薛董的表彰。为什么？因为有人给薛董吹风，价格低了，卖便宜了。薛董感觉吃了大亏，所以取消了表彰，开始研究鸿儒兰庭的价格，提醒自己不二错。

鸿儒兰庭标榜人居豪宅，首期代理公司建议的销售均价在2800元/㎡。这个价格有些虚高，如果操盘得当会给我们不小的打击。

还有一个消息，薛董刚刚又拿了块地，开发公司急需用钱。薛董有些犹豫，担心开低了吃亏，又担心开高了卖不掉。

“红梅，你有什么计划？”

“各位领导，不是我有什么计划，而是我想知道你们想要达到什么效果。”

“此话怎么说，红梅？”

董事会的股东们问出了心底的疑问，李红梅分析效果分三类，方案也有三类。

第一套方案：咱们和鸿儒兰庭瓜分客户，各家都可以去化60%的房源，但从此鸿儒兰庭将会名声大噪，冲击我们云州万景的未来。

第二套方案：咱们用销售策略，可以锁定80%的客户，重创鸿儒兰庭，让鸿儒兰庭跌落神坛，自我降价，摘取豪宅的帽子。

第三套方案：干脆一不做，二不休，咱们搅浑市场，拖死鸿儒兰庭，从此1家独大，控制市场的定价权。

第三套方案，商人们的最爱，用专业的说法就是垄断。要想做到，必然会伤敌一千，自损八百。董事会犹豫再三，不敢轻用。

第一套方案，考虑到将来的竞争，云州万景从规划到配套，已经矮了鸿儒兰庭一头，如果瓜分客户，董事会心有不甘。

“红梅，你详细说说第二套方案。”

李红梅计划的第一步，确定销售的房源。李红梅报出6栋楼的位置，2好4差，差的位置不是一般的差，而是特别差。

李红梅的策略，确定四期的销售价格区间，实际价格2200元-2500元。为了坚定鸿儒兰庭的销售信心，拔高咱们项目消费品质，咱们对外的报价要3000元。董事会认为李红梅疯了，这是在给鸿儒兰庭送客户。