搞定了寿阳县，房慕白交代各管事去太原周边地方继续开荒，务必要在短时间内，将潞酒铺到终端。然后就和陈家大伯、九儿姑娘会到太原府，等大家的消息了。各管事清楚事情的重要性，都使劲浑身解数在自己的区域内推销潞酒。

大伙也仍按照往常的惯例，每一个月来太原开一开售卖的复盘会，互通有无，取长补短。其中石永泰所在的交城县战役最为经典，和汾酒打的也是你来我往，精彩纷呈。

“慕白哥，你给我也说说呗，听说这次石管事在交城县大展拳脚，把汾酒揍了个落花流水？”

“嗯，石永泰这次在交城县做的还不错。我给你说说。”

……

“石永泰去了交城后，便马不停蹄地在交城走访市场，很快将汾酒新一轮动作掌握清楚，这汾酒也派了管事，到周边外阜驻扎，一是提高服务，二是，也是最重要的对我们严防死守，但凡我们有动静就立刻上报请示，形成对我们的打击，将我们赶出市场。”

“那我们岂不是很难开拓么。”

“按理论上说，应该是这样，但事实上并不是。”

“石永泰了解了这一情况后，一边给我发来一封信，并建议重新调整拓展方式，加强代理制有效性，提高渠道利润，一边一改往日逐个拜访的方式，直接住进了当地二幌酒楼，准备以自己思考出来的新方法进行尝试。”

“慕白哥，汾酒在当地都做了些啥？”

“汾酒啊？呵呵，学我们在寿阳县的方法，在交城县也做同样的抽奖呢。只是没有学到精髓罢了。你知道石永泰为什么选择去住那个二幌酒楼吗？”

“慕白哥，这个还真不知道，咱们的管事一般自己出去住的都是普通的客栈。为什么这次石管事要住二幌酒楼？”

“原因有四：第一，这次石永泰想集中代理权，将代理权制度提高，让代理权显得更加珍贵。第二，二幌酒楼的环境，以及石永泰的派头比较相称，相互叠加，更有利于洽谈。第三，这交城县的酒楼叫做交城酒楼，但老板却不是交城人，而是绛州人氏。现在你知道石永泰的目的是什么了吧？”

“哦，明白了。原来这样啊。”九儿幡然醒悟。

其实，石永泰在思考到这一点的同时，房慕白也早已想到，原本想等太原及周边的市场占的差不多了，再做调整，既然下属思考到同样的问题，并拿出了解决方案，作为东家何乐而不为呢。

原本在各地，多家一起代理，有的小铺，个把月也趸不了多少，但这些小铺进货频率却很高，造成酒坊运输成本特别大，再加上房家做生意一直都是注重售后，所以面对这种配送频率大，但配送量却很少的尴尬状况，就有些难受了。而提高代理门槛，其实是更好的为当地小户而谋福利。

烧酒这个行业，配送压力大，若是小铺要货，且又比较频繁，很少会有酒坊像房家这样，都能准时准点的确保送达。而大多数，则是等到小铺要道一定量后才给予配送。商铺一方，希望少囤货，多周转。酒坊一方，希望多进量大。顾客一方，希望商品齐全。所以起送量对于三方都有伤害，既困扰酒坊成本增大，又加大了终端的进货门槛，还降低了客人的选购体验。

“还有一点，你应该清楚酒坊和酒楼在定货时的规矩。就是起定量。”

“这个当然知道啦。可是这又有什么关系呢？”

“石永泰就是利用这一点。汾酒给小铺送货很慢，所以小铺总是缺货，而大铺只管自己卖货，又不管小铺……你明白？”

“哦~~~这样啊，石管事真是聪明绝顶。”

“呵呵，你咋不说我也聪明呢？”

“切！又不是你想到的，干嘛夸你！”

“哈哈哈，好吧。”

“我给你接着说。”

房慕白和九儿打趣一会后接着道：“石永泰住进酒楼后，直接要了个包房，点了一桌好菜，然后就让小二把掌柜的叫来。掌柜的听说有个客人，一个人点了一桌子菜，还以为是来吃白食的，便赶忙问小二，来的人衣着如何？看打扮像不像来吃霸王餐的？小二回复说不像，穿的干净，人看着也气派。掌柜闻言，便往石永泰在的包房走去。”

“这位客人，您叫老朽？”

“孙掌柜客气，在下石永泰，久仰久仰。”

“石公子客气客气。”

“孙掌柜切不可称作公子，在下房记酒坊外阜管事石永泰。”

“原来是石管事大驾光临，有失远迎。”

“孙掌柜客气了。倒是让孙掌柜见笑了，用这样的方式将您请来。”

“倒是无妨，只是不知道石管事找老朽有何事？”

“孙掌柜，我想请您代理我们家的潞酒，不知您意下如何？”

孙掌柜思索片刻后“石管事，我这边已经有汾酒了，卖的还不错，我想您也了解汾酒在这边的情况，你看看，人家现在搞起了抽奖，很受客人欢迎。咱们潞酒怎么竞争呢？”

“孙掌柜，这抽奖活动应该是才开始的吧，估计还没有超过一个月，对吗？”

“是呀，你怎么知道这么清楚？”

“那是因为，我们在寿阳县就用的这招打败他的。”

“这样啊，那石管事这次信心满满，想必是还有赢他们的把握？”

……

“来，孙掌柜先喝杯酒，咱们边喝边聊。”

叮~

两人推杯换盏一会，石永泰问道：“孙掌柜哪里人？”

“老朽绛州人氏。”

“绛州可是才经历过大灾，孙掌柜还有家人在绛州？”

“有呢，也许是老朽命好吧，还在绛州的家人并没有受到伤害，只是还有很多朋友，没有逃出来，永远把自己留在了绛州。哎，有时候想起真是难过。”

“来，孙掌柜，干一杯吧。”

“来，干。”

“孙掌柜，这次降州灾情我可是亲身经历了，真是让人心痛万分。”

“你？”

“是的，孙掌柜，我家二少爷当时在临汾建了座银花酒楼，酒楼开业还没多久，就遇见了绛州灾情，然后二少爷心怀大爱，悲天悯人，立即组织我们，成立民间救灾互助队，自集物资，赶往灾区抗震救援……”

“什么？你竟然是救灾队的？”

“孙掌柜，不才当时以队长身份，带队前往灾区，共计一十四天，参与各类救援、救助工作，也解救了些当地受难群众，只是震灾严重，救援难度太大，实际获救人数占遇难人数很少。”

“石管事，请受在下一拜。”孙掌柜说罢，起身站在一旁，就要行礼。

“石永泰当然不能让孙掌柜行此礼，立刻起身迎过去，扶住孙掌柜说：“孙掌柜万不可行礼，真是折煞小子。”然后两人通过这次灾情的话题，逐渐将关系拉近。”

“石管事真棒！”

“这只是石管事的精彩片段之一，后面还有呢。我给你接着说说。”

“石管事眼看着感情、气氛到达高潮，就开始说道：“孙掌柜，你看我们潞酒的事情怎么办？我是真需要你的帮助……””

“还没等石永泰说完，孙掌柜就打断他道：“石管事，代理潞酒没有问题，只是不知道石管事所说的是怎么个代理法？””

“孙掌柜，我想让您当整个交城县总代理。”

“总代理？”

“对，就是总代理。潞酒在整个交城县的销售都必须经过你。换句话说，就是潞酒在交城的所有交易，您都有钱赚。这就是我说的总代理。”

“哦？这倒是听着新鲜。石管事你再详细说说。”

“孙掌柜，不知道您对那些小铺的进货情况熟悉吗？”

“嗯~还行吧，我们自己做特色猪头肉，不光自己卖，还给周边的小铺提供，所以倒是有些了解。这小铺子要货少，但频率高，若是本地造还行，倘若是外地配送，那可受不了。……哦，我明白你意思了。石管事，你是不是想说，汾酒在这些小铺实际上占有率不足。想依托我为中转，将潞酒进行二次配送？”

“孙掌柜厉害。”

“石管事好手段，只怕您这么出手，要把汾酒的生意彻底搞黄了。”

“哈哈哈哈~”两人大笑起来。

直至深夜，两人才从包房里出来。

“九儿，这就是石永泰第二处高明的地方！”

“嗯，慕白哥，九儿听懂了，石管事先通过考察确定策略，然后找对人开始谈判，再利用有共鸣的点拉近关系促成合作。我这样说的对吗？”

“对，对！我聪明的九儿姑娘。”

“谁是你聪明的。讨厌。”九儿娇嗔道。

“然后呢？石管事怎么把当地市场抢了过来的？”

“石永泰和孙掌柜商量的是，利用其本身就有的配送猪头肉的渠道资源，招募分销及终端商。这样大约形成三级渠道，第一级是孙掌柜两文半进货，年终达成一万五千瓶返一成，第二级是孙掌柜配送起来有些难度，距离较远，区域内又有稍大一些，有配送能力的铺子，按照三文进货，年终完成两千瓶返半成，第三级则是，由总代理和分销商当地转配的终端小铺，没有任务奖励，但有陈列激励。”

“慕白哥，陈列激励是啥意思？”

房慕白心里偷偷笑了笑，这招可是他平时给石永泰言传身教讲的，是他还在京师大学学习期间，学会的关于传统通路铺市及巩固终端品项建设的标准做法。没想到石永泰这家伙学的还挺快，这会开始用起来了。

“九儿，石永泰给孙掌柜及分销客户定的终端小铺陈列激励，就是在店铺的正面显眼位置或柜台左上方，以连续陈列的形式，连续摆放十瓶潞酒，且瓶身正面朝前。达成这样陈列的，每月奖励实际售卖量的一成。”

“哇！这比之前那个抽奖厉害多了。”

“瞎说什么，抽奖的作用和这个是不同的，两个没办法直接比较？”

“为什么呀？”九儿不明所以。

“抽奖活动用于激发顾客的购买欲望，比如你的商品无人问津就可以用这个办法，而陈列激励则作为渠道刺激的方式，将原本不通顺的进货通道疏通。这就是两者不同的地方。”

“石永泰用渠道策略打击汾酒的终端策略明显是高明许多。这就是他又一个厉害的地方。”

“九儿，你可能在想，为什么同样派驻管事在交城县，为什么汾酒和我们差距这么大。那是因为三点不同：其一体制不同，咱们是三级管理制，各负其责，工作内容明确，职权划分相对清晰，其二权限不同，石永泰作为管事，是有较大权利决定在当地采用何种办法拿下市场，其三能力不同，咱们的这些管事都是我精心培训过，确认能力符合岗位要求，才让出去独当一面，和汾酒的管事当然不可同一而论。”

房慕白借着给九儿讲述的机会，也在潜移默化的培养她，房慕白希望自己以后的另一半，有独立思考的能力，有出众的商业决策水平。这倒不是说他图九儿以后能做什么，只是不想两个人差距太大，以后没了共同的话题，从而越走越远。

当然，房慕白只是以石永泰为例，给九儿做了些讲解，而其他管事在各地做的也很优秀。

约莫不到两个月的时间，太原外阜地区的市场已经被房慕白抢了大半，马友银虽极力抵挡，奈何潞酒招法多，打法狠，变化快，实在无力招架，最终以失败告终。

对于，进军太原府而言，就差最后的，也是最重要的一块地方“太原”了。

殊不知，接下来才是真正最难、最危险的时候。

天降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身……

勇气是一个人最宝贵的财富。