第三十一章：请君入局（六）

成功需要实力，也需要气运。

易经乾挂九四爻，潜龙在渊，意思是君子待时而动，要善于保存自己，不可轻举妄动。人生有**有低谷的时候，不要迷失，而要时刻准备着。水满则溢，月盈则缺。蓄势待发之时是事物最强势的时候，达到巅峰则预示走弱的开始。也就是说时刻准备着蓄势待发要好过在自以为是的“最高点”招摇。

鸿儒兰庭，抢房在即。王国强采取A+A制，每次放进来5组客户，鸿儒兰庭的置业顾问+恒鼎花园置业顾问，两人一主一辅，协防逼定杀客。

高薪和楚小蒙一组，两人半斤八两，实力一般。反倒是顾娜娜和付云云，魏芳芳和曹豆豆，强强联合，连连告捷。

2008年6月15日，8点58分，第一批5组客户进场，高薪快步引导客户就坐，洽谈房源，喊销控促销。

一般情况下，在现场售楼处的有利位置将划分出销控区，在销控区内销售经理是销售总指挥，根据现场情况进行销售控制和业务安排，销控即销售控制简称，它将对不同种类房屋的销售速度或成交数量进行严格控制，使销售达到均衡状态，而避免出现人为滞销房源。

销售过程中一方面销售员喊销控，了解房源是否售出，或封去某些房源，从而明确推销目标；另一方面控台将根据总体房源售出情况来提示、指令销售员推荐房源，从而配合控制销售，双方这种交流形式叫作喊销控，喊销控将会使销售达到**，刺激客户达成交易。

1、请问×栋×号房可不可以介绍？

潜台词：销售顾问认为该房源比较适合A客户，希望将该房源推荐给他。在该房源可以销售的情况下，控台通常放房源。

2、请问×栋×号房还有没有/卖掉了没有？

潜台词：销售顾问想逼客户下定，故意封杀一些房源。在听到这种提问时，控台就会告知该房源已经售出。

喊销控是房地产促销的一种形式，目的在于房源的把控，制造紧张的销售氛围，强调团队作战。

高薪：“控台！控台！”

陈超：“请讲！请讲！”

高薪：“请问1栋301号房可不可以介绍？”

陈超：“恭喜你，1栋301号房可以介绍。”

……

顾娜娜：“控台！控台！”

陈超：“请讲！请讲！”

顾娜娜：“请问1栋301号房可不可以介绍？”

陈超：“恭喜你，1栋301号房可以介绍，但已经有客户正在洽谈。”

……

高薪：“控台！控台！”

陈超：“请讲！请讲！”

高薪：“请帮我确认一下1栋301号房可不可以介绍？”

陈超：“确认1栋301号房可以介绍。”

高薪：“确认1栋301号房可以介绍。”

陈超：“再次确认！”

高薪：“客户签单成功，1栋301号房售出。”

陈超：“恭喜业主！1栋301号房成功售出。”

虽然是在演戏，高薪首单高捷，也抑制不住心里的喜悦。首单告捷，接连高捷，鸿儒兰庭首刷第一批客户，交钱定房。再刷第二批客户，再刷第三批客户……鸿儒兰庭销售中心如不断升温的大火炉，让客户变得焦躁不安，失去理智，羊群效应的威力显现。

再说云州万景。李红梅的策略与王国强相同，但又略有不同。李红梅的策略是羊群效应+饥饿营销。草原上有句话，媳妇是抢来的好。同样道理，房子也是抢来的好。

李红梅研究购房者的心里，熟读兵法战略，巧妙运用饥饿营销。

说到饥饿营销，好些人似懂非懂，早年李红梅也是如此，直到她读到一篇文章，大受启发。

一位青年到乡间旅行，看到一位老农不断把草料铲到牛棚的屋梁上，不免感到奇怪，于是就问道：“老公公，你为什么不把喂牛的草放在地上，你为什么不把草料放在地上，让牛吃得更方便呢？”

老农说：“这种草草质不好，我要是把草料放在地上，它往往就不屑一顾，踩在脚下；但我把草放到它勉强可以够着的屋梁上，它就会努力去吃，直到把全部草料吃个精光。”

生活中的我们，我们人对容易得到东西不当回事，不去好好珍惜，反而对努力得到东西当个宝，加以重视珍惜。人多半是生活在猜想和期盼中，如果你对自己的未来一览无遗，也许会对一切都索然无味。

有所“得”是低级快乐，有所“求”是高级快乐。用心才能开心，投入才能深入，付出才能杰出。

为了营造有所求的营销效果，李红梅请了100组房托，她和王国强不同，故意区分客户，分A组和B组，即红标和蓝标。

李红梅先请100组房托排成一字长队，把红标贴在客户的肩膀上，如果有新的客户来，李红梅给他们贴上蓝标，等蓝标客户达到一定的量，李红梅把排队客户拆分为A、B组，红标组和蓝标组。

顺序是红标组每次进场6人选房，选房结束，蓝标组进场6人选房，以此循环往复。为何每次进场6人，因为云州万景只留销售精英，目前只有6人，都可以独当一面，具备单独的杀客的能力。

2008年6月15日，9点28分，电拓组首轮轰炸鸿儒兰庭的认筹客户。为什么是9点28分，不得不佩服李红梅的算计。

其一：李红梅要鸿儒兰庭的认筹客户清楚知道鸿儒兰庭的销售价，清晰对比。

其二：李红梅要鸿儒兰庭的工作人员陷入工作状态，无暇分心，没有时间探知云州市房地产的市场变化。

其三：如果不幸，真的被鸿儒兰庭发现破绽，但开盘价格已经公布，鸿儒兰庭再无回头改价的可能，只能打掉门牙继续往肚里咽。

鸿儒兰庭门前广场等候区，60%的认筹客户接到了云州万景电拓组的电话。云州万景庆项目启动2周年，每平米2000元，鸿儒兰庭销售均价每平米2980元，差价差不多1000元。

鸿儒兰庭的认筹客户开始动摇，确定了鸿儒兰庭的销售价格后，毫不迟疑的奔向云州万景，排队抢房。

财务室，小丁负责收集蓝牌，记录置业顾问的真实成交。置业顾问看着自己的业绩和同事的业绩，为了10万元的销冠奖励，都失去理智，抢红了眼，逼着客户下定交钱。